Нынешний разговор об одной из очень любимых белорусскими туристами стран – Черногории. Наш собеседник – Наталья Михайлова, заместитель директора фирмы «Смолянка», которая первой начала раскручивать Черногорию в Беларуси.
– Наталья, Черногория как направление присутствует на нашем рынке много лет, и все это время белорусские компании работали фактически только с одним партнером – компанией R-Tours. Почему? Ведь в Черногории есть и другие принимающие компании.
– Черногория очень специфическая страна. Она такой была всегда, такой она является и сегодня. Я имею в виду фактор надежности партнера, который здесь очень важен. Мы сколько раз пытались самостоятельно выходить на контакты с теми же виллами, но все время обжигались. Потому что нашим туристам нужно не только проживание, но полный сервис – это значит сопровождение от начала и до конца тура. R-Tours – это надежность, качество и профессионализм. Это значит, что мы забронировали пакет и можем спать спокойно. R-Tours– это помощь и поддержка в любой момент. Важно и то, что у этой компании есть предложения на разные вкус и кошелек, базы проживания – от недорогой виллы до эксклюзивного отеля. И вне зависимости от цены вся базовая «наземка» у R-Tours качественная, это, пожалуй, главная причина, по которой белорусский рынок уже долгие годы работает с R-Tours. Ведь в Черногории объектов размещения не так много, как, скажем, в Турции или Болгарии, побережье небольшое, строительство ограничено. И самые качественные, популярные базы размещения – именно у R-Tours. Со многими виллами у компании подписаны долгосрочные контракты, поскольку R-Tours оказывал непосредственную помощь при строительстве либо реновации. Помимо этого, у R-Tours всегда были хорошие цены на популярную отельную базу. Речь идет об известных, знаковых гостиницах побережья, таких как «Авала» в Будве, «Сплендид», «Квин Монтенегро», «Медитеран» и другие отели – в Бечичах. В этом году R-Tours предложил много бонусов: например, «все включено» по цене полупансиона и другие. Помимо этого, компания всегда предлагает гибкую систему скидок на экскурсии. У R-Tours вообще специфическое отношение к белорусскому рынку. За много лет у главы компании Ратко Читаковича и белорусских игроков сложились теплые дружеские отношения.
– Если помните, лет семь назад ходили слухи, что известный оператор по Черногории, российская фирма «ПАКС», идет на наш рынок. Потом «Тез Тур» тоже прощупывал ситуацию по Черногории, но так и не поставил чартер. То есть десяток лет заказчиком авиачартеров был исключительно R-Tours. Но вот в этом году на направление все-таки пришла другая фирма, появился «Библио-Глобус». Как это изменит ситуацию на рынке? Цены там в целом на турпакеты ниже.
– У R-Tours и его генерального директора Ратко Читаковича есть позиция. Он говорит: я не хочу на качественную «наземку» давать бросовые цены, потому что у турпродукта есть себестоимость, и уходить в минус ради борьбы за рынок я не буду! То есть на рынке должна быть конкуренция, но не демпинг ради демпинга! Хотя, думаю, что в следующем сезоне, возможно, немного снизится цена авиабилета. Сейчас она составляет 310 евро для туриста, если он покупает билет в пакете R-Tours. Возможно, цена эта будет немного меньше. Но мы принципиально не будем предлагать непонятно какой продукт по бросовым ценам. Честно говоря, вначале сезона у нас была некоторая паника и волнение. Я сейчас говорю про операторов по Черногории, про наш давно сложившийся альянс. Потому что с агентами все ясно. Им волноваться не о чем – агент будет работать там, где дешевле и где процент больше. И когда операторы говорят: «у нас своя преданная сеть агентств», это смешно. Агент там, где ему выгодно. Он по определению не может быть никому предан. Сегодня он продает твои туры, а завтра – туры твоего конкурента. Агенты на перспективу смотреть не будут. Даже если какой-либо новый оператор, входя на рынок, будет явно демпинговать, агенту это все равно. Хотя ясно, демпинг и низкие цены – это не навсегда. Либо демпингующая компания лопается, как мыльный пузырь, либо, завоевав рынок, наращивает ценовую политику. Но агенты об этом задумываться не будут. Они не будут задумываться о том, что не может качественный продукт в Черногории стоить 600–700 евро на двоих, с авиабилетами и проживанием!
– Вы сказали, что сначала была паника…
– Просто поначалу цены на пакеты у «Библио-Глобуса» действительно были меньше. Хотя еще раз повторюсь, что на сегодняшний день вся лучшая база размещения – у R-Tours.Тем не менее разница в ценах на приблизительно сопоставимые виллы – 400 евро на семью. Для белорусов это большие деньги! Мы, конечно, снизили цены, но не сильно. Тем не менее все продается и у нас. Во-первых, видимо, играет роль имидж, который нарабатывался годами. Во-вторых, многие виллы, которые предлагаем только мы, клиенты хорошо знают и хотят остановиться только там, цена в данном случае не имеет решающего значения. В июне на пару дат мы вынуждены были снизиться, буквально пару номеров. А в июле–августе многие даты закрыты полностью. И это, конечно, радует.
– В принципе, прихода нового игрока следовало ожидать. Как только направление становится массовым на белорусском рынке, тут же приходят российские фирмы.
– Оно стало не просто массовым! Хотя с Болгарией и Турцией, конечно, не сравнишь. Но у Черногории своя ниша – ее у нас как-то по-особому любят. Конечно, легко приходить на продукт, который уже раскручен. Я каждый год в начале сезона бываю в Черногории и каждый раз поражаюсь, насколько быстро они прибавляют в качестве обслуживания. В ресторанах, даже в маленьких недорогих барах – хорошо обученный персонал и отличный сервис. Бесплатный вай-фай не только в отелях, но и на многих виллах. Если раньше невозможно было расплатиться кредиткой, то сейчас терминалы есть в любом кафе, во всех магазинах. Шикарные отели, доступные виллы – Черногория очень выросла за последние годы в плане инфраструктуры и сервиса. Поэтому у нас есть предложения, за качество которых мы спокойны. Все самые любимые белорусами курорты – в нашем портфеле. В то же время у «Библио-Глобус» есть регион Добра Вода, который еще не раскручен на нашем рынке. Это ближе к Бару, Ульциню.
– На московском рынке уже давно существует конкуренция по Черногории, и ничего страшного…
– Но даже на московском рынке R-Tours является лидером. Личностные достоинства Ратко Читаковича дают ему преимущества – его авторитет, профессионализм, опыт, порядочность, связи. Пока у нас есть Читакович, мы спокойны. Вылетов много, предложений достаточно, слоты хорошие. Самолеты летают ежедневно, кроме воскресенья, и, кстати, набиты битком.
– Но какой-то предельный объем у направления есть? Сколько чартеров в неделю могли бы «слить» рынок?
– Пока никакого переизбытка перевозки мы не чувствуем. Я считаю, рынок нормально, не болезненно отреагировал на тот объем, который есть сейчас, с учетом всех чартеров R-Tours и самолетов «Библио-Глобуса». Загрузка хорошая, мы довольны.
– А что для нашего туриста важнее – цена или качество?
– Наш человек расчетливый, любит оптимальное сочетание этих двух факторов. Но если присмотреться к направлению, то мы увидим, что все равно 70 % продаж по Черногории – это виллы. Они у нас недешевые, но все же это не отели. Мы берем жестко только виллы, отелей на гарантии не бронируем, хотя у R-Tours они всегда есть в наличии. И, слава Богу, есть белорусы, которые могут себе позволить и «Авалу», и «Сплендид». В этом году хорошо продаются «Монтенегро Стар», «Иберостар», «Тара». Ситуация постепенно меняется.
– В Черногории появилось такое понятие, как «люкс», – это бутиковые отели типа «Александр» или «Меридиан» в Рафаиловичах, известные отели в Пржно, «Аман Свети Стефан Резорт». Есть ли какой-то спрос на такое размещение?
– Есть, хотя, как ни странно, у многих бутиковых черногорских отелей даже пляжей своих нет. Например, на «Меридиан» и «Александр» отличная статистика продаж.
– Любопытный факт: что бы там ни происходило на массовых авианаправлениях, на автобусные программы иностранные игроки никогда не претендуют…
– Потому что это геморрой. Скрупулезной работы много, наценка небольшая. Маршруты эти с отдыхом в Черногории отлично развиваются. В этом году совместно с «Внешинтуристом» мы поставили пробный маршрут через Швейцарию и замки Баварии. Программа продалась слету. На выставке предложили небольшие скидки, совсем минимальные, потому что там наценка и так маленькая, но за месяц все раскупили до сентября. Сначала волновались, там цена повыше, чем у черногорской «классики», но маршрут тем не менее «выстрелил». И наша классическая программа – Прага – Вена – Будапешт – отдых в Черногории – тоже продается замечательно. У того же «Библио-Глобуса» есть пакеты на самолет дешевле нашей автобусной программы (у нас – 1000–1200 евро на двоих, у них были пакеты по 700 на двоих), и тем не менее у нас все продалось. Это говорит о любви, приверженности наших граждан к такого рода путешествиям. Черногория действительно хороша в комплексе с европейской экскурсионкой, и тут цена не главное. Главное – турпродукт. Белорусские туристы вообще любят долго находиться в европейском вояже. У того же «Турлюкса» Испания всегда битком. Эти маршруты отработаны так, что турист знает, что он получит за свои деньги, и его это устраивает. Слава Богу, транспорт теперь можем предложить отличный, все машины 2013–14 годов. И это чисто белорусский продукт, которому никакая экспансия не угрожает!
– Как в этом году бронируются туры в Черногорию?
– Нынешний сезон, вообще-то, странный. По автобусам продажи пошли по традиционному графику, то есть на раннем бронировании ушли 80 % туров. Что касается самолета, то мы уже привыкли, что все также реализовывалось на этапе раннего бронирования, то есть в основном все пакеты уходили весной, а летом мы уже что-то допродавали. В этом году другая ситуация. Почему-то долго не продавались авиатуры. Активные продажи пошли с 10 июня. Мы с коллегой вынуждены сидеть до 12 ночи в офисе, потому что вал продаж. На сегодняшний день глубина продаж меня радует – около 70 % туров уже реализовано. Учитывая частоту полетов, это замечательно.
– Какие могут быть прогнозы на следующий год, что может быть с направлением?
– Это самое интересное. Если рейсов добавится очень много, то прогнозировать ситуацию сложно. Мне кажется, Черногория не то направление, где может быть активная борьба игроков на рынке, как по Турции, Болгарии или другим массовым направлениям. Нет в Черногории таких ресурсов и таких возможностей. Базы нет! В Турции игроки могут работать на разной отельной базе и соревноваться в ценах. В Черногории это невозможно! У кого база – у того и направление! К тому же не выжмешь из нее сумасшедших дивидендов. Эту страну продают люди, которые ее любят и понимают. Тут это единственный залог успеха, а вовсе не цена. В этом сезоне, скажу откровенно, никакой борьбы на рынке мы не чувствуем. Может быть, потому что не было рекламной кампании у российского игрока, не все знают, что там есть пакеты по бросовым ценам. Но, с другой стороны, у нас были клиенты, которые нам говорили: мы видим, что есть предложения дешевле на 400 евро, но пришли все равно к вам, потому что у вас надежно. Ведь на самом деле клиенту нужно, чтобы был рекомендованный отель и рекомендованная фирма. В таком случае цена для него может быть не самым важным фактором.
Беседовала Лилия КОБЗИК