Филипп ГУЛЫЙ, «Белагротрэвел»: «Раньше я тратил на привлечение одного российского туриста 6 долларов, сейчас — 50 центов»

Филипп ГУЛЫЙ, «Белагротрэвел»: «Раньше я тратил на привлечение одного российского туриста 6 долларов, сейчас — 50 центов»

 Филипп,  ваша фирма достаточно молодая, но уже в лидерах инкаминга. Я так понимаю, что это благодаря вашей личной экспансивной стратегии в турбизнесе – идти на все направления, во все ниши, постоянно захватывать новые рынки?

 Лестно, конечно, что у фирмы и у меня такой имидж. Компания действительно молодая, но хочется отметить, что я в инкаминге с юных лет  благодаря отцу. Тут важен момент преемственности, я с 5-6-летнего возраста находился в туристских автобусах, которые обслуживали туристов со всего Союза.

 Я хотела задать вопрос об отце в конце разговора, вы меня опередили. Ваш отец  Анатолий Гулый, который трагически погиб в 1990-х, известный человек в туристических кругах.  Один из немногих, кто, по сути, являлся предпринимателем в сфере туризма еще в советское время…

 Мне кажется, тема отца должна лечь в основу нашего разговора. Она передает суть. Она отвечает на ваш вопрос о нашем экспансивном поведении на рынке.

 Получается, интерес к туризму перешел к вам по наследству?

 Я долгие годы всячески пытался уйти от турбизнеса. Потому что все, чем тебя силком заставляют заниматься, естественным образом вызывает отторжение. А в моем случае это было именно так. Отец видел в туризме перспективу и повсюду меня с собой таскал. Я бывал во всевозможных поездках по Беларуси, участвовал в слетах, ездил с группами в экскурсионных автобусах. Отец на этом настаивал, и он был прав. Сегодня, по прошествии нескольких десятков лет, я понял об отце одну важную вещь. Он прошел практику турбизнеса в Одессе  городе, который всегда принимал множество иностранных туристов, где есть великолепный порт, замечательные музеи, множество достопримечательностей, неповторимая атмосфера. И отец, перебравшись в Минск, смог экстраполировать свой опыт работы в Одессе на местную почву. В результате он привнес что-то новое в белорусский туризм. Но самое главное, он искренне любил Беларусь. Нашу страну тяжело брендировать. У нас нет Эйфелевой башни, нет моря, гор. Но на самом деле Беларусь оставляет очень глубокие ощущения. Важнейшие эмоции, которые получает турист или эмигрант от Беларуси, – это удивление. Беларусь всегда оказывается неожиданно великолепной страной. Отца это впечатлило. По национальности он был украинцем, потомком запорожских казаков.

 Теперь понятно, почему вы так темпераментно ведете турбизнес…

 Да, мы люди служивые. Отец всегда пытался привязать меня к туризму: автобусы, микрофоны, гиды, гостиницы – все это я видел с самого детства. Со слезами в 8-9 лет писал какие-то статьи в «Зорьку» о походах, об экскурсиях. Я был мал и не понимал, что отец закладывает в меня основы понимания туриндустрии.

В 1990-е годы я в возрасте 14 лет уже смог помогать калининградским туристическим компаниям работать с немецкими туристами, что-то переводил, помогал с рассадкой туристов в автобусе. В общем, с потом и слезами отец вколотил в меня привязанность к туриндустрии. Но раскрылось все это намного позже. Мне повезло. В возрасте 20 лет я попал в компанию «АлатанТур». До сих пор с теплотой вспоминаю Александра Нехая, который остается лучшим руководителем в моей жизни. И вот в 21 год, катая белорусов по Испании, Франции, показывая европейские красоты, искренне любя эти регионы, я вдруг ощутил, что у нас-то не хуже! Просто наши люди ничего о своей стране не знают. А самое главное, я понял, как работают французы и итальянцы с различными потоками иностранных туристов. Как эластично перекидывается тот или иной продукт под определенные группы туристов. Я понял самую суть успешного турбизнеса. И мне захотелось то же самое сделать в Беларуси. Когда появилась  возможность, потому что из-за кризиса к нам пошел российский поток, я заскочил в этот поезд.

 А российский поток к нам пошел из-за кризиса?

 Я уверен в этом. В мире был кризис, в России был кризис, россияне искали альтернативные варианты путешествий. И они нашли Беларусь.

 То есть у нас появились российские туристы вовсе не потому, что мы раскачали этот рынок?

 Нет. Мое мнение, что мы к появлению этого потока не имеем никакого отношения. В 2008 году, когда пошел естественный туристский поток из России в Беларусь, у меня была возможность иногда работать гидом, сопровождая эти группы. И я испытал сильнейшие эмоции. Когда ты показываешь свою Родину, сам являешься элементом культуры…   это настолько мощные эмоции, которые дают ощущение полезности. И здесь бизнес уже отходит на второй план. Ты понимаешь, что твое дело имеет какую-то конечную цель. А для мужчины это очень важно – самореализация, самоуважение. 

И однажды я понял, что нужно сворачивать все эти европейские аутгоинговые проекты и заниматься только инкамингом. К тому времени я побывал в 56 странах, работал с российскими туристами, с украинцами из Аргентины, с поляками из Канады. Благодаря молодости и авантюризму 6 месяцев отработал в Латинской Америке  Чили, Боливия, Аргентина. И там, одиноко себя ощущая, я уже мечтал, я уже вынашивал идею бизнеса только в Беларуси и только для Беларуси. Я ждал подходящего момента. И он наступил. В 2010 году я открыл собственную фирму. Еще раз повторю, что мне очень повезло. Работая в «АлатанТуре», я имел возможность общаться с такими профессионалами, как Игорь Чернозипунников, Наталья Лисовская. Они рассказывали много забавностей из советских времен, на комбинации опыта и новых возможностей я и построил свой бизнес.

 Как правило, начинают с внутреннего туризма…

 Очень хотелось бы заниматься внутренним турпродуктом. Но здесь есть сильные конкуренты. Я имею в виду прежде всего «Беларустурист». Я считаю, что с их возможностями и с их креативной командой у фирмы есть очень серьезные шансы занять внутренний рынок. Поэтому ставить себе основной целью развитие внутреннего туризма для меня не имеет смысла – есть те, кто этим сможет заниматься более эффективно. Да, мы хотим быть рядом, хотим взаимодействовать, поэтому и на внутреннем рынке «Белагротрэвел» получит свою часть, но эта часть попадет к нам естественным путем. Не в этом наша главная цель и суть всего проекта.

 Наверное, цель любого бизнеса – прежде всего деньги?

 Нет, на сегодняшний день деньги в туризме – это аутгоинг, это выездной туризм. Но рано или поздно турбизнес трансформируется. Мы уже видим европейский, американский опыт. Туристы все бронируют в интернете. Рано или поздно не будет  ни агентов, ни операторов.  Схлопнется турбизнес и в России, и у нас. Поэтому конечная цель подобного бизнеса может быть только одна – являться самому объектом размещения. Принимать туристов у себя. Я этнически украинец и казак, но по культуре я белорус, я родился в этой стране, я знаю историю, язык. І таму я проста хачу на сціплай сялянскай сядзібе ў сталым ўзросце дзе-небудзь каля Гальшанскага замка прымаць школьныя группы ў сябе, вадзіць экскурсіі, расказваць гісторыі, зрабіць музей свайго дзядулі, ветэрана вайны. Понимаете? Вот это мечта! Вот это цель! Я думаю, что у всех она приблизительно одинаковая. Мы все хотим иметь свое.

 Но это конечная цель. Мечта! Для ее осуществления все-таки надо заработать денег. Какова ваша сегодняшняя ниша в инкаминге?

 Она заключается в следующем. Наша страна очень маленькая и абсолютно неизвестная на мировом рынке. На этом рынке крутятся сотни триллионов долларов. И сотни миллионов туристов, которые туда-сюда катаются по миру. Так вот рано или поздно каждый человек должен сюда попасть. Поэтому при той степени неразвитости въездного туризма, который у нас существует, мы движемся от нуля к чему-нибудь. Это очень важно понять. Тот поток, который есть,  это не финал. Он просто есть, потому что страна ничего не делает, чтобы его наращивать. Я сейчас имею в виду не столько государство, сколько всех – фирмы, компании. Мы все вместе делаем очень мало. Поэтому если работать, то у любой фирмы, которая займется въездным туризмом в Беларуси, может быть только светлое будущее. Технологии достижения успеха очень просты – очень много работать и тратить как можно больше денег. Есть рынки целевые, и есть – потенциальные. Целевые рынки – это те, которые для нас естественны. На сегодняшний день – это Россия. Но далеко не вся. Естественный для нас российский рынок – это Центральный Федеральный округ и Северо-Запад. Эти люди едут к нам сами по себе. Это основная клиентура фирмы «Виаполь», это физические лица, которые отдыхают в санаториях, это те туристы, которых привозит «АТТ».

Пусть меня простят коллеги, но  все это естественный путь. Колоссальных усилий для привлечения этих туристов фирмам прилагать не надо. Хотя невозможно отрицать заслуг компаний, которые смогли получить естественный поток российских туристов. Руководитель «Виаполя» Галина Потаева десятки лет потратила на тяжелую, кропотливую работу с белорусским турпродуктом за очень маленькие деньги. И то, что именно она получила в свое время генеральный поток россиян, – это награда по заслугам. Но дальше целевых рынков мы не идем, а идти нужно.

И вот дальняя Россия – для нас рынок потенциальный: Кавказ, Краснодарский край, Урал, Сибирь. Но я хочу идти еще дальше. На более далекие потенциальные рынки. И сколько бы туристов я с этих рынков ни привез – это все равно будет рост. Я говорю о таких рынках, как Турция, Иран, Скандинавия, Исландия, Средиземноморская Европа, Северная и Латинская Америка, Средняя Азия, Юго-Восточная Азия.

В настоящее время мы в первую очередь концентрируемся на рынках СНГ, Средней Азии и Кавказа. Отдельно ведем экспансию на Юго-Восточную Азию, Океанию и Австралию.

 Звучит круто! Но возьмем ту же Турцию… визовый режим отменен, потока туристов что-то не наблюдается...

 Нужно работать. На обработку рынка требуется около трех-четырех лет. В настоящее время в Беларусь из Турции приезжают в основном мужчины на тур выходного дня. Это не наш контингент. Нам эти туристы неинтересны. А для получения другого туриста требуется кропотливая работа.

Я считаю, что заслуга «Белагротрэвела»  заключается еще и в следующем. Наш основной турист размещается не в Минске. Мы показываем страну. Мы загружаем периферию. У меня основной поток, десятки тысяч человек – это туристы для областей. И это самая главная задача. В стране не решена задача развития регионального туризма.

 Там инфраструктуры кот наплакал!

 Але хоць нешта ды ёсць! Пускай народ наш болеет белорусской болезнью отсутствия консолидации, тем не менее люди у нас, честно говоря, хорошие. Как только они видят, что есть реальная работа, тут же перестраиваются. Когда народ в регионах понимает, что ты профессионал, что ты предлагаешь что-то реальное, они тут же подстраиваются под тебя, начинают тебя слушать, делать вместе с тобой бизнес. Беларусь славна регионами, и я хочу продавать именно региональную часть.

 Сейчас мы наблюдаем ряд визовых подвижек. Вслед за турками визы отменяют израильтянам, группам китайцев. Когда почувствуем результат?

 Нужно вкалывать и вкладывать деньги, чтобы получить с этих рынков деньги. Но, чтобы знать, куда идти, надо хорошо понимать, где мы находимся. Наша с вами площадка Беларусь – это Северо-Восточная Европа. Для китайца, для иранца, для жителя Иркутска Беларусь, Польша, Литва, юг Латвии, север Украины – все это одна и та же площадка, тот же архитектурный стиль, та же природа с большего. И в борьбе за туристов мы конкурируем с поляками и литовцами.

 Сильные конкуренты!

 Зато у них с Китаем визовый режим, а у нас нет! И у нас полетная программа лучше! Во всем можно найти преимущество.

 Вы как-то сказали, если вот сейчас не взять казахский рынок – все пропало, мы потеряем его!

 Это актуальная проблема. Туркмения, Казахстан, Узбекистан, Киргизия – на эти рынки нужно выходить немедленно.  Везде сейчас идет крупнейший передел рынка, людям дорого ехать в Европу, плохо открываются визы. Турист свободен, у него новый взгляд, он готов рассмотреть новое предложение, которое он раньше, может быть, никогда не рассматривал бы. Мы для них  как безвизовая Европа, со всеми «плюшками» и приятными сюрпризами. Но это надо делать прямо сейчас. Если раньше нам надо было тратить деньги, участвовать в воркшопах, делать рекламные туры, тратить огромные средства на привлечение туриста, то сейчас это можно делать дешево.

Раньше я тратил на привлечение одного российского туриста в интернете 6 долларов, сейчас — приблизительно 50 центов. Но эта ситуация будет год-полтора, пока общее пространство не наводнится продуктами, способными удовлетворить покупательскую способность. Латвия из кожи вон лезет, чтобы к ним поехали, стараются поляки, напрягаются Крым, Краснодарский край, у которого, между прочим, куча денег! У Грузии нет вариантов – только экспансивно продвигаться. Азербайджан, Армения делают все, чтобы продвинуть свой турпродукт. Петербург, Татарстан – все дают демпинговые цены, лишь бы привлечь туриста.

Да, у нас настроили огромное количество гостиниц к чемпионату! Но в Уфе к саммиту их построили не меньше. Волгоград, Карелия  все российские регионы кричат, как у них дешево и качественно. И в этой ситуации нашему туризму стоять и ничего не делать – это странно. А мы простаиваем. На осенней выставке в Москве были только мы, «Илва» и «Станьково». Сейчас выставка в Сочи, мы представлены? Нет! В Питере выставка по патриотическому продукту, а у нас очень много патриотического продукта. Мы представлены? Нет! Почему, спрашивается, мы не ездим на выставку в Баку, в Алма-Ату? Мы стоим на месте и думаем, что каким-то чудесным образом сюда приедут туристы.

 Как считаете, почему стоим?

 Из-за бедности неактивна инкаминговая среда турбизнеса. Денег нет! Недавно я принимал промотур, 12 операторов из Самары, Уфы, Екатеринбурга, Нижнего Тагила. Гостиница выставила мне полные тарифы. Никаких скидок! А ведь я своими деньгами заплатил 4 тысячи долларов, чтобы развлекать профессионалов турбизнеса, и в будущем моими трудами воспользуюсь не только я.

 То есть гостиницы по-прежнему не идут навстречу инкаминговым операторам?

 Россиянин как выделял на отдых до кризиса 30 тысяч рублей, так и выделяет. В рублях ничего не поменялось. Соответственно, и у меня цифра должна быть такая же. Но почему-то все гостиницы у нас считают в у.е. Несмотря на указ о дедолларизации. Есть, конечно, несколько отелей в Минске, в том числе гостиница «Беларусь», которые все понимают, идут на подвижки. Но я думаю, что всех остальных голод заставит работать так, как надо. К сожалению, это может произойти поздно, когда привлечение туриста будет стоить не 50 центов, а снова 6 долларов. И мы опять окажемся в том же положении, в каком были в 2012 году, – будет невозможно пробиться к конечному потребителю. Самое замечательное время в инкаминге  это 2008-2009 годы и конец 2013  начало 2014-го. Прекрасные времена. Мы получили поток. Правда, не развили его. Как при Грюнвальде – одержали победу, но не смогли развить успех.

Точно такой же успех был у белорусских компаний, ориентированных на Европу, в середине 1990-х годов. Они делали комбинированные европейские туры лучше смоленских и московских компаний, но дальше Москвы на экспансию не пошли. А потом и вовсе замкнулись в своем стагнационном рынке и в результате потеряли то стратегическое преимущество, которое имели. А теперь мы тут сидим и думаем, что нам делать с российскими фирмами, которые заходят на белорусский рынок…

 Какой именно турпродукт вы предлагаете вашим туристам? Какой предстает Беларусь на экскурсиях «Белагротрэвела»?

 Смотря кому предлагаем… На мой взгляд, нужно плясать не от продукта, а от клиента. Это называется аналитическая работа. Для этого требуются огромные ресурсные затраты. И конечно, лучше это делать консолидированно. Если бы у меня сейчас была возможность взять миллиардные кредиты, я бы взял. Плохо, что не кредитуют отрасль услуг, нам нечего дать в залог. Но я бы взял кредит, не задумываясь, потому что я хочу получить туриста за 50 центов, а потом продать его по 6 долларов. К сожалению, окно возможностей, которое сейчас открылось в белорусском инкаминге, через год-полтора закроется!

А вообще наш продукт абсолютно разный. Для российского Кавказа и Нижнего Новгорода у меня разные инфоблоки в экскурсиях. Несущественно, но все же отличаются тексты  обзорной экскурсии по Минску для туристов из Норвегии и Германии. А вот для Ирана и для Исландии программы отличаются кардинально. Это очень хрупкая работа, то, что называется «экскурсионный инженеринг». Зато это безумно интересно. 

Конечно, проще продавать Беларусь россиянам, но мое глубокое убеждение, что наши лучшие рынки  это Средняя Азия,  Турция, Израиль, Иран – там сейчас наш основной клиент.

 Ваш прогноз для белорусского инкаминга на ближайшее будущее?

 Я хочу верить в лучшее. Поэтому, пользуясь случаем, призываю всех  коллег, партнеров и конкурентов к консолидации и совместному продвижению Беларуси на целевые и потенциальные рынки. Белорусская история нас этому учит. Когда мы не консолидируемся, все заканчивается плачевно. Большие надежды возлагаю на Нацагентство и министерство. Под их флагом может сложиться сильный тандем из частного бизнеса и государства, который способен поднять туризм на новый уровень. Как бы ни старался Башкортостан, Крым и другие российские регионы, мы  единственная европейская площадка на рынке СНГ. У нас единственных есть рыцарский эпос, замки, европейская история, чистота, порядок. Белорусскому туризму пора этим воспользоваться.

 Спасибо за беседу. Успехов!

Мнения

Вверх