«Если будет возможность украсть клиента, я украду!». Игорь Чернозипунников о конкуренции и проблемах в инкаминге

«Если будет возможность украсть клиента, я украду!». Игорь Чернозипунников о конкуренции и проблемах в инкаминге

Зачем в Беларусь едут туристы? Почему человек вместо поездки во Францию или Италию берёт да покупает тур к нам в синеокую? О безвизе, конкуренции в инкаминге и о том, что нужно сделать, чтобы иностранец приехал в Беларусь, TIO.BY поговорил с главой компании “Дитриб” Игорем Чернозипунниковым.

- Игорь Николаевич, в одном из интервью вы говорили, что пять дней безвиза - это мало. Достаточно ли нынешних 30 дней и как в целом безвиз повлиял на белорусский туризм?

- Действительно, за 5 дней много не увидишь, а если отбросить ещё день прилёта и день вылета, и вовсе остаётся только 3 дня. Получалось, человека прямо из аэропорта нужно было наскоком везти на экскурсию - это не очень удобно для туриста. Сейчас клиента не сдерживает лимит дней, он может так расписать свою программу, чтобы посмотреть всё по максимуму. Но в то же время, хотя это плюс для самих туристов, для туристических организаций это плохо, потому что люди самостоятельно начинают ездить, особенно молодёжь, теряется прибыль компаний. И иногда, кстати, люди тратят в итоге больше, чем если бы ехали через туристические организации: ведь у нас есть опыт и мы знаем, где сэкономить, можем подсказать.

Значительно упростила нам работу электронная регистрация, потому что раньше мы должны были тащить туриста в отдел гражданства и миграции - и благо, если ещё очереди нет. А я сам был свидетелем: в период новогодних каникул в отделе гражданства и миграции Центрального района невозможно было попасть к инспектору в течение суток: человек приехал отдыхать, а вместо этого целый день проводит там. Или, например, турист едет на велосипеде, в палатке спит - как ему зарегистрироваться? Ещё лет пять назад, когда у меня поляки на плоту плыли, я запрашивал отдел: как мне зарегистрировать этих людей? Ответ: по месту размещения. Я заполнял бумагу, ставил свою печать и указывал адрес фирмы. А как ещё? Проблем, слава богу, не было.

- Какие конкретные объекты Беларуси привлекают иностранных туристов?

- На самом деле, в Беларуси не так много привлекательных для иностранцев объектов: что такое Мир и Несвиж для немца или француза? У них там по замку в каждом департаменте! Поэтому нужно пытаться искать какие-то фишки. Некоторым туристам интересны “Линия Сталина”, музей истории Великой Отечественной войны. Та же библиотека (как ни странно - ведь она вызывает противоречивые отклики у разных архитекторов) - это объект, заслуживающий внимания. Мы стараемся пробудить интерес в специализированных турах: например, экологических, военных, детских, спортивных. И это постоянный процесс созидания, потому что просто поставить это на самотёк нельзя: пока наша республика не входит в основные туристические потоки. Нас в туристическом мире нет!

- Иностранный турист, у которого есть выбор - съездить в какую-нибудь страну шенгена или в Беларусь - сравнивает цены на туры и видит, что они очень даже сопоставимы. Так почему он выбирает Беларусь?

- Давайте разберёмся, почему и как турист едет в Беларусь. Чтобы он приехал, нужна фирма, которая ему этот тур продаст: у туроператоров есть каталоги, где всё расписано по времени и по странам. За счёт того, что они сами составляют тур, он получается доступной стоимости. У TUI гостиницы и самолёты свои, и 25 тысяч агентств, которые продают туры. Представим иностранного туриста - например, немца -  который пришёл в агентство и говорит: я хочу поехать в Беларусь. Ему говорят: прекрасно. Открывают каталог - нет Беларуси. Что делать агентству? Узнать, почему он хочет именно в Беларусь. Экологический тур? Так поезжайте в Финляндию! Нет, говорит турист, я хочу в Беларусь. Агент отправляет заявку туроператору - например, TUI. TUI отправляет заявку TUI Москва (да, сейчас открылось TUI Минск, это я для примера). TUI Минск рассчитывает пакет и накидывает свои 10% за работу. TUI Москва тоже участвует, значит, тоже 10% накинет. TUI Германия тоже закинет 10%. И агентству же тоже нужно заработать. То есть на 40% вырастает стоимость поездки, потому что это уже разработка индивидуального тура. Вот в чём проблема.

Да, есть фирмы, которые специализируются на Беларуси, они могут самостоятельно продавать, но найти клиентуру, которая поедет к нам, сложно. Неизвестность Беларуси иногда играет двоякую роль. Туристов, которые выбирают Беларусь, часто это и привлекает. Например, есть туристы, которые хотят побывать во всех странах мира, и наш безвиз упрощает им эту задачу. Туристами могут быть и родители, которые принимали чернобыльских детей - им тоже интересно встретиться, посмотреть, как здесь устроена жизнь. Есть и личный интерес, познавательный. Специфический интерес у тех же орнитологов: у нас есть две птички, которых нет ни в одной стране Европы - вертлявая камышовка и белая лазаревка.

А однажды у нас была группа из Дании, которая собралась так: одна семья поговорила с друзьями: “мы в Беларуси не были - давайте съездим”. Те говорят: “а давайте ещё вот таких-то возьмём”. Набралось 40 человек! Я даже не поверил вначале, не понимал, как так получилось.

Получается, нужен повод и партнёр, который занимался бы именно Беларусью: всё-таки туриста нужно убедить, что ему нужно в Беларусь, заинтересовать.

- Вы можете дать совет, как найти такого заграничного партнёра?

- Только методом постоянного поиска. Один раз я получил группы из Германии благодаря знакомству с немцем, с которым мы попали в одно купе международного поезда. Авторитет фирмы нужно постоянно поддерживать. Почему мы ездим на ITB? Когда иностранные компании видят нас на выставке на протяжении нескольких сезонов, они понимают, что фирма надёжная.

Игорь Чернозипунников

Партнёра могут привести и друзья, коллеги: например, турист доверяет нашему российскому партнёру, соответственно, он начинает доверять и моей фирме, куда партнёр его направил. Если найти фирмы, которые отправляли бы сюда туристов, больше ничего и делать не нужно было бы! Затем мы и едем на выставку: искать. В каждой стране должен быть как минимум один партнёр с желанием работать на отправку в Беларусь. Мы работаем уже с 40 странами, и фирмы оттуда отправляют нам туристов: где-то двух, а где-то и сорок. Работаем даже в таком спектре, как Юго-Восток, Латинская Америка. Это кусок, который достаточно сложен с точки зрения миграционных потоков, но мы научились работать на этом рынке. Но, опять же: начали хорошо работать с Ираном - закрыли рейс Минск-Тегеран, и теперь группам нужно лететь через Киев или Стамбул. А в Киеве, по сути, такие же условия, и многим иностранцам нет разницы, ехать в Киев или Минск.

- Можно выделить какой-то поток интереса к Беларуси от конкретной страны?

- Могу сказать, что Юго-восточная Азия едет сюда развлекаться: всё-таки у них режим жёстче и стоже, и здесь они чувствуют себя более расслабленно. Немцы, голландцы, литовцы, поляки более пытливые, для них интересна сама страна.

- Немцам интересна военная тема?

- Кому как. Мы когда занимались ветеранским туризмом с Германией, почему то решили, что им и их детям будет интересно приехать в Беларусь. И не учли один нюанс: мы-то победители, а они - проигравшая сторона. Некоторые даже не говорили своей семье, что воевали на этом фронте, только перед смертью признавались. А для чего их детям приезжать сюда? Узнать, что немцы здесь творили? Тем более, всё смешалось: карательные отряды состояли из людей разных национальностей. Также я словил себя на мысли, что у меня не было желания поехать посмотреть места Ленинградского фронта, где воевал мой отец.

Было очень интересно, когда мы делали презентацию в Стокгольме, и посол нам рассказал: шведское правительство приняло программу, что в этом году молодые шведы должны посетить места, связанные с репрессиями и насилием, происходившими в годы войны, чтобы это оставило на них след. Потому что растёт поколение, для которых это что-то далёкое, но это всё может возникнуть снова.

- Несколько лет назад больной темой для инкаминга были объекты размещения - как в Минске, так и в регионах…

- Это не больная тема. Сейчас разнообразия хватает, в Минске и регионах достаточно гостиниц для различного сегмента. Раньше гостиниц было меньше - и, соответственно, мест для размещения тоже. И если раньше для гостиницы загрузка 60% была стандартной, то теперь, когда появилось больше гостиниц, процент загрузки в отдельно взятой гостинице уменьшился, и отельеры начали думать, каким образом привлечь туриста, стали больше сотрудничать с фирмами. К тому же, у гостиниц стало меньше денег - об этом можно судить даже по тому, что они не были представлены на выставке ITB в Берлине.

- Есть ли конкуренция в белорусском инкаминге?

- Прослеживается очень жёсткая конкуренция даже при всём хорошем отношении друг к другу. Мы помогаем - но это как у водителей: если идёт ремонт автобуса, ты у другого водителя в гараже запчасть не выпросишь. Но если авария случилась на трассе, он тебе её отдаст сам. Так и у нас: взаимопомощь существует - деньги перевести, сделать общий трансфер, помочь с размещением. Но борьба за клиента идёт! Человек сравнивает, где ему лучше и выгоднее. И конкуренция чем дальше, чем будет жёстче, потому что у нас не так много инкаминговых фирм: всего примерно 12 фирм, которые целенаправленно занимаются приёмом иностранных туристов, остальные занимаются этим от случая к случаю. И между этими 12 фирмами идёт борьба. Честно скажу - если есть возможность украсть партнёра, я украду! Это не значит, что я явно приду и заберу его во время разговора с конкурентом, нет. Это будет исходить от самого партнёра: если его что-то не устраивает, он смотрит варианты.

- Какие проблемы существуют в сфере въездного туризма сейчас?

- Не хватает общей информированности и не хватает денег. Недавно читал: в Китае открыли информационный офис Швейцарии, бюджет - 5 миллионов долларов. Один офис! Конечно, там и мероприятия, и информационные туры. У нас такого бюджета нет. Отсюда скудность информированности иностранных туристов.

К сожалению, до сих пор не решён вопрос с транзитом иностранцев: поток, который шёл по направлению Минск-Смоленск-Москва, сейчас уходит на направление Даугавпилс-Луга. Немцы спрашивали: можно мы на международных поездах сойдём, один день побудем в Минске и поедем дальше. Нельзя! Если для международных поездов из Берлина россияне закрывают глаза и туристы проезжают через Беларусь транзитом, то как только они сойдут в Минске, сразу попадут в совсем другую категорию. Да, можно прилететь самолётом, но не все туристы готовы это сделать. В этом плане мы теряем очень большой транзит.

Тенденция, которую я замечаю и которой придерживаюсь - это уход в специализации: просто экскурсионная программа уже не так интересна туристам. Да, стандартные программы популярны - замки, “Линия Сталина”, музей войны, Дудутки, но это типовой набор. А мы всё чаще имеем дело и со специфическими категориями: например, это любители путешествий железнодорожным транспортом - причём их много! Это требует несколько другого подхода, но мне кажется, тут можно сработать. За свою жизнь я принимал множество специализированных групп - от очень специфических орнитологических туров до более привычных экологических туристов. Были и любители авиации, которых интересовали самолёты, которые у нас стоят в городах и вдоль дорог. Сейчас мы возвращаемся к экскурсиям для школьных групп, но это должна быть не просто экскурсионная программа: нужно дать что-то близкое к их пониманию, возрасту. Это могут быть встречи, дискотеки, вечера - с учётом специфики, какой класс: один год может создать уже совсем другие интересы. Мы будем готовить несколько программ, которые задевают краеведческую, военную, подростковую направленность. Запросы есть, и на них нужно реагировать. Недавно мы принимали школьную группу из Литвы: программа была короткая - двухдневная. Но был конкретный запрос на молодого и активного экскурсовода, который бы понимал специфику: не просто классически отработал программу, а привнёс какую-то молодёжную тематику.

- Получается, будущее - за специализированным туризмом?

- Думаю, да. Нужно чем-то удивлять. Нельзя удивить просто посещением Беларуси, сказав: “ой, какая у нас природа!” - её же надо показать. Взять тот же Березинский заповедник. Пока не появился мифический персонаж Болотник на тропе - было не так интересно. А просто провести по тропе здоровья... да, мы проводили шведских пенсионеров, им понравилось. Но для молодёжи эти листочки-цветочки уже не то, им надо, чтобы что-то прыгало, нужен интерактив. А над этим надо работать: рыцарские бои, мероприятия на площади, те же дни культур - сколько собирают народу! И это хорошее мероприятие, спасибо городу, что они обнаружили такую форму мероприятий и поддержали. И посольства с удовольствием участвуют в днях культур, потому что это информация об их стране. Посольства в целом очень многое делают, чтобы белорусы узнали об их странах. Например, когда Узбекистан начал продвигаться на нашем рынке, раз в месяц узбекская авиакомпания давала бесплатные билеты для инфотуров. Это хороший пример, как государство поощряет инкаминг. Если бы “Белавиа” так давала билеты для инфотуров из разных стран - это было бы прекрасно. Но я редко вижу даже скидки!

Надо, чтобы прилететь в Беларусь было дёшево, - а иначе кто о нас узнает?

Игорь Чернозипунников, компания "Дитриб"

Новости

Вверх