«Все люди делают это»: какие скидки турфирмы предложат вам сходу

Бизнес — это сфера, где каждый выживает как может. Нет ничего плохого в том, чтобы поощрить клиента (особенно — постоянного) небольшой скидкой. Но то ли в наших зарплатах дело, то ли в менталитете, — туристы порой готовы потратить уйму времени и обзвонить с десяток агентств в надежде сэкономить лишние пару долларов («А у других мне предложили дешевле!»). И агентства зачастую идут туристам навстречу (попутно жертвуя своей прибылью), хоть потом клянутся друг другу в обратном и порицают недобросовестных коллег, раздающих скидки. TIO.BY решил провести эксперимент и узнать, какую скидку турист может получить сходу, по телефону.

Поскольку комиссия от туроператора обычно составляет 10-12%, скидок больше этого процента агентство просто не может сделать — иначе уйдёт в минус. Более того: на тот процент, который остался после сделанной скидки, агентству нужно как-то существовать: оплачивать налоги, аренду, коммунальные платежи, выдавать зарплату сотрудникам.

Читайте также: Турфирмы выдают клиентам памятки о вреде скидок

Многие туристы в надежде сэкономить выискивают скидки и сравнивают десятки предложений. В роли такого курортника-«сыщика» побывал журналист TIO.BY, якобы собравшийся на отдых в Египет. Поскольку у нас нет цели кого-либо дискредитировать либо, наоборот, прорекламировать, названия всех десяти выбранных агентств было решено не указывать. Нам всего лишь было интересно, какую скидку может получить турист — вот так, сходу, без выпрашивания, «торговли» и угроз уйти в другое агентство — и какими способами агентства будут за него бороться.

Итак, по легенде двое взрослых едут в египетский отель ALLADIN 4* на «всё включено», заезд 27 ноября. На сайте оператора эта поездка стоит 1055$.

Звоним в агентство №1.

— На данный момент скидок нет, но возможно рассмотреть. А когда вы готовы бронировать? Приходите на этой неделе, обсудим возможную скидку, — уклончиво, но многообещающе говорит агент и на мой вопрос отвечает, что рассчитывать можно на скидку от 3 до 5%.

— Сразу хочу сказать, что сейчас на 10 ночей выгоднее ехать — цена почти такая же, как и за 7 ночей, — заботливо предлагают в другом агентстве. — Смотрите: неделя отдыха обойдётся в 1065$ (сервисный сбор аэропорта включён), а 10 ночей с вылетом 26 ноября — 1191$. Как видите, разница совсем небольшая, и я такую альтернативу сейчас всем туристам предлагаю. Интересуюсь, можно ли рассчитывать на скидку от этой цены. — Да, — оживлённо соглашается агент, — особенно на тур на 10 ночей, поскольку мы как уполномоченное агентство от оператора имеем право сделать скидку. Размер скидки подсчитали сразу: за 10 ночей можно отдать не 1191$, а 1131$; за недельный отдых — не 1065$, а 1033$. Таким образом, скидка укладывается в 3-5%.

А вот на третьем звонке наконец-то сталкиваемся с легендарным «А сколько вам предложили?». Честно отвечаю, что пока что самая низкая цена — 1033$.

— Из Минска?! Ничего себе... — удивляется агент, переспрашивает про условия (подтверждаю: да, двое взрослых, всё включено). — На самом деле тур стоит 1065$, вам просто агентства предлагают скидки, чтоб вы купили именно у них. — раскрывает хитрость своих коллег агент. — Сейчас посмотрю, сколько я могу сделать, раз уж тут пошла борьба за туриста. Господи, мы просто не будем ничего иметь с этого, — сокрушается девушка и тут же предлагает цену 1027$, после чего смущённо уточняет: «А вы будете звонить ещё кому-то, или я могу вас уже пригласить?». С этим же вопросом мне перезвонили ещё вечером — и, возможно, это был не последний звонок. Несмотря на то, что агент скрепя сердце скинула мне ещё 5$, скидка находится в пределах 4%.

Помимо скидок, у турфирм есть и другие ухищрения — например, бонусные программы и подарки. Некоторые из них вполне обоснованы: бонусы обычно рассчитаны на последующую покупку (то есть у клиента появляется мотивация вернуться, он становится постоянным), а подарки могут быть оригинальными и запоминающимися, что повышает лояльность туриста. Главное, чтобы турфирма, куда собрался вернуться клиент, была надёжной!

— Из Минска есть туры либо позже вашей даты, либо намного раньше. — сообщают в очередной фирме. — Но есть вариант за 720$ с вылетом из Киева.

На вопрос, могу ли я рассчитывать на какую-либо скидку, сотрудник фирмы сообщает, что в стоимость отеля уже включена скидка 25%, а при покупке тура клиент получает серебряную карту со скидкой 3%, которой может воспользоваться при покупке следующего тура. Также при следующей покупке серебряную карту клиенту поменяют на золотую с 5% скидкой, а затем — на платиновую со скидкой 7%. Кажется, меня пытаются загипнотизировать словом «скидка», и особенно впечатляюще звучит 25% от отеля: как любой среднестатистический турист, я хочу низкой цены здесь и сейчас. Правда, по легенде, вылет из Киева для нас не очень удобен, а другие даты не совсем устраивают.

Звоним в следующее агентство.

— На данный момент стоимость составляет 1065$, — объявляет агент. Интересуюсь, не предусмотрена ли какая-либо скидка. — Ой, ну, даже вот не знаю, — мнётся парень. — С учётом того, что я вижу, какую-то совсем минимальную — долларов 26. То есть тур обойдётся в 1039$: скидка составляет около 3%.

Впрочем, «хорошую скидку» можно дать и с завышенной цены тура: всего то нужно объявить туристу более высокую начальную цену. Так, в следующей фирме агент уточняет данные и сходу предлагает наш тур за 990$. Как ни в чём не бывало интересуюсь — может, к этому ещё и скидка положена?

— Я вам уже со скидкой посчитал. Без скидки тур стоит 1090$, — отрезал агент. Напоминаем, у оператора этот тур стоил 1055$. То есть, если верить агенту, он сделал мне скидку 9%. А если не верить и изначально знать, сколько стоит тур, — 6%.

В следующем турагентстве тур предлагают за 1033$. Интересуюсь — может, полагается скидка? — Я посчитала уже со скидкой. А вы уже ездили с нами? Есть дополнительная скидка для постоянных клиентов, — говорит агент и, будто что-то заподозрив, многозначительно сообщает: — В любом случае, скидки у нас обсуждаются в офисе.

Итак, опыт показывает, что даже если ничего не просить, часть фирм автоматически посчитает вам тур со скидкой — видимо, чтобы впечатлить вас низкой ценой. В нашем случае обычно речь шла о скидке 3% для тура по цене чуть больше 1000$. Отдельные турфирмы могут предложить и больше — правда, приврав вам ещё на этапе телефонного разговора. Но 20-40$ можно сэкономить в любом случае.

Для чистоты эксперимента звоним ещё в пару-тройку агентств, но тур уже выбираем подороже — в отель Albatros Aqua Park 5* в Шарм-эль-Шейхе на 10 ночей. Вылет 25 ноября из Минска, на сайте оператора путёвка стоит 1876$.

— На 7 ночей будет 1452$, на 10 ночей — 1770$, — говорит агент и уточняет, что это уже окончательная стоимость. — Стоимость уже указана со скидкой: оригинальная цена на отдых 7 ночей — 1537$. Несложный подсчёт показывает: только что мне сделали скидку почти 6%, причём в обоих случаях.

В следующем агентстве, несмотря на громкое название в стиле «Скидкатрэвел», скидку предлагают достаточно скромную.

— По каталогу тур стоит 1876$, могу сделать скидку 3%, это будет 1820$ на двоих человек. — говорит агент. В денежном эквиваленте это на 50$ дороже, чем предложили в предыдущей фирме.

Ещё в одном агентстве предлагают прислать цены в вайбере. Вскоре приходит смс — выбранный отель предлагают за 1819$, агент уточняет, что цена указана уже со скидкой. Получается, здесь скидка тоже составляет 3%.

Результат — 5 из 10 агентств посчитали тур со скидкой изначально (либо сразу же сказали, что сделают скидку), даже не ожидая соответствующего вопроса. Ещё одна фирма порадовала легендарным «А сколько вам уже предложили?», и лишь одна ответила, что скидка не предусмотрена, — правда, с оговоркой: приходите, мол, в офис, обсудим и 3-5% можем и уступить.

Как говорится, скидка — последнее прибежище маркетолога, и проблема демпинга по-прежнему остаётся актуальной на нашем рынке. Принято считать, что агентства, дающие большие скидки туристам, предлагают некачественный сервис: кто будет «носиться» с вашими проблемами, получая за это мизерную зарплату, да ещё и когда фирма вынуждена попросту «выживать», и всё, что ей остаётся — переманивать туристов скидками? Мы не можем ни отрицать, ни признавать этого: всё решает турист на свой страх и риск, в соответствии с отзывами и собственной интуицией.