22.03.2012

 - Газета

Игорь ЧЕРГИНЕЦ: «На продаже авиабилетов сегодня заработать невозможно»

В эпоху интернета, когда авиабилет можно купить в несколько «кликов» компьютерной мышкой, авиакассы не собираются сдавать позиции, особенно в Беларуси. Мы поговорили с заместителем генерального директора Национальной авиакомпании «Белавиа» по маркетингу и внешнеэкономической деятельности Игорем ЧЕРГИНЦОМ о том, может ли туристическое агентство существовать за счет продажи билетов.

В эпоху интернета, когда авиабилет можно купить в несколько «кликов» компьютерной мышкой, авиакассы не собираются сдавать позиции, особенно в Беларуси. Мы поговорили с заместителем генерального директора Национальной авиакомпании «Белавиа» по маркетингу и внешнеэкономической деятельности Игорем ЧЕРГИНЦОМ о том, может ли туристическое агентство существовать за счет продажи билетов. Начался разговор с краткого экскурса в историю:

Чергинец – 1990-е годы – время становления и расцвета агентств по продаже авиа­билетов. Основные агентства, которые сегодня в Беларуси продают билеты «Белавиа», становились на ноги примерно в то время. Возможно, тогда было меньше выездного туризма, и агентства зарабатывали именно на авиабилетах. По крайней мере авиация их сильно поддерживала. Международные авиакомпании находились в совершенно другом финансовом состоянии. Это был период благоденствия без кризисов, терактов и других глобальных потрясений. В тот момент тарифы авиакомпаний и размер комиссионного вознаграждения как по пассажирским, так и и по грузовым авиаперевозкам держались на очень высоком уровне. В отдельных случаях размер комиссии по пассажирским перевозкам доходил до 25%. Естественно, высокий уровень тарифа и большой размер комиссии позволяли неплохо заработать: 25% комиссии с одного билета за 500 долларов позволяли хорошо себя чувствовать.

Мне кажется, что ситуация кардинально изменилась после терактов в Нью-Йорке. События 2001 года встряхнули весь мир, и авиация особенно пострадала. В сфере авиаперевозок началось переосмысление всех процессов, в том числе и коммерческих. В частности, стало снижаться комиссионное вознаграждение. Примерно в то время западные авиакомпании придумали и начали применять знаменитые 0% комиссии. Сначала – в Соединенных Штатах, а затем и в Европе, что мы здесь на рынке и почувствовали. «Белавиа» впервые попыталась ввести нулевую ставку комиссионного вознаграждения в 2006 или 2007 году.

Соответственно, доходы агентов начали существенно снижаться. С одной стороны, наметился значительный рост перевозок и у «Белавиа», и у национального аэропорта. Уровень продаж у агентов также начал расти достаточно значительно. С другой стороны, я не думаю, что прибыль существенно выросла в конечных цифрах: она либо осталась на прежнем уровне, либо даже начала падать. Если сравнить агентство по продаже авиаперевозок образца 1998 и 2012 годов, то сегодня рентабельность окажется гораздо ниже, чем в те «золотые» годы. Я считаю, что только на бизнесе по продаже авиабилетов заработать сегодня невозможно.

– То есть когда туристическая фирма утверждает, что зарабатывает на продаже билетов, в этом есть доля лукавства?

– На мой взгляд, а я оцениваю ситуацию со стороны, хотя и занят в этом бизнесе, предприятие не может быть прибыльным, если является агентством по продаже перевозок и больше ничем не занимается. По крайней мере я бы не стал заниматься исключительно этим бизнесом. Ни одно из наших ведущих агентств не является чистым агентством по продаже авиаперевозок. Они занимаются продажами туров, страховок, арендой автомобилей, а сверху еще и продажами кофе. Мне кажется, их пример подтверждает мою точку зрения.

В «Белавиа» несколько раз в неделю поступают запросы от желающих заняться продажей билетов. Причем желающих, которые не ознакомились предварительно с тем, чем собираются заниматься. Спрашиваю: «Почему вы решили?». Отвечают: «Нам нравится авиация». Можно бесконечно любить авиацию – и собирать модели самолетов. Продажа билетов – это бизнес. При этом в 99% случаев выясняется, что желающие ничего не знают и говорят: «Мы считаем, что это принесет прибыль, потому что авиакомпании платят комиссию». А вы знаете, что практически ни одна иностранная авиакомпания, которая работает на территории Беларуси, не платит комиссию?

– Тогда в чем выгода для агентств?

– У авиакомпаний есть так называемый сервисный сбор. В Беларуси этот механизм государством пока не узаконен, и было бы хорошо, если бы это случилось. Хотя даже на сервисном сборе много не заработаешь. Условно говоря, в зависимости от авиакомпании и направления с одного билета можно получить 10 или 20 евро. Начинающее агентство в самом лучшем случае продаст 100 билетов в месяц, а значит, получит максимум 2000 евро. Я не знаю, как агентство будет жить в таких условиях: платить зарплату, налоги, аренду, коммунальные счета оплачивать, рекламу давать… Поэтому само по себе агентство по продаже перевозок существовать не сможет. Я не
утверждаю, что нельзя открывать такие агентства, но когда к нам поступают подобные предложения, в большинстве случаев мы отказываем.

– А в каких случаях вы соглашаетесь?

– Я не припомню случая, чтобы мы подписывали агентские соглашения с компаниями, которые находятся в процессе создания и обещают, что с завтрашнего дня начнут продавать билеты в больших объемах.

Несколько лет назад молодые люди из Березы, что в Брестской области, выразили желание заняться продажей билетов «Белавиа». Мне стало интересно, есть ли у них бизнес-план или концепция, может ли эта группа людей действительно стать продавцом наших билетов в достаточных объемах. Мы пообщались. Особых секретов у авиакомпании нет, я рассказал, чту мы предлагаем и на что рассчитываем взамен. Они внимательно выслушали и прислали даже не бизнес-план, а скорее описание того, что и как собираются продавать. Оказалось, что в потенциальном агентстве в городе Березе в течение года они собираются продать в два раза больше билетов, что вся «Белавиа» со всеми агентствами по всему миру. Конечно, это «клинический» случай.

Так что в первую очередь мы рассматриваем предложения туристических компаний, которые уже присутствуют на рынке, зарекомендовали себя и хотят добавить к своему бизнесу продажу билетов. Зачастую в таких компаниях работают подготовленные специалисты, которые, прежде чем продавать туры, учились работать в глобальных системах бронирования Amadeus или Sabre. Таким фирмам не требуется больших инвестиций, а надо просто немного «достроить» бизнес.

Характерный пример – «Топ-Тур», известная организация с большим количеством филиалов, которая до определенного момента не продавала билеты. Мы заключили соглашение и не ошиблись. В течение месяца они налаживали работу и буквально через месяц начали выдавать результаты, сразу выбившись на уровень выше среднего. Я не могу сказать, насколько финансово успешно идет продажа билетов у «Топ-Тура», но судя по тому, что постоянно приходят уведомления об открытии новых касс, у них это направление развивается, и они подключают все свои точки к этому бизнесу. Повторюсь, до этого «Топ-Тур» долгое время занимался туризмом и другими видами деятельности и просто добавил к своему бизнесу маленький кусочек – билеты.

В то же время, в прошлом году были совершенно другие случаи. Приходили фирмы, не новички, а туристические агентства, которые давно на рынке, имена их более-менее известны. Мы поверили, что через месяц они начнут выдавать результаты, но они не смогли показать уровень продаж, остались на той точке, когда сотрудничество с ними нам неинтересно.

– Какие плюсы заключения агентского соглашения с «Белавиа»?

– Несмотря на то, что у иностранных авиакомпаний все более модной становится нулевая комиссия, и у нас самих так было до недавнего времени, сегодня мы даем комиссию. У «Бел­авиа» дифференцированная система вознаграждения, начиная практически от 0% комиссии, плюс есть чисто номинальное вознаграждение в размере ста белорусских рублей. Можно сказать, что мы вернулись к «плановой экономике», как в Советском Союзе, хотя это изобретение не СССР, а как раз капиталистической системы хозяйствования. Мы «доводим показатели» до агентств, исходя из веса и доли рынка, технических возможностей, другими словами, практикуем индивидуальный подход к каждому агентству. К примеру, у компании, назовем ее условно «АВС», за период отчетности, то есть за декаду, выручка должна составить 20 тысяч евро. Если «показатель» выполняется, агентство получает определенное комиссионное вознаграждение, в обратном случае – 100 рублей за билет. Все «показатели» обоснованы, а не берутся с потолка, не существует фиксированного, одинакового для всех показателя, к примеру, для июля и февраля – все цифры «плавающие», и все директора агентств знают, как работает этот механизм.

– При каких условиях «Белавиа» прекращает действие агентского соглашения?

– В первую очередь, если не удовлетворяет объем продаж. В службе управления доходами «Белавиа» есть отдел взаиморасчетов, который контролирует продажи и сопутствующие отчеты. Это не только компьютерная, но и «ручная» работа, для этого надо содержать достаточно большой штат. Даже если в отчетности стоит «0 билетов» и «0 рублей», все равно это работа по обслуживанию агентства и дополнительная нагрузка для сотрудников «Белавиа». Увеличение количества агентских соглашений ведет к расширению штата компании, а это трата наших денег, собственно.

То есть не только агентство несет расходы, но и мы, когда поддерживаем тех, с кем подписываем договор. Не секрет, что «Белавиа» занимается своего рода благотворительностью: устанавливает Sabre, постоянно поддерживает и проводит обучение. Агентствам это обходится значительно дешевле, чем отправить сотрудника на курсы в Москву или Киев, оплачивая, кроме самой учебы, дорогу, гостиницу, командировочные и прочие расходы.

Мы тратим собственные время и деньги, поэтому серьезно и, может быть, даже жестко относимся к подписанию агентских соглашений, и в договоре указано большинство причин, по которым он может быть расторгнут. В нашей практике были случаи, когда мы прекращали сотрудничество из-за нарушений в оформлении билетов, сроков оплаты или ведения отчетности. Иногда эти вопросы удается решить, иногда – соглашение аннулируется. К примеру, у нашего «любимого» ЦАВС, Центрального агентства воздушного сообщения, накопилась задолженность, а с отчетностью был просто кошмар, и, несмотря на то, что ЦАВС такое же государственное предприятие, как и «Белавиа», и так же входило в структуру Департамента по авиации, мы прервали наши отношения, хотя на нас и пытались давить разными способами.

Наши агенты знают о нашей позиции и практически не допускают ни «левых» бронирований, ни заморозки денег. Плюс к этому есть еще вопрос лояльности агентств, хотя и достаточно размытый.

– Как определить лояльность?

– Может быть много разных вариантов. Возьмем чисто условный пример. У агентства «АВС» подписаны соглашения с «Белавиа» и рядом иностранных авиакомпаний. В это агентство приходит пассажир и говорит: «Мне билет Минск–Варшава, пожалуйста». Вроде бы все хорошо, клиенту выписали билет, он остался доволен. Но агентство выписывает билет на рейс «Белавиа» на бланке, к примеру, Lufthansa. Хорошо, не все такие «золотые», бывают ошибки, и происходят технические сбои – редко, но всякое случается. Я вполне допускаю, что агентство выписало билет на бланке другой авиакомпании, чтобы клиент не ушел в соседнее агентство. Ничего не имею против, если это разовый случай. Но если на каждом рейсе по 10–15 таких билетов, я не могу не заинтересоваться, поскольку несу дополнительные расходы. В данном случае я выплачиваю комиссионное вознаграждение авиа­компании Lufthansa, размер которого при расчетах между авиакомпаниями по ставке IATA достаточно высокий – 9%, то есть мои расходы увеличиваются. Накапливается статистика, я пытаюсь узнать, в чем дело. Когда агентство мне заявляет, что Lufthansa просто дает больше комиссионного вознаграждения за участок «Белавиа», мне не остается ничего другого, как закрыть соглашение с таким агентством.

Мы никогда не принимаем подобные решения внезапно. Наши кабинеты открыты, мы всегда готовы встречаться и обсуждать любые вопросы. Я знаю лично практически всех директоров агентств, с которыми мы работаем.

– Сколько агентств сегодня продает билеты «Белавиа»?

– Если не ошибаюсь, в данный момент в Беларуси действует порядка 27 агентских соглашений. Но этот процесс перманентный: с одним агентством подписывается договор, с другим, наоборот, аннулируется.

– А сколько агентств в других странах?

– Точно не скажу, хотя теоретически посчитать возможно. Я думаю, что несколько десятков тысяч, если не сотен по всему миру. У IATA есть коммерческая структура BSP (Billing and Settlement Plan), которую создали, чтобы облегчить и упростить систему продажи авиабилетов. Мы не подписываем договор с каждым агентством, а только с этой организацией. К примеру, в Германии более десяти тысяч агентств продают авиабилеты, и если бы была необходимость подписывать соглашение с каждым, мы бы здесь только этим и занимались. В Беларуси примерно 27 подписанных соглашений, два или три десятка соглашений подписаны с генеральными торговыми агентами, которые выполняют функции представительств «Белавиа» в странах, где представительств пока нет. Соглашений с BSP, наверное, также около 25–30. В систему BSP входит разное количество агентств: от 5–10 до нескольких тысяч в зависимости от размера страны. Мы почти «закрыли» Европу таким образом, и у нас в каждой стране, куда мы летаем, действует такое соглашение. Также мы летаем на Ближний Восток, и там частично этот вопрос решили. К примеру, «Бел­авиа» выполняет рейсы в Ливан, есть BSP Ливана, и там в каждой деревушке продают наши билеты. Более того, мы вышли за пределы континента и стали членами BSP Канады.

– Вы могли бы назвать агентства, которые являются лидерами по продажам билетов «Белавиа» в Беларуси?

– По итогам января 2012 года «АлатанТур» – безусловный лидер, далее – «Трансаэро Турс» и «Мерлинтур». Здесь ничего не меняется. Хорошие продажи у «СМОК Травел», «Внешинтурист» и «Топ-Тур», у остальных – значительно меньше.

Любопытно, что большинство предложений о сотрудничестве поступает от тех компаний, которые либо собираются открыться, либо открылись в радиусе двух километров от офиса «Белавиа». За редким исключением компании пытаются развивать продажи за пределами Минска вообще: «АлатанТур», «Трансаэро Турс», «Топ-Тур», «ЦентрКурорт». Можно вспомнить другие компании, но с трудом. А «Белавиа» как раз интересно сотрудничать с компанией, которая работает не только в Минске, но и в областных городах, где еще есть потенциал для развития. Открывать еще одно агентство напротив McDonald’s на Немиге? Я думаю, не стоит.

Беседовала Татьяна ЧУДАК, фото Алексея СУПРУНА


Комментарии отсутствуют

Новый комментарий

Имя:
:
Для редактирования комментария осталось 10 минут

Турнавигатор

Вся история белорусского турбизнеса в газете «Туризм и отдых»   |   Активный отдых   |   Калькулятор отдыха   |   Горные лыжи   |   Агротуризм   |   Путеводитель   |   Экзотические направления   |   Путешествия по Беларуси   |   Самые оригинальные бани на белорусских агроусадьбах