– Дмитрий, мы привыкли, что «ВЛП» — это оператор по выездному туризму. В последний год вы вплотную занялись инкамингом. С чем связан интерес к Беларуси как направлению – с кризисом, готовностью самого турпродукта или чем-то другим?

– Вообще мы занялись въездным туризмом гораздо раньше. Четыре года назад у нас был очень удачный год в плане приема. Это было до начала всех этих кризисных времен. Тогда мы приняли шесть больших российских групп. Для нас это было достижение. Но удержать и развить тему мы не смогли. Честно говоря, тогда и особого рвения, чтобы эту работу наладить, у нас не было.

Почему это рвение появилось? Здесь много факторов. Во-первых, у меня появилось свободное время. Выездной туризм потихоньку сдувается. Поскольку у меня появилось время, я решил сделать то, о чем мечтал всю жизнь, – посмотреть страну, в которой живу. Раньше мне это сделать не удавалось, потому что все время было отдано работе, в том числе и выходные. То, что я увидел, мне очень понравилось. Но мне, конечно, в определенном смысле повезло. Потому что, если бы я стал ездить по Беларуси раньше, то, возможно, не почувствовал бы того, что почувствовал сейчас. А именно – что можно наладить бизнес внутри страны. Итак,  у меня появилось время, желание, но, самое главное, наступил момент, когда можно и нужно развивать внутренний и въездной туризм. Инфраструктура подтянулась, нам есть где принимать людей и при этом — не стыдно. У нас есть что показать. Появились люди, которые очень интересно, творчески работают с краеведческим, историческим, археологическим материалом. В общем, продукт пора начинать раскручивать и предлагать.

– Во время своих «объездов» Беларуси ты смотрел только инфраструктуру или в целом оценивал туристические возможности страны?

– Все в комплексе. Я регулярно, каждую неделю, делал такие радиальные выезды, я это называл «белорусские четверги». Прежде всего смотрел, конечно, самое главное: наше природное достояние – заповедники, заказники, болота, леса, реки, озера, объездил все. Все, что можно было посмотреть за активный год, с весны по осень, я увидел. Помимо природных прелестей, которые меня поразили (я  действительно не ожидал такое увидеть!), безусловно, я смотрел инфраструктуру – базы приема, рестораны, придорожный сервис, агроусадьбы. И для себя составлял свою собственную карту Беларуси, на которой были те объекты, с которыми интересно работать.

– Если природа наша очаровывает с ходу, то с инфраструктурой, видимо, не все так однозначно… Каковы впечатления у бизнесмена, который собирается продавать Беларусь?

– Да, тут есть о чем порассуждать. Прежде всего я ориентируюсь на туриста, который не будет жить в палатке и не хочет жить в старом советском санатории. Мой турист хочет жить в комфорте. Может быть, ему не нужны излишества. Но должно быть чисто, удобно и достойно. Желательно, чтобы в месте размещения было все необходимое для отдыха. Чтобы это был какой-то релаксационный центр, и рядом или прямо на территории хороший ресторан, причем с не зашкаливающими ценами. 

В принципе я нашел то, что я искал. В каждом из районов обнаружилось достаточно необходимых мне объектов, для того чтобы построить программу, охватывающую географию практически всей страны. Это и санатории, и туркомплексы, и гостиницы, и усадьбы. Хотя с агроусадьбами у меня сложились достаточно сложные отношения. Для себя я решил, что если и буду работать с усадьбами, то это будут буквально единицы, поскольку абсолютное большинство белорусских усадеб, увы, пока не удовлетворяют тем требованиям, которые предъявляют туристы. Я имею в виду качество, представление о сервисе.  Я считаю, что даже 25 долларов с человека для большинства тех сельских усадеб, что я видел в Беларуси, это не годится. Но если в Беларуси нельзя сделать дешевле, тогда улучшайте условия. Кривые полы, все скрипит, кровати советских времен, матрасы странно пахнут и так далее, и тому подобное. А иногда приезжаешь в шикарное место, усадьба вроде симпатичная, но хозяин хвастается тем, что его домик регулярно используют для ночных утех. Но приятные исключения есть. Я их нашел. Может быть, в этих усадьбах тоже не все идеально, но они по крайней мере обладают своей изюминкой. Там чисто, там есть харизматичный и знающий хозяин, там неплохо готовят, и с такими объектами работать можно. Но хватит пальцев одной руки, чтобы их перечислить.

– Например?

– Мне, например, нравится усадьба «Мартинова Гусь». Я бы рискнул отвезти туда людей. Естественно, нужно правильно им все объяснить, рассказать. Но туристы там точно скучать не будут. Они получат дополнительные знания и побывают в совершенно уникальном районе. Усадьба находится недалеко от Минска, но она меня привлекает с той точки зрения, что можно посмотреть Налибокскую пущу. И хозяин усадьбы здорово знает пущу. С этим человеком туристы не соскучатся. Вот в таком эконом-варианте, когда цена взвешенная и есть определенный набор привлекательных изюминок, несколько усадеб в Беларуси использовать можно. Но не более того.

– А что, на ваш взгляд, с санаториями?

– Есть санатории, с которыми можно вести бизнес, но в целом это что-то непостижимое. Белорусских санаториев, в которых работают люди, представляющие себе, что такое бизнес, маркетинг, — меньшинство. В основном при работе с санаториями я сталкиваюсь с совершенно непонятной, алогичной схемой. У меня такое впечатление, что санатории имеют четкую установку — не работать с туристическими компаниями. Как иначе можно объяснить то, что турфирме дается 1% (!) комиссии. Или выдумывается тип договора, где дается какая-то скидка. То есть предлагается заключить не договор комиссионной продажи, как положено во всем цивилизованном мире, а дается какая-то скидка, при этом комиссия не прописывается. Нам говорят: у вас просто другой тариф, делайте что хотите, занимайтесь ценообразованием сами. А занимаясь ценообразованием, понятно, какое будем иметь налогообложение. Мало того. Когда ты начинаешь пытаться выяснить, а почему же так, разговаривают с тобой в санаториях, мягко говоря, некультурно.

– То есть на сегодняшний день санаториям турфирмы не нужны?

– Насколько я понял, большинству – не нужны. Но не всем. Есть санатории, которые готовы сотрудничать и которые делают шаги, чтобы нас привлечь. Но в основном нам, операторам, удается нормально договариваться и находить общий язык с гостиницами.

– Какое впечатление оставляют небольшие районные и областные гостиницы? Много советской архаики? Можно ли продавать?

– Про все белорусские города не могу сказать, поскольку смотрел только те гостиницы, которые находятся на моих маршрутах. Но в Турове, Пинске, Гродно все очень хорошо, и никаких вопросов в плане бизнеса. На мой взгляд, то же самое можно сказать о Минске. Если вы хотите работать с конкретным отелем, предлагаете четкую программу, то тоже всегда удается договариваться о том, о чем нужно. Да, все отели говорят:  сначала мы посмотрим, как вы работаете, потом будем улучшать условия сотрудничества. Но, наверное, это правильно. Если у меня есть конкретная, заранее спланированная группа, то я под эту группу всегда могу выторговать себе хороший тариф.  Сейчас всем не до жиру, поэтому все готовы договариваться.

– Каким собственным турпродуктом ты собираешься привлекать туристов в Беларусь?

– Используя свой опыт компании, которая отправляет туристов на отдых, мы решили пойти на наиболее интересный  и знакомый для нас рынок – итальянский. Я много общаюсь с итальянцами по бизнесу, из европейских эта ментальность нам наиболее знакома. Хотя, честно говоря, на сегодняшний день итальянцы очень мало интересуются Беларусью. Но мы никуда не спешим. Мы создали две программы. Условное название «Приключения итальянцев в Беларуси». Программы готовы, и мы их продвигаем. Сколько мы будем их продвигать – неизвестно, но мы не остановимся.

Программы существуют в двух вариантах – «эконом» и «комфорт». Маршруты показывают самые красивые места в Беларуси в плане природы и создавались специально для итальянского рынка. То есть все экскурсии, их направленность, даже география – все переплетается с итальянской историей. Мы смогли выстроить такие маршруты, поскольку история ВКЛ и Италии достаточно сильно связаны. Мне было очень интересно работать с материалом. Сначала я пытался привлечь для написания текстов профессионалов, но, как оказалось, они все заняты, поэтому я сам раскопал все факты, написал тексты, в общем, сделал все своими руками.

Опираясь на наши маршруты, мы произвели небольшой фильм и презентовали его на ЭКСПО в Милане на итальянском языке. Всем этим мы чрезвычайно горды, и со всем этим мы сейчас сидим. Результата пока нет. Мы даже загрузили наши программы в итальянский гугл. Но, к сожалению, интереса к Беларуси абсолютно не ощущается. Поглядываем на статистику в гугле, и видим, что по Беларуси пять кликов в месяц. Это полное отсутствие интереса. Сейчас мы решили путешествовать по итальянским операторам – виртуально и физически. Но ясно, что подобные усилия отдельных бизнесменов больших результатов не принесут. Тут нужна четкая государственная политика. Мы можем использовать только очень бюджетные способы размещения рекламы о стране. В то же время страна может мощно пропиариться, запустив ролики на ТВ. Можно сказать, что это примитивно, но, поверьте, представительский ролик о стране – это великое дело, и это работает!

 – Может быть, сейчас, когда с одной стороны – кризис, с другой – ощущается какое-то безвременье,  есть хорошая возможность спокойно, без спешки сформировать видение белорусского турпродукта?

– Оно у меня уже сформировано. К этим двум турам, которые мы уже сделали, мы кое-что добавим и сориентируем программы не только на итальянского туриста, но и на русскоязычного. У нас уже есть запросы из РФ, Казахстана, Азербайджана. Мы никуда не торопимся,  все должно быть сделано добросовестно, качественно и красиво.

– Продавать страны, где есть фишки массового спроса – море, горы, – легче. Наш продукт более тонок и на первый взгляд не направлен на массовый спрос. На что в итоге нам рассчитывать?

– Ответов на все вопросы я не знаю. Я их ищу. И вижу, как другие люди ищут тоже. И в стране уже есть прекрасные продукты, но их немного. Мне, например, очень нравится замковый квест в Несвиже, это просто восторг. Действительно творческая работа, такие проекты мне близки. «ВЛП» — нишевая фирма, и в Беларуси мы тоже пытаемся выстроить что-то не поточное, что-то штучное. Меня интересуют в первую очередь приключения среди природы. И я думаю, что такого туриста в Беларуси может быть очень много.

То, что есть в Беларуси, в Европе нет и уже никогда не будет. У нас уникальная смена ландшафта. Север – южно-таежные леса, потом водораздел, граница оледенения, ледниковые озера, затем шикарные холмы, далее  уникальные болота и низменности.  Припять, Полесье – это вообще жемчужина, просто фантастика! В нашу страну туриста можно привлекать показом смены этих разных ландшафтов.

– То есть гостя надо постоянно перевозить?

– Маршруты можно строить по-разному. Например, совместить контрасты глуши Налибокской пущи и Припять, Полесье, болота. Используя природную тему, в Беларуси можно столько продукта изобрести! И он будет востребован. Просто на сегодняшний день все только начинается. Наконец-то появилась нормальная инфраструктура, ее недостаточно, но она развивается, и это видно. На самом деле здесь можно говорить и о массовом туристе. Например, это семейные поездки тех же россиян в Беларусь, это может быть супермассовым направлением.

– Но пока, наверное, даже в отношении россиян о массовом спросе на Беларусь говорить рано?

– А что, собственно, предлагается? Есть, к примеру, оператор «Виаполь», который действительно занимается программным продуктом. Они делают разноплановые программы и качество ставят на первое место. Но большинство компаний, к сожалению, работает совсем по-другому. Программы вроде бы на сайте висят, но все мои попытки посотрудничать заканчиваются неудачей. То группы не набираются, то еще что-то. В итоге вся работа сводится к бронированию гостиниц.

Но если познавательный экскурсионный продукт в Беларуси все-таки есть, то продукта, связанного с природой, я не вижу вообще. Впрочем, чему удивляться? Есть страны, где традиции туризма вырабатывались столетиями. А у нас ничего не было. Поэтому каждый шаг нужно пройти самому. Между тем, что написано на сайте, и тем, что ты видишь на самом деле, большая разница. Общаешься с людьми на местах и понимаешь, что  доверить  туриста не можешь. Поэтому порой приходится отказываться от объекта размещения. Хотя и объект вроде неплохой, и цены хорошие, но начинаешь общаться с персоналом и понимаешь, что людей туда везти нельзя. Или поезжай на место сам и круглосуточно стой, карауль. Поэтому в Беларуси создать продукт чрезвычайно сложно. В Беларуси нет традиций туризма. Они только зарождаются. Нужно ждать. Потенциал у страны очень большой. Но ни сегодня, ни завтра результата не будет.

– На сегодняшний день белорусский продукт дорог?

– Наш пакет для итальянского рынка, в который входят экскурсии, питание, проживание, перемещение, всевозможные развлечения, стоит 550 евро на неделю. Плюс перелет – около 300 евро из Милана или Рима. Для итальянца это съедобная цена, если учесть, сколько сервиса мы предлагаем за эти деньги. Что касается россиян, то вчера это было для них дешево, а сегодня дорого. В принципе, да, путешествовать по Беларуси – недешевое удовольствие.

– Получается, что сегодня новая фирма, которая только выходит на рынок, заработать на Беларуси не может?

– Думаю, сегодня Беларусью можно заниматься только на энтузиазме. Держать фирму на белорусской теме новичку на рынке невозможно. Если, конечно, не изобрести что-то суперфеноменальное, которое будет пользоваться небывалым успехом, и при условии, что на рынке только одна фирма будет предлагать такой продукт. Конечно, бывают грандиозные идеи. Но в целом начинающей компании заработать на Беларуси сейчас невозможно. Мы работаем на перспективу. Я верю, что нас ждет удача. Но на быстрые результаты рассчитывать не стоит!

– Спасибо за беседу! Успехов!

Беседовала Лилия КОБЗИК