06.05.2010

 - Газета

Владимир Булатов: «Сейчас нужно делать ставку на постоянных клиентов»

Пожалуй, всех специалистов турбизнеса волнует сегодня вопрос о том, каким будет наступающий сезон. Одним из основных веяний прошлого года стало снижение потока отдыхающих в Турцию и стремительное развитие болгарского и греческого направлений. Сохранится ли эта тенденция? О будущем сезоне, нюансах отдыха на курортах Греции, а также о некоторых особенностях национального турбизнеса мы беседуем с директором компании «Весь мир» Владимиром Булатовым.

Пожалуй, всех специалистов турбизнеса волнует сегодня вопрос о том, каким будет наступающий сезон. Одним из основных веяний прошлого года стало снижение потока отдыхающих в Турцию и стремительное развитие болгарского и греческого направлений. Сохранится ли эта тенденция? О будущем сезоне, нюансах отдыха на курортах Греции, а также о некоторых особенностях национального турбизнеса мы беседуем с директором компании «Весь мир» Владимиром Булатовым.

bulat  

«Греция сегодня – это принципиально новый продукт»

– Владимир Геннадьевич, уже, вероятно, можно прогнозировать наступающий сезон. Что можно сказать по итогам раннего бронирования? Какие направления внушают опасение?

– Полагаю, этот сезон будет лучше предыдущего: в прошлом году люди были несколько напуганы кризисом, теперь же ситуация постепенно нормализуется. Если говорить о цифрах, продажи в рамках раннего бронирования выросли в нынешнем году на 50%. В этом году увеличилось количество рейсов на турецком, греческом и черногорском направлениях – а значит, острая конкуренция будет сдерживать рост цен, периодически будут появляться спецпредложения: ведь заполнить такое количество самолетов не так просто. С другой стороны, не стоит ожидать каких-то катастроф и закрытия отдельных направлений. У турфирм сейчас достаточно опыта, чтобы прогнозировать загрузку тех рейсов, куда они выходят с блоками. Возможно, будут сниматься какие-то самолеты в Турцию, но в целом все должно проходить достаточно гладко.

– В качестве альтернативы турецким курортам нередко называют Болгарию и основное направление вашей компании – Грецию. В чем преимущества и принципиальные отличия греческого направления?

– То, что наши туристы сейчас меньше едут в Турцию, предпочитая провести отпуск в каких-то других местах, совершенно нормально: Турция – прекрасная страна с широчайшими возможностями отдыха, но многим неинтересно все время отдыхать в одной и той же стране, людям хочется познавать мир. В Греции, по сравнению с Турцией, меньше нагрузка на отельную базу. К тому же, менталитет, религия и традиции греков более близки к нашим, и белорусы чувствуют себя там как дома. А в том, что касается отличных песчаных пляжей, чистейшего моря и многообразия достопримечательностей, Греция ничуть не уступает Турции. Грецию можно рекомендовать и для семейного отдыха: песчаные пляжи идеальны для детей, подходит детям и здоровая греческая кухня. Правда, в Греции нет такого обилия водных горок, как в Турции, и анимация в детском клубе чаще всего проводится на немецком языке. Но дети каким-то непостижимым образом понимают друг друга, невзирая на языковые барьеры. К тому же общение со сверстниками из других стран расширяет кругозор ребенка. К тому же, в нашей компании стоимость визы для детей до 12 лет снижена до 25 евро. Еще одно преимущество Греции – безупречный сервис и высокие требования к персоналу. В последнее время в Греции появилось много иностранной рабочей силы, но в большинстве своем она сосредоточена в городах, в отелях же все сотрудники проходят серьезный отбор. Предлагая Грецию, мы первым делом интересуемся, какой отдых предпочитает турист: спокойный и уединенный или привязанный к «тусовке». Тем, кто любит активно проводить время, можно порекомендовать, например, поселки Неос Мармарас, Ханьоти, Калифея. Примерно половина отелей на Халкидиках находится вне поселков. Кстати, белорусские туристы чаще всего выбирают именно Халкидики.

– По итогам прошлого года Греция была одним из немногих направлений, которые могли похвастаться увеличением потока туристов из Беларуси. Как продается Греция сейчас? Сохранится ли эта тенденция?

– В этом году изменились сроки выдачи виз. Если раньше визы для белорусов открывались за три дня, то теперь эта процедура занимает 10 дней. Поэтому сегодня мы вынуждены «закрывать» свои туры примерно за две недели до вылета – иначе есть риск не открыть визу. Пока не понятно, будут ли греки и в дальнейшем придерживаться 10-дневного срока оформления визы или все же сократят этот период. Второй вариант развития событий, кстати, весьма вероятен, потому что экономическая ситуация в Греции – не из лучших в ЕС, а туризм можно назвать одним из основных источников дохода. В прошлом году греческие операторы продемонстрировали очень гибкую политику: видя, что загрузки на какой-нибудь рейс нет, они тут же делали спецпредложения. За счет этого на греческом направлении были прекрасные цены, особенно в июне. Цены на отдых в Греции с вылетом из Минска, кстати, ниже московских: греческим партнерам интересен не только российский, но и белорусский рынок, а его нужно удерживать скидками. В нынешнем году мы сделали ставку на майские рейсы, а также на раннее бронирование – на греческом направлении объем продаж в рамках этой акции также увеличился на 50%. Раннее бронирование по Греции началось у нас с февраля и по некоторым отелям продлится до конца мая. Наибольший же спрос в рамках акции пришелся на март и апрель. Стоит отметить, что в этом году увеличено количество рейсов в Грецию. Если в прошлом сезоне чартер летал каждое воскресенье и через неделю по средам, то в расписании этого лета значатся все воскресенья и среды. Мы надеемся, что поток туристов в эту страну продолжит расти.

– Такой интерес к раннему бронированию вызван тем, что клиенты сегодня ориентируются на цены и ищут скидок?

– Пожалуй, дело даже не в ценах. В Греции не так много отелей, особенно пятизвездочных. Россияне и европейцы выкупают их еще осенью, и нам остается не так много мест – такая ситуация рождает повышенный спрос.

– Что нового в этом сезоне может предложить туристам Греция? Какие программы наиболее востребованы?

– В этом году увеличился спрос на программы «экскурсии + отдых». Мы предлагаем три вида таких туров с различными точками ночлега, на всех маршрутах работают прекрасные гиды. Побывав в такой поездке, люди получают разностороннее представление о стране. Когда в 1993 году мы начинали «раскручивать» Грецию, приходилось организовывать в основном шоп-туры. Через два года мы подняли первый самолет в Грецию, и клиенты стали интересоваться отдыхом. Тогда туристы предпочитали почти все время проводить на пляже и в отеле, заказывая в лучшем случае одну экскурсию. А сейчас, уже четвертый год подряд, популярны туры, позволяющие за пять-шесть дней увидеть большую часть материковой Греции. Сегодня можно говорить о том, что греческие программы эволюционировали от шоп-туров и пляжного отдыха к детальному знакомству со страной, Греция сегодня – это принципиально новый продукт. Кстати, вариант «экскурсии + отдых» выгодно отличаются от радиальных поездок из отеля экономией времени и средств. Кроме того, группа получается более однородной, там собираются люди, имеющие общий круг интересов.

– Как будет развиваться это направление в дальнейшем?

– Думаю, в скором времени будут появляться варианты сочетания отдыха с турами по интересам, например, коллекционеры будут знакомиться с картинами или нумизматикой. Ведь когда клиенты хорошо изучат страну, им неизбежно захочется чего-то нового.

 

«Мне сложно представить ситуацию, когда белорусские турфирмы будут «топить» друг друга демпингом»

– Владимир Геннадьевич, компания «Весь мир» занимает промежуточную позицию между маленькими турфирмами и крупными компаниями с большим штатом сотрудников и масштабными объемами продаж. В чем отличие специфики среднего бизнеса от принципов работы мелких и крупных фирм?

– Крупные компании выигрывают тем, что могут охватить много направлений. Кроме того, у них есть возможность создать несколько отделов, один из которых будет работать над созданием турпродукта, другой – над его реализацией, третий – над маркетингом и так далее. Нашим менеджерам приходится быть специалистами широкого профиля, самим создавать продукт, самим продвигать и продавать его. Многие начинающие маленькие турфирмы работают, по сути, только летом и предлагают дешевые направления. Их клиенты бегают от фирмы к фирме в поисках более выгодной цены – это накладно для турфирмы, потому что менеджер несколько часов консультирует туриста, выбирает с ним отель, а после клиент обзванивает другие компании, находит тот же отель по более низкой цене и едет с другой турфирмой.

– То есть ценовая борьба и обилие скидок характерны для небольших начинающих компаний?

– Мы тоже предоставляем скидки, но в нашем случае речь идет о другом: например, получая от греческих партнеров спецпредложения, мы, естественно, тоже снижаем цены.  Мы обязательно предоставляем скидки нашим постоянным клиентам, ведь для нас выгоднее, чтобы турист съездил с нами несколько раз в год, пусть и по более низкой цене. Фактически, лучше получить 5% прибыли три раза в год, чем 10% один раз.

– Каков процент постоянных клиентов среди ваших туристов?

– Более 2/3 наших туристов – постоянные клиенты, и это самое ценное наше приобретение. Мы поздравляем наших туристов с праздниками, поддерживаем с ними связь, со многими из них становимся друзьями. Где-то на пятом году работы мы осознали, что нужно создавать постоянную клиентуру. До этого мы сосредотачивали свою работу на греческом направлении, и потоки туристов были у нас очень велики: мы отправляли по 120 человек каждым рейсом. На следующий год наши туристы звонили нам и спрашивали о программах в другие страны, но мы не могли предложить им альтернативы. Клиент, не нашедший нужного направления, покидает пределы фирмы, и его довольно сложно вернуть. Тогда мы изменили название компании на «Весь мир» и предложили туристам широкий выбор стран и курортов. Постепенно мы решили отказаться от некоторых дешевых направлений. Учитывая рост благосостояния нашего населения, мы с каждым годом увеличиваем количество туров, предполагающих более комфортный и разнообразный отдых. И на сегодня мы предлагаем Турцию, Египет, Тунис, Кипр, Италию, Испанию, Литву, Черногорию, ОАЭ, Мальдивы, Кубу, Таиланд, Китай и другие страны, включая туры в Арктику. И крупные компании тоже делают ставку на постоянных клиентов. И если турист привязан к определенной турфирме, он будет путешествовать с ней из года в год. Поэтому молодым турфирмам нередко приходится нелегко: нужно нарабатывать клиентов, а они уже «распределены», ведь рынок в Беларуси небольшой.

– Вам приходится сужать круг направлений в силу небольшого штата сотрудников?

– Безусловно, мы не можем охватить все. Каждый месяц мы видим статистику по продажам, анализируем результаты по странам и курортам в конце сезона и в следующем году акцентируем внимание на наиболее успешных направлениях, не забывая при этом продвигать что-то новое. Эксперименты с новинками могут давать результаты не сразу: например, мы давно занялись Китаем, но существенный спрос на него появился только сейчас.

– Вы возглавляете Ассоциацию турорганизаций при Союзе предпринимателей имени Кунявского. Расскажите подробнее об этой грани своей деятельности.

– В Бизнес-союз Предпринимателей и Нанимателей имени профессора Кунявского входит более 200 организаций, в том числе и такие крупные как холдинговая компания «Пинскдрев», СП «Милавица», «Белгазпромбанк», «Приорбанк». Союз хорош тем, что там есть штат опытных юристов и экономистов, которые помогают нам ориентироваться в технологиях ведения бизнеса. Это возможность повышать свой профессиональный уровень. К тому же, к нам постоянно приезжают крупные специалисты из других стран, проводятся семинары и круглые столы. В этом году ассоциация туристических фирм, существующая в рамках Союза имени Кунявского, отметила свое пятилетие. Изначально мы объединялись, чтобы защититься от угрозы со стороны крупного турбизнеса: был момент, когда рассматривалась возможность введения ограничений на туроператорскую деятельность. Предполагалось, что туроператорами могли быть только фирмы с весьма крупным капиталом, и такая перспектива ставила остальные турфирмы в довольно трудное положение: ведь, не будучи туроператором, нельзя, например, аккредитоваться при консульствах. Сейчас такой угрозы нет, но потребность во взаимодействии осталась. Например, уже 4 выставки подряд представляем свою продукцию на общем стенде – стенд получается большим и привлекательным, а мы,  к тому же, выигрываем финансово. Кроме того, мы совместно раскручиваем некоторые направления – например, литовское. Кроме того, в рамках Союза мы общаемся с представителями других видов бизнеса, обмениваемся с ними опытом и приобретаем клиентов из их числа. Среди первоочередных тематических проблем, в решении которых участвуют руководители турфирм Ассоциации были и будут вопросы либерализации экономической деятельности.

Кого из белорусских компаний можно назвать туроператорами? Если ли на нашем рынке туроператоры в полном смысле этого слова?

– Сегодня исключительно туроператорской деятельностью в Беларуси занимаются фирмы, пришедшие из России, – такие, как Tez Tour или «Натали Турс». Белорусские же компании, как правило, работают и как турагенты и как туроператоры, у нас нет такого четкого разделения, как в России, да оно и невозможно с учетом объемов белорусского рынка.

– Можно ли провести грань между туроператором и турагентом? Многие компании вроде бы создают свой продукт, но в стране назначения их туристов, условно говоря, встречают с табличками принимающей стороны – можно ли назвать такую деятельность операторской? Или для того, чтобы считаться оператором, достаточно взять блок мест в самолете?

– Конечно, хотелось бы, чтобы все было масштабно, но я считаю, что оператор – это фирма, которая создает свой продукт. Отвечает за него, обслуживает туристов – вместе с принимающей стороной. Фактически, если компания берет блок мест, отвечая за его загрузку, – она является туроператором. Мне кажется, идеальный вариант работы в условиях белорусского туристического рынка – сочетание агентской и операторской деятельности. Плюс операторской лицензии в возможности аккредитовываться при посольствах,  а потому большинство компаний стараются получить и агентскую и операторскую лицензии, тем более что цена на них одинакова.

– Какие еще особенности, кроме сочетания операторской и агентской деятельности, характерны для белорусского турбизнеса?

– Основная черта белорусского тубизнеса – его надежность и стабильность. У нас едва ли возможны случаи, когда турфирма, например, пропадает с деньгами клиентов: Беларусь – страна небольшая, и все компании здесь на виду. Подведя клиентов или партнеров, невозможно продолжать бизнес. Например, автоперевозчик договаривается с нами о работе на определенных условиях, а в последний момент вдруг заявляет, что у него появился более выгодный заказ, и если мы не доплатим 200 евро, он не будет нас обслуживать. Сегодня эта компания, возможно, заработает 200 евро, но завтра никто из белорусских турфирм не будет с ней работать, такая информация распространяется очень быстро. Еще я не могу представить в Беларуси ситуацию, когда турфирмы начинают, например, «топить» друг друга демпингом. Возможно, это особенность менталитета – стремление договориться на выгодных всем условиях и не нарушать сложившийся баланс. Возможно, играют роль также объемы и масштабы белорусского рынка.


Комментарии отсутствуют

Новый комментарий

Имя:
:
Для редактирования комментария осталось 10 минут

Турнавигатор

Вся история белорусского турбизнеса в газете «Туризм и отдых»   |   Активный отдых   |   Калькулятор отдыха   |   Горные лыжи   |   Агротуризм   |   Путеводитель   |   Экзотические направления   |   Путешествия по Беларуси   |   Самые оригинальные бани на белорусских агроусадьбах