– Иван Иосифович, очевидно, что кризис по-разному коснулся различных игроков на белорусском туристическом рынке. Небольшие фирмы закрываются на зиму, другие сокращают штаты, уменьшают зарплаты, третьи собираются работать на дому. «Топ-Тур» входит в топ крупнейших компаний Беларуси. Произошла ли какая-то оптимизация в вашей фирме?
– Конечно, в этом году рынок существенно ужался. Значительное сокращение программ произошло на авиаперевозках. Конечно, точную информацию могут дать только консолидаторы рейсов, но, по моим прикидкам, объем чартерных перевозок уменьшился приблизительно на 40%. У нас, разумеется, тоже уменьшился объем продаж, но еще в ноябре-декабре, когда курс стал прыгать и фактически остановилось раннее бронирование, мы откорректировали свои программы и в сезон вошли с сокращенными блоками. Конечно, все-равно горели и приходилось продавать в последний момент, причем в убыток, чтобы кресла не улетали пустыми. Все это было. Но интересный момент. В прошлом году объем горящих туров был больше, чем в этом. Именно оптимизация программ позволила уменьшить убытки.
Но есть и хорошие новости. Объем перевозки по нашим автобусным программам вырос по отношению к прошлому году. Почему? Во-первых, возможно, произошло перераспределение туристского потока. Во-вторых, мы стали более активно заниматься продвижением своих автобусных туров. В-третьих, у нас есть сильный козырь – это собственные новые автобусы, которые, кстати, сейчас оборудуются вайфаем, то есть у наших туристов на протяжении всего маршрута поездки будет бесплатный интернет.
– Другими словами, антикризисная «оптимизация» в «Топ-Туре» коснулась исключительно планирования программ?
– Мы не сокращали штат, не уменьшали заработную плату. Но с октября мы четко доводим план продаж каждому менеджеру. Раньше, когда доходы были больше, менеджер в любом случае получал свои бонусы. Сейчас мы ищем такие пути построения бизнеса, чтобы сохранить коллектив. Если план будет выполнен, то все зарплаты останутся прежними. План сверстан, исходя из затрат.
– Раньше доходы в туризме были такими, что жесткого планирования не требовалось?
– Сейчас мы видим, что иначе не сохранить коллектив и зарплаты. Кроме оптимизации по планам, уменьшим расходы на рекламу. Ведь в нашей компании 7–10% от дохода стабильно уходило на рекламу. Это много, придется сократить данные расходы. Это не значит, что мы, например, не будем участвовать в выставках. Наоборот. К примеру, сейчас наши сотрудники поехали на туристическую выставку во Францию. Но мы сократим выпуск бумажной продукции, сделаем упор на интернет. Также планируем активизировать работу на таком направлении, как инкаминг.
– Иван Иосифович, а как вы считаете, может ли сейчас турфирма жить на одном инкаминге?
– Такая большая компания, как наша (около 100 человек в штате), на одном въезде не выживет. Поэтому у нас есть все – и въезд, и выезд, и продажа авиабилетов, в том числе сайт topavia.by, удобный ресурс по поиску билетов в любую точку мира.
– Кстати, как кризис повлиял на продажу авиабилетов?
– По предварительным итогам, в этом сегменте падение продаж несущественное. Бизнес-туристы как летали, так и летают, потому что им надо искать рынки сбыта, поставщиков и так далее. Индивидуалы активно пользуются регулярными рейсами. В общем, продажи идут.
– Ваша политика остается прежней – присутствовать на всех направлениях и идти во все сегменты?
– Да. Активно занимаемся MICE-туризмом. Участвуем в профессиональных выставках на этом направлении. В Беларуси проводится все больше и больше различных мероприятий, потихоньку страна раскручивается как площадка для делового туризма. И я не вижу, чтобы у нас на рынке кто-то целенаправленно занимался данным сегментом. Эта ниша, как говорится, созрела, ею можно и нужно заниматься. У нас строятся отели, появились большие конференц-залы, это правильно. Кроме того, очень хорошая ниша, я считаю, MICE-туризм в плане аутгоинга. Тут перед нами открыт весь мир. Нам иногда удается выигрывать тендеры российских компаний, которые через нас заказывают эту услугу. Например, не так давно мы вывозили 150 человек из Москвы в Прагу на конференцию. «Топ-Тур» смог предложить лучшие условия и выиграть тендер. Сейчас готовим к запуску отдельный сайт по Беларуси, где можно будет забронировать гостиницу, санаторий, апарт-отель, заказать все услуги… Это будет первая белорусская система онлайн бронирования, и все деньги будут идти в страну.
– Авианаправления, так сказать, просели. Но на автобусных турах удалось заработать?
– Да, мы увеличили объемы перевозки и объемы продаж. Причем достаточно существенно. Хорошо продавалась испанская программа. Естественно, много программ у нас по нашим «коронным» направлениям: Чехия, Венгрия, Германия. Что здесь нам помогает? Качественная перевозка на комфортабельных автобусах и, конечно, ценовая политика наших туров – все-таки у нас свой транспорт.
– В этом году на рынке автобусных перевозок ярко проявились так называемые дискаунтеры. Чувствовалась ли ценовая борьба за клиента?
– Конечно, чувствовалась. Но туристы, прежде чем платить, должны вникнуть в то, что такое на самом деле дешевый автобусный тур. Хорошо бы перед поездкой уточнить, где именно туристы будут проживать, каким транспортом они поедут. Возможно, перевозка будет осуществляться на автобусе, который при проверке просто не пустят в Европу, или остановят и запретят движение, и группа останется на стоянке. То есть все это турист должен отследить, просчитать, и уж тогда только принимать решение.
– Но я так понимаю, что вы тоже пошли по пути удешевления автобусных туров?
– Да, но не за счет качества! Мы просто сократили количество ночлегов и количество экскурсий, дали туристу больше свободного времени. Качество программ при этом не пострадало.
– Какой вообще была обстановка на рынке в этом сезоне? Были ли демпинговые войны?
– Или мы уже привыкли, или на самом деле все было спокойнее, чем в предыдущие годы. Все перед сезоном посмотрели на ситуацию, которая уже реально существовала, и уменьшили свои аппетиты. Также хотел бы отметить, что консолидаторы перевозок в этом году были очень лояльны. Все шли навстречу, относились с пониманием. Вообще сезон был тихим, как никогда. Уменьшилось количество перевозок, упала рентабельность, профит стал меньше, то есть зарабатывать турбизнес стал меньше. С начала года до начала сезона работали с минусовым балансом, но летние месяцы позволили отработать убытки. В общем, все мы помним, как это было: фактически остановка продаж весной, потом по ходу сезона рынок немного раскачался.
– На ваш взгляд, какой продукт выглядит оптимистично в наших непростых условиях?
– Нам, например, очень помогли паромные скандинавские туры. Они бюджетные и очень качественные. Большой плюс в том, что это круглогодичный продукт. Существует много вариаций программы. Сейчас в основном продаются путешествия на пароме в Стокгольм, Хельсинки и Таллинн, а летом в таком туре можно было посмотреть даже фьорды. Кстати, недавно компания Tallink приезжала в Минск, мы проводили совместный семинар, поскольку являемся дилерами компании в Беларуси, в мероприятии участвовало более ста агентов. По статистике, которую озвучил Tallink, в прошлом году более 100 тысяч белорусов плавали на паромах по маршрутам компании. Это колоссальная цифра! И популярность этих программ с каждым годом растет. Мы можем давать агентам ту же комиссию, которую дает Tallink. Можем продавать продукт по частям, например, только билеты, можем предоставлять весь комплекс услуг, у нас уже просчитаны новогодние программы на пароме. Все это достаточно бюджетно.
– Это отчасти ответ на вопрос, за счет чего выживать зимой. Зимние программы, как и летние, выглядят более скудно, чем в прошлом году. Видно, что фирмы боятся что-либо планировать и брать на себя риски…
– Мы тоже, допустим, не брали блок на Барселону, как в прошлом году, чтобы предлагать зимний отдых в той же Андорре, потому что невозможно прогнозировать ситуацию. Да, наши пакеты просчитаны, продукт готов, но гарантировать ничего нельзя, будем покупать билеты по факту.
– А на каких программах можно строить прогнозы, проще говоря, чего вы не боитесь?
– Не боимся собственных автобусных туров. Там у нас четко прописаны графики, и мы уверены в том, что сможем продать продукт. Для нас важно, что в этом сегменте у нас есть уникальный продукт, туры, которые созданы нами и для наших клиентов. Например, «Шедевры дворцово-парковых комплексов» или «Бавария. Романтическая дорога». Это программы со своей философией, они проводятся нечасто, но туристы такие туры любят, и этот продукт найдет своего потребителя. Все массовые программы на авианаправлениях тоже просчитаны, те же Арабские Эмираты, Таиланд, Индия, Вьетнам, китайский остров Хайнань – новое направление, хороший продукт, теперь с прямой доставкой из Минска. Есть в линейке предложений менее массовые, но тоже хорошо продаваемые Шри-Ланка, Малайзия, Филиппины, Бали, Мальдивы, а также Латинская Америка (Аргентина, Перу, Бразилия, Мексика, Чили). Попытаемся активизировать продажи экскурсионных туров в Стамбул – там есть что посмотреть, туда достаточно часто летает самолет, причем есть выбор авиакомпаний – «Турецкие авиалинии» и «Белавиа», –- шикарный выбор гостиниц, замечательный шопинг, великолепная экскурсионка, в общем, направление замечательное. На осенней выставке проведем презентацию, расскажем о тонкостях направления, приедут наши партнеры.
– Можно ли сегодня говорить о некой зависимости нашего турбизнеса от российского, о том, что наша продуктовая политика «все равно делается в Москве» и нам остается только принимать правила игры?
– Ничего подобного! Самый простой пример. В России Турция – это в первую очередь Анталья. Для белорусов Турция – это прежде всего Кушадасы. Так сложилось, причем давно. И в этом не было влияния Москвы. Такой расклад сформировали пристрастия белорусских туристов. Так кто формирует политику на рынке? Где здесь российский вектор? Мировоззрение белорусов, туристические пристрастия наших туристов очень сильно отличаются от российского мировоззрения и российских пристрастий. Сюда нельзя прийти с каким-то продуктом и навязать его. Если рынок продукт не воспримет, продаж не будет.
Сейчас не Москва решает, каким будет тупродукт на белорусском рынке. Сейчас другой решающий фактор. И этот фактор – цена! В данное время происходит поиск низкой цены. Появились лоукосты в Вильнюсе и Каунасе – наши туристы летят оттуда. Когда туризм только становился на ноги, когда наши операторы не были продвинутыми, когда было мало перевозки из Минска, возможно, Москва как-то и влияла на нашу туристическую политику. Но сейчас мы уже имеем хорошо наработанные партнерские связи, свой продукт, своего продвинутого туриста. Если раньше мы повсюду летали через Москву, то сейчас хороший развоз через Абу-Даби, Стамбул, Рим, Вену, Фаранкфурт и так далее. В общем, все изменилось.
– Насколько кардинально в связи с кризисом изменились ваши планы на предстоящее межсезонье?
– Сложно предугадать результат, но планировать работу все равно необходимо. Мы четко определили ту планку продаж, которую необходимо взять, чтобы фирма выжила и нам не пришлось сокращать персонал. Под необходимый доход мы и сформировали наш продукт на ближайшую и более отдаленную перспективу.
– Сейчас модно говорить, что в кризисе есть что-то положительное…
– Возможно, произойдет очищение профессиональных рядов, уйдут фирмы-однодневки. Пока еще ничего не ясно. Осень и зима все покажут. Сейчас догружаем самолеты, заканчиваются чартерные программы. Начинается другой сезон. И тогда, возможно, наступит момент истины – выяснится, какой у тебя продукт, насколько он хорош, интересен и конкурентоспособен, насколько отточен маркетинг, как хорошо работают программисты в фирме. Сейчас каждый проявится на своем рабочем месте. Не зря говорят, что во время кризиса кто-то становится еще сильнее, а кто-то падает. Сейчас нужно работать в два-три раза больше, чем раньше, бежать, чтобы хотя бы стоять на месте, а не упасть. В такие времена как раз и проявляется, кто и чего стоит.
– Спасибо за интервью. Удачи!
Беседовала Лилия КОБЗИК