О наиболее интересных направлениях сезона и тонкостях продаж горнолыжных туров рассказывает директор компании «ВЛП» Дмитрий Платков.

– Какие программы и направления будут предлагаться горнолыжникам в этом году? 

– Попробую  взять на себя смелость и говорить обо всем рынке: если я что-то упущу, значит, это пока не анонсировалось, однако заявлять что-либо новое уже поздно, и горнолыжная карта сезона в целом уже сформирована. Никакие чартерные рейсы на горнолыжные курорты в этом году не планируются, хотя два самолета из Минска, связанные с горнолыжными программами, все же будут.

Предположительно самым массовым авианаправлением нынешней зимой станет Италия: среди ее плюсов оптимальное сочетание цены и качества, гарантия снега, изумительные курорты и относительно невысокие накладные расходы по сравнению, к примеру, со Швейцарией или Францией. Что касается итальянских программ, на 10 дней/9 ночей – с 3 по 12 января – можно будет улететь из Вильнюса авиакомпанией Wizz Air. Самолет прилетает в Бергамо (недалеко от Милана). В силу довольно низких тарифов цена на перелет будет очень приятной: так, на курорте Мадонна ди Кампильо с проживанием в апартаментах очень хорошего класса тур в этот период будет стоить 550 евро на человека, включая перелет и все трансферы. Для белорусского рынка это беспрецедентное ценовое предложение, и на сегодняшний день продано уже 30% туров по этой программе.

Среди других предлагаемых нашим лыжникам курортов Италии – Ливиньо и Сэлла Ронда, уже хорошо знакомый белорусским туристам и получивший немало восторженных отзывов.

Планируется также рейс из Минска с 7 по 14 января – самолет прилетит в Монтикьяри недалеко от Вероны. Цены также очень хорошие: отличная «трешка» в центре одного из самых дорогих курортов Италии Мадонна ди Кампильо с завтраками и ужинами обойдется в 1000 евро на человека, включая перелет и трансферы. Те, кто хочет сэкономить, могут выбрать трехзвездочный отель с завтраками и ужинами подальше от центра – такой вариант в Мадонна ди Кампильо будет стоить 700 евро на человека с трансферами и авиабилетом.

Авиапрограмма с вылетом из Минска на те же итальянские курорты запланирована и на весну, с 24 марта по 1 апреля.

Кроме того, будет автобусный тур со 2 по 12 января на курорт Сэлла Ронда. Программа не очень продолжительная (непосредственно на курорте лыжники проведут 6 дней), однако весьма недорогая. Вообще же Италия – универсальное направление, способное удовлетворить запросы горнолыжника любого уровня.

Что касается Австрии, никаких чартеров в этом году на курорты данной страны не будет, а перелеты возможны только с пересадкой на регулярных рейсах через Вену или Франкфурт. Стоимость билетов очень высока, и я не думаю, что направление будет пользоваться спросом в нынешнем сезоне.

Хорошо представлены курорты Чехии – это  автобусные программы с 1 по 11 января и со 2 по 11 января, а также туры на собственном автомобиле. Дешевле Чехии – заявляю это абсолютно авторитетно – попросту ничего не может быть. Неделя на двоих на курорте Гаррахов с хорошим размещением прямо у подъемников обойдется в 220 евро – это опять-таки беспрецедентные цены. На курорте Шпиндлерув Млын расценки несколько выше. Кроме того, если кому-то не хватало пятизвездочных люксовых отелей на чешских курортах, в этом году в Шпиндлерув Млын открылся Royal Savoy – кстати, с прекрасным для пятизвездочной гостиницы ценником.

Еще один пример чешских цен: 320 евро с завтраками и ужинами на семью из двух взрослых и двоих детей до 10 лет в марте, а в самый востребованный период  с 3 по 10 января – 455 евро, причем отель расположен очень удобно – прямо у трасс. В общем-то, подобный тур клиент может просить в любом агентстве города.

Автобусные цепочки в Словакию начинаются 23 декабря и еженедельно осуществляются весь сезон, вплоть до 11 марта. Однако стоит отметить, что Словакия – не самое дешевое удовольствие: цены на отели здесь в 2,5 раза выше чешских. Хотя катание в Низких Татрах по классу и разнообразию, разумеется, выигрывает.

Представлена также Франция – Латания с выходом на Три Долины. Перелет осуществляется рейсовым самолетом из Минска, при этом программа недорогая – неделя в апартаментах без питания обойдется в 700–800 евро на человека, включая перелет. Однако на курортах Франции выше накладные расходы.

В рамках индивидуальных туров любители активного зимнего отдыха смогут отправиться в Германию – в первую очередь на курорт Гармиш-Партенкирхен, идеальный для тех, кто хочет совместить катание с развлекательной и экскурсионной программами, хождением по магазинам и ресторанам. Цены здесь невысокие, однако в этом году попасть на данный курорт во время новогодних каникул довольно сложно: в нынешнем сезоне в силу своей востребованности у европейских туристов большинство отелей Гармиша заявили обязательную покупку двух недель в период новогодних праздников. Впрочем, в некоторых небюджетных четырехзвездочных гостиницах курорта можно забронировать даже пять дней.

Огромное разнообразие программ предлагается и в польском Закопане, однако мы не склонны рассматривать этот курорт именно как горнолыжный: катание здесь гораздо слабее, чем в соседних Чехии и Словакии, хотя инфраструктура намного интереснее.

О скандинавской программе с катанием неподалеку от Рованиеми довольно много информации на страницах газеты «Туризм и отдых» и на портале TIO.BY, поэтому я не буду подробно на ней останавливаться. Я бы не позиционировал эту программу как горнолыжную, это скорее активный семейный отдых в прекрасном месте: горнолыжные возможности Финляндии очень ограничены, и данный тур хорош для начинающих лыжников и для отдыхающих, которые хотят между делом пару раз прокатиться.

Украинские Карпаты в этом сезоне представлены весьма слабо, практически никто из белорусских операторов не пошел на серьезную программу по этому направлению. Дело в том, что с самим комплексом Буковель сотрудничать довольно сложно: операторам предлагают те же цены, что и туристам. Естественно, мы не можем работать, ничего не зарабатывая. Вероятно, периодически будут предлагаться туры выходного дня в Буковель.

Еще наша компания предлагает необычные в плане географии варианты – ливанский курорт Фарайя-Мцаар и армянский Цахкадзор. Сразу стоит предупредить: Цахкадзор – великолепный курорт для начинающих лыжников, а опытному человеку станет скучно уже через день: трасс здесь немного. А вот Фарайя-Мцаар, напротив, интересен лыжнику любого уровня. Среди его плюсов – безвизовый въезд, прямой рейс из Минска, 40 минут езды от аэропорта до курорта, гарантия снега и хорошие высоты, безупречный сервис, шикарная ливанская кухня и отличные гостиницы 4* и 5*.

Хотелось бы отметить, что цены в период Нового года становятся значительно выше на всех курортах. В этом году европейские курорты ставят крайне неудобные сроки, требуя бронировать с субботы по субботу или с воскресенья по воскресенье: с 31 декабря по 7 января цены сумасшедшие, а ехать на отдых после 7 января нашим клиентам уже поздновато, хотя как раз с 10 по 30-е на горнолыжных курортах лучшие цены, а поток европейских туристов становится значительно меньше. Тем не менее нам удалось сделать программу с 3 по 12 января – наши партнеры пошли нам навстречу.

Кстати, 26 октября, в первый день туристической выставки, мы проводим семинар для агентов, посвященный горнолыжным турам в Италию и Чехию. Семинар будет проходить в кафе «Березка», начало запланировано на 10:00, продлится мероприятие до 12:30. Поскольку число мест ограничено, нужно предварительно подать заявку, отправив письмо на d-vlp@nsys.by

– В чем причина появления в этом сезоне столь низких цен?

– Дело в том, что мы никогда особо не афишировали низкие цены, потому что горнолыжники – та категория туристов, у которой подобные предложения не были востребованы. Сейчас же снижение цен актуально: уровень благосостояния туристов пошатнулся, и люди начали более рационально подходить к планированию отдыха.

– Можно ли говорить о каких-то прогнозах на сезон?

– Очевидно, что рынок продолжит сужаться, а число туристов неизбежно уменьшится. В данный момент мы не имеем права лениться. Если раньше некоторые фирмы могли позволить себе расслабиться после лета, то сейчас сезонная работа почти невозможна. Думаю, агентствам стоит выбрать операторов по горным лыжам и активно работать с ними зимой.

– Как сделать горнолыжный пакет оптимальным? Стоит ли включать в него, к примеру, экскурсии?

– В горнолыжные пакеты мы никогда не включаем экскурсии, хотя можно предложить туристу выехать куда-нибудь за время десятидневного тура. Как правило, дополнительные аттракции лучше планировать на третий день – именно в этот день сильнее всего ощущается усталость. Горнолыжники охотно едут в аквапарки, на термальные источники, иногда на шопинг, а вот чтобы уговорить их посмотреть окрестные достопримечательности, нужно постараться.

– В остальном же все зависит от того, что именно клиент хочет получить. Если турист, к примеру, едет на собственном автомобиле и рассчитывает сэкономить, можно предложить ему размещение в апартаментах, удаленных от подъемников на 3–5 километров, получив при этом прекрасную цену – например, 800 евро на две недели за трехкомнатные апартаменты в Италии. Но если клиент летит на самолете, предлагать ему апартаменты на выселках – заведомая ошибка, надо обязательно брать отель с завтраком или с завтраком и ужином – в зависимости от инфраструктуры курорта. Так, если вокруг два кафе и 10 гостиниц, очевидно, что попасть в эти кафе будет невозможно – стоит сразу предложить туристу ужины в отеле. Главный принцип здесь: лучше не продать, чем продать неудобный вариант.

– На что стоит обратить внимание менеджерам, изучающим новое для себя направление?

Менеджер должен обязательно побывать на курорте, который он собирается продавать, а кроме того, постоянно нужно читать отзывы, советы профессионалов. В идеале менеджер должен кататься на лыжах, иначе ему будет сложно разобраться во всех нюансах. Вообще эти туры требуют более скрупулезного подхода, нежели пляжный отдых: ваше неправильное представление о курорте может вылиться клиенту в круглую сумму. К примеру, менеджер может посмотреть на карту и, посчитав масштаб, сказать, что отель расположен в 100 метрах от центра курорта. На деле же сто метров окажутся двумя километрами, потому что отель отделен от центра горой, через которую нет дороги. Вот вам роковая ошибка. А ведь в этом случае достаточно было взять не обычную, а рельефную карту.

– Расскажите, пожалуйста, о специфике белорусского горнолыжного рынка и особенностях работы с нашими туристами. 

– С белорусскими туристами легко работать, если вы знаете, о чем говорите, и продолжаете уверенно «гнуть свою линию»: ни в коем случае не стоит говорить клиенту то, что он хочет услышать, – говорить нужно то, что есть на самом деле. К примеру, клиент спрашивает, близко ли от подъемников находится отель. Вы отвечаете: 600 метров. «Но ведь это близко?» – продолжает настаивать турист. «Это 600 метров», – не уступаете вы. Разумеется, 600 метров по прямой – это близко. Но попробуйте надеть лыжные ботинки и пройти 600 метров даже по городу!

На белорусском горнолыжном рынке бывают модные веяния, и если в один сезон очень популярен определенный курорт, это еще не гарантия того, что в следующем году туристы поедут туда снова. К примеру, был один сезон, когда все ехали в Кортину. Я никак не мог понять, почему туристы выбирали именно этот курорт, даже несмотря на то, что мы предупреждали: кататься там особо негде, разве что вы едете с целью прогуливаться в костюмах за много тысяч евро. На следующий год мы приготовили программы в Кортину, но не нашлось ни одного желающего.

Белорусским лыжникам очень тяжело предлагать новинки. Мы избрали пассивную тактику: продвигать определенное направление, давать рекламу и рассказывать о курорте, даже не рассчитывая, что в этом сезоне туда кто-нибудь поедет, работая на будущее. И рано или поздно это срабатывает. Так было, к примеру, с Италией: когда-то никто не ездил туда кататься, все знали, к примеру, Австрию, но не знали Италию. Сейчас это весьма популярное направление.

– На какие курорты стоит ориентировать начинающих горнолыжников?

– Для начинающих лыжников нет ничего лучше Чехии: это близко, там низкие цены и накладные расходы, травяные склоны, на которых не опасно падать, и идеальная постепенная постановка на лыжи. Очень хорошо учиться и в украинских Карпатах, но там в период новогодних праздников резко взлетают цены, хотя в другое время они довольно невысоки. После Чехии перед катанием в Альпах можно поехать в Словакию, в Низкие Татры – это очень хорошая школа. Разумеется, хороши для начинающих и лучшие австрийские, итальянские курорты, но это совершенно другие расходы. Я сторонник того, что учиться следует за маленькие деньги, чтобы потом с удовольствием тратить большие.

Что касается снаряжения – даже опытные горнолыжники нередко берут его напрокат, начинающим же нужно обязательно рекомендовать этот вариант: так гораздо дешевле (в Чехии – около 50 евро за неделю, в Италии и Австрии –  около 110), кроме того, турист сможет попробовать разные модели, сравнить и выбрать наиболее подходящую. А к концу сезона салоны проката распродают снаряжение, и можно очень дешево купить хорошие, почти новые модели. На этом иногда даже делают бизнес, скупая снаряжение на курортах и реализуя его здесь по значительно более высокой цене.

– Что следует знать менеджеру о страховке для горнолыжника?

– Это очень важный момент. Разумеется, страховка должна быть с хорошим покрытием и горнолыжным коэффициентом. Желательно работать с проверенными компаниями, которые уже осуществляли выплаты по горнолыжным страховкам. Если кто-то предлагает нам, скажем, тариф в два раза дешевле, мы сначала будем наблюдать за этой компанией со стороны, не работая с ней: мы должны быть абсолютно уверены в страховщике и знать, что все будет сделано оперативно и в полном объеме.

Когда туристу открывается виза под определенную поездку, он обязан оформить также и страховку. Но если в компанию приходит клиент, уже имеющий визу, мы просим его показать имеющуюся страховку, убеждаемся, что в ней присутствует повышающий коэффициент, и фиксируем номер полиса, контакты страховой компании. Ведь бывает так, что турист оставляет полис в отеле, и когда на склоне наступает страховой случай, может позвонить только своему менеджеру – в этом случае мы должны владеть информацией о страховке, чтобы помочь туристу.

– Расскажите, пожалуйста, о нюансах организации индивидуальных туров на собственном автомобиле. 

– Нужно учитывать, что когда вы пользуетесь картой, задавая программе начальный и конечный пункт маршрута, по многим из предложенных дорог зимой вообще нельзя проехать. Кроме того, надо сообщить туристу о том, что дороги, к примеру, Чехии или Словакии, платные, и проинформировать о способах оплаты. Иначе если туриста оштрафуют за отсутствие оплаты, он, на мой взгляд, вправе предъявлять претензии турфирме. Ведь если раньше оплатить дорогу надо было на границе, то теперь туриста никто не будет контролировать, он сам должен купить марочку и наклеить ее на стекло автомобиля. Неплохо также проинформировать клиента о том, что в Австрии можно ехать только на зимней резине, а в Чехии могут потребовать показать, если ли в багажнике цепи.

Транзитные ночлеги желательно забронировать заранее – исключение составляет только первая ночь, поскольку порой сложно предсказать временные затраты на прохождение границы, а в Польше найти недорогую и хорошую гостиницу у дороги не составит труда. А вот в Германии это уже непросто, и лучше бронировать ночлег заранее, причем он должен быть расположен так, чтобы его не надо было долго искать. Меня поражают формулировки «транзитный ночлег в центре Дрездена» или «транзитный ночлег в центре Мюнхена»: турист потратит час на то, чтобы въехать в город, еще час на поиски отеля и утром часа два на то, чтобы выехать на трассу.