«Если не планировать постоянное участие в выставках, то лучше вообще не участвовать!»

26.03.2012

 - Мнения

Автор: Юрий АКУДОВИЧ


«Если не планировать постоянное участие в выставках, то лучше вообще не участвовать!»

Сейчас нужно думать: или подавать заявку от коллективного организатора, или решать вопрос с оплатой долга. Если ждать и ничего не делать, опять придется готовить все в последний момент. Организация в последний момент – это уже «болезнь». Если начинать подготовку вовремя, можно избежать многих принципиальных ошибок. К слову, для участия в берлинской выставке заявку на следующий год нужно подавать к лету текущего года. В Беларуси, наверное, никто об этом не задумывается, равно как понятия не имеет, что и как он будет делать через год

– По завершении одной из промышленных ярмарок двум экспонентам задали вопрос: «Как часто вы участвуете в выставках?» Первый ответил, что делает это два или три раза в год, второй же проводит на выставках 168 (!) дней в году. Что же тогда требовать от белорусских компаний, если они выезжают на такие мероприятия один или два раза в год? Как можно в такой ситуации сравнивать потенциал и маркетинговые наработки? Разовое участие в выставке, как правило, не имеет значения. Если не планировать работу на перспективу, лучше вообще не участвовать!

Глупо сразу ожидать больших результатов. Даже если что-то и «выстреливает», то это случайность. Опыт показывает, что посетители или потенциальные партнеры присматриваются к экспонентам в течение нескольких выставок подряд. Компании нужно минимум три года представлять продукт на выставке, прежде чем с ней начнут серьезно сотрудничать, причем стенд должен находиться на одном и том же месте. В Беларуси, к сожалению, получается наоборот: один раз съездили, лишь бы как поучаствовали – и сразу отчеты. А работа должна вестись непрерывно!

Адекватным и правильным мне кажется такой подход: если ты постоянно участвуешь в выставке, значит, ты надежный партнер, с тобой можно заключать долгосрочные контракты. Если же кто-то из твоих компаньонов пропускает выставку, сразу начинается «расследование»: что случилось? Один раз участвовать, а другой – нет? Такое с солидными компаниями не происходит. Если ты в бизнесе – ты должен быть постоянным участником крупнейших отраслевых форумов.

Конечно, я чаще посещал промышленные выставки, нежели туристические. Однако теперь, когда надо было выходить из тупиковой ситуации, сложившейся вокруг берлинской экспозиции, приобретенный опыт оказался востребованным. Мы постоянно занимаемся организацией участия в выставках и знаем, как это делать. Например, только за два последних месяца мы обеспечили присутствие белорусских компаний на пяти выставках в разных странах мира, в том числе и в городах Германии. Поэтому смогли за этот жесткий промежуток времени – фактически за две недели – организовать участие Беларуси в ITB-2012.

В календаре Министерства спорта и туризма значится в среднем 4–6 выставок ежегодно. К ним необходимо тщательно готовиться. Хорошо, если в течение года все успеваешь сделать. Хотя нормальная практика – планировать на несколько лет вперед, развиваясь год за годом. Об этом следует помнить, если мы хотим принимать большое количество гостей.

Туристические выставки отличаются от промышленных прежде всего элементами шоу, которое привлекает посетителей и партнеров в том числе. На белорусском стенде в Берлине на ITB-2012 было много народа, хотя завлекали его, по большому счету, банально: дегустацией белорусских конфет и напитков. В то же время получилось недорого и достаточно эффективно, поскольку проходящие мимо, естественно, интересовались. Но это случайные посетители, и компании, в общем-то, не должны на них ориентироваться. Во время все той же выставки ITB разрешается проводить развлекательные мероприятия только два дня – в субботу и воскресенье, а первые дни отводятся для профессионалов, для которых шоу не столь важны.

Как партнеры Deutsche Messe мы регулярно получаем много приглашений на различные выставки с просьбой донести информацию белорусским предприятиям. При этом компании-экспоненты просят заранее выйти на контакт, чтобы записать время встречи. Если ты шел мимо и захотел пообщаться, не факт, что с тобой будут говорить, поскольку график встреч расписан.

Если ты участвуешь в выставке каждый год, организаторы оставляют за тобой постоянное место (если оно тебе подходит и нравится). В любом павильоне более выигрышными считаются площадки у центрального прохода, но их заполучить нереально, если выставляться от случая к случаю и на 20 метрах. Например, когда мы подали заявку на участие в берлинской выставке, нам выделили место, от которого кто-то отказался, и у нас просто не было выбора ни по месту расположения, ни по площади.

Для сравнения: среди наших заказчиков есть предприятие, которое уже 10 лет самостоятельно, отказавшись от бюджетных средств, регулярно участвует в промышленной выставке и знает, что будет экспонироваться в седьмом павильоне на стенде С-23, куда каждый год приходят их клиенты, потому что уже привыкли. На эту же выставку, только уже с участием бюджетных денег, ездят другие белорусские предприятия, и не факт, что они будут стоять на своем старом месте.

Я считаю, что на этот раз место белорусского стенда в Берлине оказалось не худшим. Во-первых, мы были в славянском блоке (в африканском, например, было бы хуже). Во-вторых, то, что мы стояли на фоне «монстров», было даже на руку, поскольку мы не успели попасть в каталог выставки: посетители шли к «монстрам», а заодно заглядывали на белорусский стенд. Каталог выставки был сдан в печать 1 февраля, а мы подали заявку на участие только на следующий день, поскольку последний соэкспонент определился лишь 29 февраля, перед самым отъездом. Хотя сегодня более важны электронные носители информации, и в электронный каталог мы всех смогли зарегистрировать.

Что касается внешнего оформления, то Беларусь проигрывала не «на фоне», а потому что на 20 метрах и за столь короткий промежуток времени нереально создавать индивидуальные шедевры. Хорошо уже то, что обошлось без накладок. Но это благодаря многолетнему опыту и партнерским связям.

Более того, я не слышал каких-либо резких критических откликов. Главное – все изъявили желание участвовать в следующем году. Сейчас нужно думать: или подавать заявку от коллективного организатора, или решать вопрос с оплатой долга. Если ждать и ничего не делать, опять придется готовить все в последний момент. Организация в последний момент – это уже «болезнь». Если начинать подготовку вовремя, можно избежать многих принципиальных ошибок. К слову, для участия в берлинской выставке заявку на следующий год нужно подавать к лету текущего года. В Беларуси, наверное, никто об этом не задумывается, равно как понятия не имеет, что и как он будет делать через год.

Если есть опыт и четкое понимание того, чего вы хотите достичь участием в выставке, можно обойтись и малыми средствами. Нужен только профессионализм и креативный подход. Мы часто сравниваем себя с Украиной. Так вот Беларусь, по крайней мере на промышленных выставках, намного лучше себя демонстрирует, чем Украина.

В перспективе, конечно, стоит подумать и о том, что страна не должна брать 20 квадратных метров, как получилось в этом году. Как тут не пыжься, но когда общая площадь выставки 100 тысяч квадратных метров, тебя сложно заметить.

Ежегодно Беларусь представлена примерно на 20 международных выставках и ярмарках, на участие в которых в той или иной мере выделяются деньги из республиканского бюджета. В то же время многие предприятия самостоятельно принимают участие в десятках выставок. Если компания решилась на такой шаг, она строит политику так, как считает нужным. Разумеется, частная фирма не может представлять всю страну. Но в выставочном каталоге, во всех материалах всегда будет указано, что компания из Беларуси, и этого никто не отнимет.

Многие фирмы, желающие участвовать в выставках в формате, который считают наиболее подходящим, отказываются от бюджетной поддержки. И выходит, поверьте, ненамного дороже. Я говорил с туристическими компаниями, которые побывали в 2012 году в Берлине. В следующем году они готовы организовать присутствие собственными силами, поскольку их не устраивают ошибки, которые повторяются из года в год. Ведь еще до принятия государственной программы поддержки и выделения бюджетных средств белорусские фирмы ездили на выставку в Лондон самостоятельно и были вполне довольны.


Комментарии отсутствуют

Новый комментарий

Имя:
:
Для редактирования комментария осталось 10 минут

Турнавигатор

Вся история белорусского турбизнеса в газете «Туризм и отдых»   |   Активный отдых   |   Калькулятор отдыха   |   Горные лыжи   |   Агротуризм   |   Путеводитель   |   Экзотические направления   |   Путешествия по Беларуси   |   Самые оригинальные бани на белорусских агроусадьбах