Как не следует продавать Черногорию

Заместитель директора компании «Смолянка» Наталья Михайлова рассказывает о тонкостях черногорского направления и о типичных ошибках, которые совершают агенты, продавая туры на побережье Черногории

– Черногория – направление очень непростое. И чтобы грамотно предлагать, продвигать и продавать Черногорию, прежде всего ее надо любить (как это ни банально звучит!). Это необходимо, чтобы объективно, но с любовью рассказывать клиенту об особенностях направления. А особенности, безусловно, есть.

Порой сталкиваемся с элементарной халтурой, когда менеджер продает страну, ни одного раза не побывав там. Не тот это регион, который можно так продавать. Все достаточно специфическое – побережье, отели, ландшафт, природа. Избалованного турецким сервисом в Белеке туриста нельзя отправлять в черногорские отели, одинаково преподнося местный сервис, набор услуг, сам стиль отдыха.

Нужно обращать внимание туристов на различные нюансы, объясняя, что это вовсе не недостатки инфраструктуры, а именно особенности. Я говорю сейчас не только об отелях, номерах, сервисе, питании, но и, например, о территории. Она у отелей, как правило, небольшая. Это не турецкие просторы, где у обычной «трешки» – гектары земли.

Возьмем классические черногорские «пятерки» – «Авалу» в Будве и «Сплендид» в Бечичах. У «Авалы» нет своей территории, но зато гостиница имеет самое престижное в «Будве» расположение – у стен Старого города. «Сплендид» располагает маленькой уютной территорией. Такая же территория и у большинства четырехзвездочных отелей в Черногории. У отеля имеются какие-то барчики, у бассейна по вечерам может играть музыка, в целом есть где посидеть, но, по сути, все это мини-вариант. Такая особенность черногорской инфраструктуры обусловлена ландшафтом, самой природой. Земли на побережье очень мало, к тому же она очень дорогая.

Всегда обращаю внимание агентов на то, что почти все виллы находятся не в непосредственной близости от моря. Особенно в Будве нечего рассчитывать, что найдется что-то поближе. Все виллы удалены от моря минимум метров на 400. Это особенности будванской застройки. Кстати, по виллам ошибок в продажах меньше. Но я бы рекомендовала агентам уделять максимум внимания отелям – слишком много нюансов. Классические «четверки», популярные на белорусском рынке, – «Иберостар», «Квин Монтенегро», «Монтенегро Старс», «Медитеран», «Тара». Приблизительно на одном уровне находятся «Квин Монтенегро» и «Иберостар». Тот же нюанс – они не совсем близко от моря. На это нужно обратить внимание клиента, чтобы он не думал, что «вышел и сразу упал на пляж». Все черногорские курорты, в принципе, имеют одинаковое расположение инфраструктуры. Вдоль побережья – променад, отели стоят на возвышенности. Многие агенты, даже побывав, скажем, один разок в Черногории, как правило, не обращают внимания на эту особенность, а это всегда чревато последствиями. Была не так давно проблема – туристу продали тур в «Квин Монтенегро», не сообщив, что отель стоит на горе и лифта к пляжу нет. На пляж-то идти приятно, но назад… А у туриста гипертония. Конечно, в таком случае решаем проблемы с переселением. Но если бы изначально у клиента была информация, этого бы не случилось.

Сервисный уровнь чуть пониже, чем «Квин Монтенегро» и «Иберостар», предлагают отели «Тара» и «Медитеран». А вот номера у всех «четверок» приблизительно одинаковые.

Иногда случаются накладки с расшифровкой понятия «вид на море». Возьмем ту же «Тару». Если откроем сайт гостиницы, найдем – «вид на море». И действительно, гостиница «смотрит» в сторону моря. Но повсюду – зелень, горки, деревья. Человек, выходя на балкон, видит полоску моря, но, откровенно говоря, оно далековато и настоящего панорамного вида нет.

Хочу сказать, что мне как представителю фирмы, которая первой начинала продавать Черногорию еще в 1999 году, очень приятно, что сегодня 80% туристов приходят в фирму уже подготовленными и очень много знают и о самой стране, и о ее «нюансах» – природе, инфраструктуре, сервисе и т.д. А как тяжело было еще лет пять назад общаться по телефону с клиентами, интересующимися Черногорией. Порой разговор длился по 40 минут. Спрашивали: а где эта Черногория находится, а есть ли там море, а нет ли там войны? Как ее только не называли! И Черномория, и Чернорогия. Теперь многие уже достаточно эрудированны – знают и об особенностях местного населения, и о религии, и прочее.

Еще я, пожалуй, рекомендовала бы никогда не уговаривать клиента отправиться в Черногорию взамен какого-то другого направления, на которое турист изначально был настроен, зайдя в фирму. Нельзя туриста «переориентировать» на Черногорию! Если человек настроился на отель в Хорватии, не надо «перекидывать» его на отель в Черногории. Также не уговаривайте туриста, который хочет отдохнуть в Болгарии, поехать в Черногорию. Разница в побережьях, в пляжах существенна. Хотя сугубо в ценовом отношении Болгария и даже Греция действительно являются конкурентами Черногории, особенно в начале и в конце сезона. В то же время те же греческие отели ведут гораздо более гибкую ценовую политику. В Черногории не бывает «спецпредложений» – ни в начале, ни в конце, ни по ходу сезона. Греки могут и за 8 евро в сутки продать размещение. Черногория никогда на это не идет. Им это просто не надо. Отелей и вилл не так много, а желающих отдохнуть все больше и больше. Снижение цены на черногорские туры как правило происходит за счет операторов. Мы снижаемся, когда за 5–10 дней до вылета надо продавать. Но политика нашей компании – не опускаться «ниже плинтуса». Это значит, не продавать ниже себестоимости.

Есть особенности и у побережий. Конечно, Петровац, Ульцинь весьма отличаются от Будванской Ривьеры.  Их и продавать сложнее. Вероятно, чтобы было проще, агенты продают в основном только Будву, Бечичи и Рафаиловичи. Пока продажи Черногории на нашем рынке не уходят вглубь. Крайне мало заявок на Святой Стефан, Петровац. Что касается Святого Стефана, тот тут, на мой взгляд, существуют объективные причины малой «реализуемости» курорта. Он дорогой. А нюансы те же – например, отличная вилла, предлагающая замечательный сервис, но находится на горе – на высоте 300 метров. Каждый день по нескольку раз подниматься с пляжа, конечно, тяжеловато.

Несколько слов и о рекламных турах в Черногорию.

Понятно, что они не могут быть такими же насыщенными и напряженными, как в Турции. В Черногории просто нет такого количества отелей. Обычно оператор показывает «свои» виллы и все «четверки». Мы обычно делаем рекламник в начале сезона и в финале. Заключительный промо-тур – это в большей степени релакс, отдых для самих агентов. Это наша принципиальная позиция – для того, чтобы грамотно продавать Черногорию, агент должен хотя бы несколько дней отдохнуть на побережье. Если вы находитесь в рекламнике, вас отлично принимают, всюду кормят, поят, все преподносят «на тарелочке», и у вас нет ни минуты свободного времени, вы никогда не поймете страну и не сможете ее продавать. Особенно это касается Европы в целом и Черногории в частности. Надо самостоятельно выйти утром и днем на пляж, спуститься в гостинице в лобби-бар, зайти в магазинчик, купить воды, мороженое, бутылку вина. Только так можно по-настоящему почувствовать сервис, ассортимент, цены – и впоследствии грамотно продать страну. Пусть агентства не обижаются, что рекламные туры в Черногории построены не по принципу сплошной «халявы». Не продашь так тур в Черногорию! Эту страну надо чувствовать и понимать!

Подготовила Лилия КОБЗИК