Наш разговор с Борисом мы начали с того, что авиакомпания «Белавиа» разослала всем консолидаторам чартерных рейсов, в том числе и компании «Музенидис Трэвел», письмо с просьбой оптимизироваться и четко определить объем планируемых на лето программ. Но возможно ли сегодня, в наших непредсказуемых экономических условиях, прогнозировать объемы, которые реально могут быть выполнены летом?
– Да, мы получили это письмо от «Белавиа» с просьбой до 15 февраля предоставить откорректированную полетную программу, — говорит г-н Фулов. – Такую программу мы подготовили. Надо признать, что это правильный ход со стороны «Белавиа», которая призывает всех игроков рынка реально посмотреть на свои возможности и исходя из этого откорректировать планы. Составляя программы, компания «Музенидис Трэвел» исходила из реального состояния продаж. Прежде всего я, наверное, отмечу главные факторы, которые, по нашему мнению, повлияют на сезон. Во-первых, туристы будут в первую очередь выбирать безопасные курорты. Поэтому игрокам, которые предлагают страны, где есть риски, труднее предугадать спрос и сформировать программу. Второй важный фактор – реальная платежеспособность населения, то есть степень готовности людей тратить деньги на путевки.
– К сожалению, экономический кризис в Беларуси продолжается. Все-таки как в этих условиях оператор в принципе может спланировать программы?
– Мы постоянно анализируем ситуацию, и, на наш взгляд, так называемое дно экономического кризиса уже достигнуто. На наш взгляд, глобальных потрясений уже не будет. Можно посмотреть на ситуацию последних двух-трех недель. Сильных колебаний курса белорусского рубля нет. Рынок вряд ли будет падать так стремительно, как это происходило некоторое время назад. Значит, возможно, произойдет какое-то оздоровление экономической ситуации.
– Допустим, потрясений не будет, но стагнация продолжится. Что тогда будет с продажами путевок и, соответственно, с чартерами?
– Да, в принципе мы готовы к такому развитию ситуации. В этом случае то количество бронирований, которое у нас уже есть на сегодняшний день, позволит к моменту начала перевозок обеспечить загрузку на уровне 55—60% от всех кресел на бортах. До начала активного сезона еще три месяца, поэтому с учетом текущих продаж и времени, которое осталось до старта программ, мы уверены, что сумеем обеспечить такую загрузку. Остальное допродадим по ходу сезона, с июня по сентябрь, это так называемые продажи в последний момент.
Безусловно, мы видим, что продажи смещаются, люди выжидают. Это объяснимо, учитывая экономическую ситуацию. Но, уверяю вас, мы не выйдем к началу перевозок с пустыми бортами. И это не просто слова, ваш портал читаемый, агенты могут подтвердить, что продажи идут. Да, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, наблюдается спад, по нашим подсчетам, он составляет 30—35%. Но полетная программа оптимизирована, и мы реально смотрим на ситуацию.
– Судя по всему, программы корректировались уже не один раз? Что на сегодняшний момент представляет собой чартерная программа «Музенидис Трэвел» в Грецию из Беларуси?
– Да, мы оптимизировались еще до письма от «Белавиа» и внесли кое-какие корректировки после получения письма. Правда, это была уже точечная оптимизация, убрали на определенных цепочках один-два крайних рейса. В настоящий момент наша полетная программа выглядит следующим образом. С 30 апреля начинаем выполнение чартерных рейсов Минск—Салоники. Следующий рейс – 8 мая, потом летим 15-го и далее до конца месяца выходим на уровень три рейса в неделю. То есть начинаем с одной частоты, в середине мая добавляем вторую частоту, и к концу мая – третью. Итого мы летаем три раза в неделю на направлении Минск—Салоники. В прошлом году, как помним, был рейс в Салоники из Гомеля, в этом году его не будет, приняли решение из регионов не летать.
Следующее направление – Минск—Корфу. Начинаем в конце мая и летаем до конца сентября, по третьим и седьмым дням недели. Здесь, по сравнению с минувшим годом, больших корректировок не произошло. Еще одна программа – Минск—Пелопоннес. Как и в прошлом году, мы имеем две частоты с начала июня и до конца сентября, по понедельникам и четвергам. Следующее направление – Минск—Закинф. На этой полетной программе мы тоже сохранили частоту прошлого года – два раза в неделю – с конца мая по конец сентября, вылеты – понедельник, четверг.
По маршруту Минск—Афины, как и в прошлом году, летаем в режиме раз в 10 дней, с начала июня до конца сентября. Если посмотреть на оптимизацию, то видно, что мы сократили программу в Салоники, здесь у нас три частоты в неделю, но мы держим в резерве еще две частоты – по средам и воскресеньям. На сегодняшний день закрыто уже около 20% кресел по всем направлениям. Как я уже сказал, к началу перевозок выйдем на показатель 55—60%. Конечно, хочется продать больше заранее. Но, поверьте, половина проданных мест к началу выполнения программ – это очень хороший показатель, учитывая текущую экономическую ситуацию.
– Что можно сделать, чтобы продавать больше?
– То, что мы и делаем сейчас. Мы несколько оптимизировали цены на авиабилеты. В Салоники цены снижены приблизительно на 30 евро. По другим направлениям – от 10 до 30 евро. Конечно, снижение цены стало возможно, потому что авиакомпания «Белавиа» пошла нам навстречу, дала определенные скидки на билеты. Напомню, что акции раннего бронирования все еще продолжаются. Отели поэтапно прекращают давать скидки, но они все еще есть. Плюс – наша собственная акция – минус 10%. Она очень способствует продажам. Эта акция используется нами не первый год, и всегда поддерживается рынком.
– Верно ли, что греческие турпакеты несколько подорожали из-за оттока туристов с других направлений, таких как Турция и Египет?
– В евро туры в Грецию не подорожали. Вообще изменения, колебания цены – это естественный, постоянный процесс. В нашем случае рост цен может быть связан с обновлением отелей, повышением качества услуг и сервиса. Но в целом по сравнению с прошлым годом, цены на туры в Грецию не выросли. Правда, белорусский рубль обесценился, поэтому если человек ориентируется на рубль, то, конечно, цена выросла значительно.
– А как у «Музенидис Трэвел» идут продажи на российском рынке?
– По сравнению с минувшим годом, рост продаж на российском рынке составил около 50%. Вероятно, в большей степени это связано с тем, что для россиян закрыты такие направления, как Турция и Египет.
– У нас падение продаж на 30% по раннему бронированию, у них рост на 50%. А, помнится, в одном из прошлых интервью мы рассуждали о том, что с момента начала кризиса на туристических рынках Беларуси и России идут аналогичные процессы в продажах…
– Тут надо учитывать, что в прошлом году продажи в Беларуси на раннем бронировании были просто астрономические. Это были необъяснимо хорошие продажи. В прошлом году Беларусь у нас опережала Россию. В этом году процесс вернулся в свое естественное русло. Еще раз повторю: то количество бронирований, которое мы сегодня получаем с белорусского рынка, вселяет оптимизм. Отельеры нас поддерживают, и мы очень надеемся, что в летний период не будет дефицита номеров. Но мы хотим, чтобы все понимали, что в активный сезон задача оператора — предоставить рынку просто места там, где они есть. Поэтому призываю наших коллег агентов и их клиентов бронировать прямо сейчас те отели, в которых они хотят размещаться. Потому что в летний период такие отели станут на стопы, и придется брать то, что осталось.
Мы, конечно, будем контролировать ситуацию. Мы следим за балансом кресел в самолетах из разных стран и наличием комнат. Но я еще раз подчеркиваю: мы не гарантируем, что во всех любимых белорусами отелях места будут. Рынок прекрасно осведомлен, в каких отелях возникает дефицит. Агенты знают портрет своего туриста и понимают, на какие гостиницы будет повышенный спрос. Поэтому эти отели должны продаваться сегодня. Европейские страны увеличили объемы бронирований. Ждать мы не рекомендуем.
– Возможно, белорусский турист, стесненный в средствах, рассчитывает на спецпредложения?
– Сегодня речь идет не о спецпредложениях, а о том, хватит ли номеров! По всем прогнозам, спецпредложений по Греции не будет. Европейские туристы в первую очередь выбирают безопасный отдых. Греция в этом смысле выглядит одним из приоритетных направлений.
– Кажется, для Греции вообще наступил звездный час: у давнего конкурента – Турции – проблемы!
– Я так скажу: мы не радуемся. Мы всегда считали, что у каждого региона, у каждого курорта и у каждого отеля есть свой потребитель. Но в жизни происходят вещи, которые от нас не зависят. И каждый реализует свой продукт исходя из тех реалий, которые есть. Ясно одно: в этом году потребитель выбирает безопасность. Значит, Грецию ждет повышенный интерес.
– Нынешним летом «Музенидис Трэвел» впервые предложит белорусским путешественникам туры на Кипр. Какая программа запланирована и что уже сейчас видно по продажам на раннем бронировании?
– Мы имеем квоты на базе регулярных программ авиакомпании «Белавиа» в Ларнаку. На четырех рейсах в неделю у «Музенидис Трэвел» около 100 кресел. Я не могу сказать, что по Кипру у нас такие же продажи, как по Греции. Наверное, сказывается тот фактор, что предлагаемая нами отельная база не столь хорошо известна рынку. Она ничем не уступает тем отелям, которые уже близко знают белорусы, наоборот, в определенной степени выигрывает, но все-таки она новая, и рынок пока плохо ее знает. Поэтому для агентов мы уже провели ряд вебинаров по кипрскому направлению, а с нынешнего понедельника вместе с директором нашего представительства на Кипре мы отправляемся по областным центрам Беларуси, где на презентациях познакомим агентов с нашей отельной базой на Кипре. Явка на наши презентации запланирована очень высокая. Кроме кипрского направления, уделим внимание изменениям, которые произошли на наших традиционных направлениях и в технологиях.
– Кипрские турпакеты выглядят дешевле по сравнению с греческими?
– Нет. Здесь надо учитывать, что мы участвуем в регулярной перевозке. И отельная база на Кипре, которую мы предлагаем, достаточно высокого уровня. На Кипр дольше лететь, следовательно, билет стоит дороже. Да и остров не самый дешевый. Хочу сообщить, что 2 марта в Минске, в отеле «Пекин» мы проводим специальный бизнес-форум, посвященный Греции и Кипру. В нем будут участвовать специалисты по технике продаж, представители отелей и нашего холдинга. Из Греции приедет Александр Цандекиди. Формат мероприятия – воркшоп, презентации, розыгрыши призов, выступление бизнес-тренера. В общем, будет много интересного. Знакомство с направлениями в формате форума уже опробовано нами на других рынках, в Беларуси подобное мероприятие пройдет впервые, и мы надеемся, что наш форум понравится белорусскому рынку.
– Можно назвать это мероприятие антикризисной мерой?
– Я бы так не сказал. Просто компания «Музенидис Трэвел» всегда старается менять формат подачи материала, поскольку рынок постоянно хочет чего-то нового.
– Ожидаются ли какие-то технологические изменения в работе компании?
– Да, мы сейчас находимся на финальной стадии разработки программы, которую собираемся презентовать для белорусских агентов на следующей неделе. Это программа-конструктор, которая позволит нашим партнерам работать в «одном окне». Наши партнеры сами смогут сформировать продукт по своему усмотрению. То есть мы предложим им не готовый пакет, а выбор всех составляющих. В турпакет можно будет легко добавлять необходимые опции: трансферы, экскурсии, вип-залы и так далее. Я думаю, что рынку наш функционал очень понравится.
– Предусмотрена ли динамическая цена?
– «Музенидис Трэвел» третий сезон работает с динамической ценой, но в большей степени это касается российского и украинского рынков. На белорусский рынок мы с динамической ценой пока не входим по той причине, что здесь у нас огромное количество партнеров-операторов, соответственно, динамическое изменение цен будет мешать их работе. Беларусь отличается именно тем, что здесь большое количество операторов, которые работают с нами напрямую, поэтому пока мы не можем ввести динамическое пакетирование. Но время идет, все меняется, технологически мы всегда готовы предложить рынку удобную для него схему работы.
– По вашим ощущениям, что можно ожидать от сезона?
– Мы всегда подчеркиваем, что в своих прогнозах мы основываемся не на ощущениях, а на цифрах. Цифры я честно озвучил. Если все будет продолжаться хотя бы так, как идет сейчас, то цифры вселяют осторожный оптимизм. Я сейчас здесь, в Беларуси, и много общаюсь с нашими партнерами, операторами, мы предлагаем им очень интересные, лояльные условия по блокам. Никому не навязываем блоки насильно на жестких условиях. Всегда говорим, чтобы партнеры самостоятельно строили свою стратегию. Ни в коем случае не призываем брать больше, потому что мы не хотим терять партнеров. Мы говорим: бери там, где можешь, и столько, сколько хочешь. Не можешь блок – продавай так, по запросу. Мы и по запросам создадим такие условия, чтобы фирмам было максимально удобно продавать наши программы. Кстати, мы впервые здесь ввели практику, когда партнер может без санкций отказаться от какого-то количества кресел, несмотря на жесткий блок. Наша задача как оператора – создать такие условия, чтобы на все вопросы были понятные, правильные и простые ответы. У нас всегда все прозрачно и открыто. Мы стараемся создать условия в пользу партнера, а не в нашу собственную пользу.
– Белорусский рынок сейчас переживает тяжелые времена. Как еще его можно поддержать?
– Хочу подчеркнуть, что белорусский рынок для нас особенный. Мы начинали с одного самолета раз в две недели. Причем этот чартер на Салоники был объединен с Болгарией. На сегодняшний день белорусский турист имеет богатую линейку предложений по греческому направлению. Мы вкладывались, вкладываемся и будем вкладываться в белорусский рынок. Конечно, мы благодарны нашим партнерам, которые видят наши старания, и всегда поддерживают нас.
Накануне нынешнего сезона мы предлагаем два директорских тура – в Афины и на Корфу, и два агентских фамтрипа – в Северную Грецию (п-ов Халкидики, Пиерия) и Южную Грецию (о-в Закинф плюс п-ов Пелопоннес). Рекламники стартуют с конца апреля, продолжаются весь май и даже немного захватывают июнь. Наша бонусная программа хорошо известна рынку. Презентации в регионах объявлены. Набор участников на форум идет полным ходом. Рекламная продукция есть. Бронировки идут в нормальном режиме, исходя из текущей ситуации.
Конечно, есть вещи, которые не измеряются деньгами. Это доверие клиентов оператору. Тут уж все зависит от уровня сервиса, от прогнозируемости, от качества оказываемых услуг. Белорусский рынок очень хорошо знает, как в случае определенных обстоятельств ведет себя «Музенидис Трэвел». Мы постоянно доказываем, что на нас можно положиться. А в кризисные времена, когда турист, испытывая определенные финансовые трудности, тем не менее приезжает на курорт, чтобы отдохнуть, — это доверие в квадрате. И в этих обстоятельствах мы вдвойне уважаем наших партнеров, потому что найти и отправить туриста еще сложнее, чем встретить его и обслужить. Ну, а наша задача – подарить клиенту праздник. Наш принцип: оператор на приеме не должен быть жадным. Если оператор смотрит только в договор – успеха не будет. Туристу надо давать больше, чем прописано в договоре. Президент нашей компании Борис Музенидис рассказывает, что, бывая в аэропорту, всегда пристально смотрит на лица улетающих туристов и по лицам ставит оценку работе команды. Мы хотим, чтобы белорусский турист улетал из Греции счастливым. Это наша главная цель!
– Спасибо за беседу! Успехов!
Беседовала Лилия КОБЗИК