«Я не считаю этот сезон успешным!»

10.06.2013

 - Мнения

Автор: Дмитрий ПЛАТКОВ


«Я не считаю этот сезон успешным!»

То, что было продано на раннем бронировании, было продано с крайне низкой маржой, при очень низкой рентабельности. При этом на раннем бронировании все старались задушить друг друга, что совершенно необъяснимо. На этой акции и так низкие цены, но у нас есть компании, которые планомерно разрушают рынок. Они изгалялись, как могли: снижали рентабельность, давали невозможные скидки.

 –- Дмитрий, мы много говорим о том, что сезон начался хорошо и его можно считать успешным – достаточно много новинок, раннее бронирование прошло на ура и так далее. Но мне хотелось бы поговорить не об этом, а о том, что вызывает вопросы, что является тревожными сигналами для профессионалов отрасли и клиентов? Какие подводные камни обнаруживает течение нынешнего сезона? По общему мнению, есть более-менее безоблачные направления – например, Греция, Болгария, Турция. Но есть Италия, Испания, Хорватия – направления, на которых в этом сезоне возникли неоднозначные моменты – как в продаже турпакетов, так и на этапе формирования данного продукта.

– Начну с того, что я категорически не считаю этот сезон успешным! У меня другой взгляд на вещи. Объясню почему. По двум основным причинам. Во-первых, наша компания не является фирмой-дискаунтером. Во-вторых, мы не входим в число основных загрузчиков направлений, на которые стоит очередь. Вне сферы наших интересов находятся Турция и Болгария. Поэтому, возможно, я не чувствую того, что ощущают другие. Но я общаюсь с массой коллег и вижу, как, например, реализуется Греция, продажи на которой являются весьма показательными. В прошлом году на рынке в целом была совершенно другая ситуация. Несмотря на то, что многое в 2012-м реализовалось на раннем бронировании, было очевидно, что важную роль сыграет отложенный спрос, так и случилось. В этом году совершенно другая ситуация. Невозможно не замечать, что она нехорошая, и спровоцировали ее сами операторы. Сезон отвратительный на самом деле.

– Отвратительный?

– То, что было продано на раннем бронировании, было продано с крайне низкой маржой, при очень низкой рентабельности. При этом на раннем бронировании все старались задушить друг друга, что совершенно необъяснимо. На этой акции и так низкие цены, но у нас есть компании, которые планомерно разрушают рынок. Они изгалялись, как могли: снижали рентабельность, давали невозможные скидки.

– И что подумают туристы, если почитают такое? Ведь для туристов скидки – это хорошо. А маленькая маржа – это проблемы фирм…

– А что хорошего в том, что вопрос, куда рванет клиент, решает разница в 10–20 евро?! Вдумайтесь! Цена вопроса. Когда мы вынуждаем турфирмы к снижению цен, к уменьшению маржинальности, мы тем самым лишаем их возможности заниматься разработкой чего-то нового, серьезного, интересного. Мы увеличиваем их риски, соответственно, возрастают и риски туристов. При такой постановке вопроса никогда не известно, смогут ли фирмы вообще нормально провести сезон и выполнить заявленные программы. Мы снижаем оплату менеджерам, в результате человек, который продает вам тур, уже не имеет большого желания что-нибудь дополнительно вам рассказать, чем-нибудь помочь. Дешево – берите! Взяли дешево – чего ж вы хотели за эти деньги? Я ни в коем случае не призываю увеличивать маржинальность. Белорусский рынок сложился на определенном проценте рентабельности, и он нормально существовал без этих фирм-дискаунтеров, которые появились в последние годы.

– Допустим, сезон концептуально не так безоблачен, как принято трубить. Но давайте рассмотрим это на конкретных направлениях.

– Еще раз утверждаю: он не просто не безоблачен. В июле-августе он провалится полностью. Сейчас распродано все до начала июля по всем основным направлениям. Но когда все стало продаваться, мы продолжали ставить новые и новые самолеты. Абсолютно неудержимым оказался в этом плане «Музенидис Трэвел». В июне все это рынок съел. Но я уверен, что в июле-августе будут сокращения программ по Греции, потому что сейчас на нее уже нет прежнего спроса – ни на июль, ни на август. То, что сейчас называется «продажами», это не продажи, это кто-то из клиентов еще не успел проснуться. Но это уже не поток. Я внимательно слежу за рассылками. На одном рейсе 10 мест продано, на другом 15… Да, самолеты у нас разобраны на блоки. Но что творится у блочников, вообще непонятно. Подозреваю, что ничего хорошего. Теперь по направлениям. Смотрим, что произошло с Италией. Там, по моему глубокому убеждению, совершили ошибку продукт-менеджеры. Апулию «запороли» именно продукт-менеджеры. Направление погибает, и оно погибнет! Его уже не спасти.

– Так пусть программу поддержат «ВЛП», «Санни Трэвел» и другие фирмы, которые давно продают Италию!

– Нет, мы не хотим поддерживать эту программу! Потому что концептуально я считаю, что такие направления, как Италия, – это нишевые продукты. Нишевые продукты не могут присутствовать в тех объемах, которые заявлены консолидатором рейса! Эти программы должны быть малыми. Они не могут продолжаться все лето, с периодичностью раз в неделю. Это невозможно! Да, в прошлом году сработало. Но почему? Потому что никто ничего не знал, и было дешево. Но сколько в итоге рекламаций! При том что направление фантастически прекрасное, как, впрочем, и вся Италия.

– В свое время вы также пытались ставить чартер, это было в 2011-м, помешал кризис. Как вы тогда планировали продавать эту программу?

– Как тогда планировали, так сейчас и продаем… Мы и тогда, и сейчас смотрели и смотрим на вещи реально. Мы же планировали всего 5 рейсов, максимум 6. Причем не на этих отелях. По моему мнению, Апулия должна продаваться на прекрасных отелях возле Бари, на пятизвездочных, четырехзвездочных гостиницах. Но не на отелях, которые находятся в двух-трех километрах от моря. Наши туристы к такому не привыкли.

– Продукт-менеджеры хотели сделать Италию доступнее…

– Нет, они хотели сделать из Италии Турцию. Апулия, как любое не массовое направление, доступна лишь определенной категории клиентов. Почему-то с этим считаются все рынки – и российский, и украинский, я уже не говорю про западные. Кто сделал анализ по Апулии? Ведь наша задача не только получить деньги с отправленного туриста. Наша задача – привить туристу знания о том месте, куда он отправляется, любовь к этому месту, помочь ему открыть это место. Иначе зачем мы вообще ездим за границу?

– Что, на ваш взгляд, дальше ждет Апулию на белорусском рынке?

– Сейчас программа сокращена. Сначала чартер сделали раз в две недели, вместо еженедельного. Потом выяснилось, что в августе не летаем. С середины июля до конца августа Апулии уже нет. Она погибает, и спасти ее невозможно. Я думаю, на сегодняшний день апулийскую программу надо тихо закончить и забыть. Вспомнить ее можно будет через пару лет и совершенно по-другому. Сейчас важно, чтобы негативное восприятие этого региона снивелировалось. Потом надо будет подобрать отели, которые нужны белорусскому туристу, а не те, которые хочется продавать продукт-менеджерам, и осуществлять эти продажи на малых программах.

– В этом сезоне есть чартер на Сицилию. На ваш взгляд, этот регион годится для массовых продаж в Беларуси?

– Да, думаю, из Сицилии как раз можно сделать массовый продукт. Но мое личное мнение, что ею занимается не тот пул операторов. Основные операторы, которые знают Италию и любят ее, вне этой программы.

– Фирма «Санни Трэвел», насколько мне известно, поддержала программу…

– Да, блоком в 10 кресел, но это погоды не сделает…

– А почему вы не поддержали Сицилию?

– У нас опять же своя концепция, и она расходится с концепцией тех, кто в данное время работает на этом рейсе. Сицилия ничем не похожа и не должна быть похожа на Турцию, Болгарию или Грецию. Здесь мы опять-таки наблюдаем попытку превратить Италию в Мармарис. Это видно по тому, на какие отели делаются акценты. Это видно по ценовой политике. И, самое главное, это видно по пулу, который продает. Может быть, они и могут продать Сицилию в том виде, в котором они ее предложили белорусским туристам, но посмотрим, сколько они смогут продержаться…

– Как вы оцениваете развитие хорватского направления на нашем рынке? В этом году могла быть абсолютно новая ситуация, если бы вторая чартерная программа – на Задар – все-таки состоялась.

– Я не понимаю, к чему была эта попытка поставить чартер на Задар! Некоторые из игроков, которые пытались превратить Апулию в массовое направление, попытались сделать это и с Хорватией. Они ничего не смогли сделать на цепочке в Пулу. Поэтому решили пойти на совершенно новый регион и там развернуться. В итоге чартер не состоится. Потратили на рекламу, дезинформировали кучу людей, какие-то туры были проданы, надо было пересаживать клиентов, кто-то из туристов просто снялся.

– А что в регионе Задар такого, что делает его продажи столь трудными?

– Я знаю одно: тот, кто не смог продать Истрию, где все безупречно – великолепная инфраструктура, хорошие отели, возможность гибко работать с партнерами по ценам, прекрасный опыт работы хорватов, возможность продавать на элотментах, а не на комитментах, – тот никогда не сможет продать Среднюю Далмацию. На Истрии почему-то ничего не делается, перевозка не увеличивается. Но зато все побежали брать блоки на Задар. Кто-то придумал, что там есть песчаные пляжи? Мне надоело слушать эти сказки. Нет в Хорватии песчаных пляжей! Кое-где привозят песок, который вымывается, потом опять привозят… Правда, на некоторых островах есть песок на пляжах. Но мы туда не летаем.

– И что будет с хорватским направлением?

– Ничего не будет. Чартер на Пулу продается нормально. Это направление не подвержено никаким серьезным колебаниям, никаким вторжениям дискаунтерских компаний. Там возможна лишь планомерная, кропотливая работа. Хорваты с самого начала отгородились ценами. Там невозможно получить ни греческую, ни болгарскую цену. Цена на Хорватию всегда чуть выше. Но вот это «чуть-чуть» все и определяет. Что по сути сейчас происходит в Беларуси? Есть турист очень бюджетный, который хватает все дешевое, сломя голову бежит на акции раннего бронирования. И есть турист дорогой, который хочет почувствовать все самое лучшее за большие деньги. А середина у нас вообще умерла. В прошлые сезоны средний класс еще как-то чувствовался, этим летом он полностью отсутствует.

– Но все-таки что показывают тенденции продаж по Хорватии?

– Из тех направлений, за которыми я внимательно слежу, Хорватия демонстрирует самые лучшие тенденции. Сейчас проданы места абсолютно на все рейсы на 60–70%. До конца сезона! И в июле, и в августе! По моему мнению, надо было не цепочку на Задар придумывать, а усиливать Истрию.

– Может быть, просто некому продавать Хорватию?

– Проблема на самом деле глубже. В Беларуси в основном проживают сельские люди. Даже те, кто живет в Минске и в других городах, это тоже сельские жители. А деревенские люди тяготеют к отдыху в городах. Им нужна урбанистическая зона, то, чего они еще в своей жизни не наелись. Поэтому легко продается тот регион, где есть тусняк, где город, где можно ходить по магазинам. Городского жителя у нас мало, а Хорватия – это отдых для городского жителя. Это парки, это леса, это шикарная экология. Есть крошечные городишки, которые на самом деле – музеи под открытым небом. Покой, тишина, респектабельность, комфорт – все это, к сожалению, чуждо основной массе белорусов. Конечно, человек, который часто ездит на Запад, в Европу, он все это будет впитывать, и со временем появится другая культура путешествий.

– Абсолютно согласна, что белорусы – по натуре деревенские жители. Но вот моду путешествий, мне кажется, больше диктуют ограниченные финансовые возможности. Например, огромное количество белорусов летают на отдых из других стран, потому что путевки там дешевле, и часто выбор направления или региона отдыха определяет только цена.

– Все и всегда выбирают там, где дешевле, это не проблема, это естественно. Но один из главных факторов в выборе отдыха – это вопросы безопасности. И тут белорусскую публику понять совершенно невозможно. Я абсолютно не понимаю, зачем, например, белорусы массово летают в страны, где небезопасно, где экстремально. Мусульманские страны, где происходят экстремальные события, небезопасны. И это уже не вопрос цены путевки, это вопрос жизни.

– Можно лишь добавить, что, к сожалению, европейские направления, кроме, пожалуй, отчасти Греции да Болгарии, белорусам по-настоящему доступными так и не стали… В этом смысле Испания, на мой взгляд, занимает какое-то неопределенное положение на нашем рынке...

– Я бы отнес материковую Испанию к тому же сегменту, в котором располагается Хорватия. В Испанию туристы едут, во многом преследуя познавательные цели. У этой страны сногсшибательная история, потрясающая культура. В Испанию едет мало пляжников.

– Продукт кардинально изменился в этом сезоне. Что это дало?

– Продукта стало больше. Насколько мне известно, у всех хорошая загрузка – и на рейсах «Белавиа», и на «Вуэлинге». Несмотря на возросшее количество перевозки, Испания, безусловно, будет продана. Продукт находится в средней ценовой категории и имеет своих поклонников.

– На Испании не может быть демпинга?

– А нет здесь таких игроков, которые могут обеспечить большую программу и демпинговать. У всех маленькие кусочки  (кроме «Натали Турс», которая выполняет в этом сезоне собственную независимую программу), и на этих маленьких «кусочках» все ведут себя вполне цивилизованно.

– А как в этом сезоне развивается тот самый «нишевый» продукт, который, насколько я помню ваши слова, является чуть ли не единственным возможным путем развития для отечественного туроперейтинга, потому что все массовые направления на нашем рынке по сути контролируются российским, греческим, сербским, турецким турбизнесом?

– Каждая белорусская фирма, которая имеет опыт работы и квалифицированных менеджеров, в состоянии оперировать на уровне индивидуальных заказов, разовых программ, а это, кстати, немаленький кусок. Но, естественно, нам хочется собственных чартерных программ.

Дмитрий Платков

– Разберем на конкретном примере. Иордания…

– Программа выполняется, и я считаю ее успешной. С октября прошлого года мы сделали 6 рейсов, выполнили все, что заявили. Заявили три рейса осенью и три рейса весной, и сделали. Да, второй рейс в обеих цепочках был несколько завален. Остальные прекрасно загрузились. Да, Иордания денег много не принесла. Но мы пока вкладываем, тратим на рекламу. Программа, если будет развиваться таким темпом, который мы сейчас задали, очень хороша, и в будущем она даст деньги. Туристы довольны. Кроме пары замечаний, ни одной рекламации. Это показатель. Я своими результатами по этой программе очень доволен. И главный успех цепочки, я считаю – тот пул, который сложился. Мы четко видим продукт, он у нас получается, мы поддерживаем друг друга.

Слава Богу, после двадцати лет работы на рынке некоторая часть белорусских турфирм поняла, что нужно объединяться, создавать альянсы и что-то делать вместе. И между прочим, когда это случилось, моему удивлению не было предела. Когда мы начинали Иорданию, я думал, что в очередной раз все это развалится. Но нам, даже порой наступая на горло собственной песне, удалось найти компромиссы и объединиться. Я очень благодарен моим коллегам, которые вошли в пул. Знаю, насколько трудно было некоторым расстаться со своими принципами ради общего дела. Бесконечно уважаю всех этих игроков – фирмы «Санни Трэвел», «Топ-Тур», «Солвекс», «Аэротрэвел», «Интерсити», «АлатанТур». У меня даже поменялось мнение о некоторых из них. Например, я полностью изменил мнение о компании «Интерсити», которая показала свою способность к консолидации. Безусловно, это достойно уважения.

– На этой, как говорится, оптимистической ноте закончим наш разговор. Теперь с интересом будем ждать, как все-таки будет развиваться сезон и оправдаются ли ваши и наши прогнозы. Спасибо за интервью!

Беседовала Лилия КОБЗИК


Комментарии отсутствуют

Новый комментарий

Имя:
:
Для редактирования комментария осталось 10 минут

Турнавигатор

Вся история белорусского турбизнеса в газете «Туризм и отдых»   |   Активный отдых   |   Калькулятор отдыха   |   Горные лыжи   |   Агротуризм   |   Путеводитель   |   Экзотические направления   |   Путешествия по Беларуси   |   Самые оригинальные бани на белорусских агроусадьбах