В середине февраля российские операторы подписали «Хартию поддержки агентского бизнеса», призванную защитить рынок от недобросовестных агентств, которые за счет собственной комиссии предоставляют клиентам неоправданные скидки и расшатывают тем самым туристический рынок. TIO.BY попросил директора крупной белорусской туристической компании высказать личное мнение о скидках, демпинге и отношениях между операторами и агентами.
Мне кажется, это явление кризиса. То, что российские операторы подписали какой-то документ, еще не значит, что они действительно заботятся об агентах. Не исключено, что под благовидным предлогом они пытаются уменьшить комиссию, чтобы таким образом снизить себестоимость и у всех, кто договорился, был более конкурентоспособный продукт. Когда у операторов нет собственной сети продаж, агент – это издержка, поэтому операторы понижают стоимость продукта и сокращают издержки за счет того, что «зажимают» агентства, оставляя только уполномоченные, которые вполне довольны сложившейся ситуацией. Таким агентствам оператор дает повышенную комиссию за то, что они продают только его продукт. Таким образом происходит передел рынка, чтобы турист пошел только в то агентство, где дают хорошие скидки.
У нас ситуации немного мягче, чем в России. Идет «скидочная» война, но она, скорее, партизанская. По крайней мере, в нашей компании мы ее не замечаем. У нас есть базовые скидки, которые мы даем клиентам, и основание для скидки очень простое: если турист – наш постоянный клиент, он ее получает.
Есть, конечно, на рынке и другие скидки, которые ничем не обоснованы и не оправданы, когда агентство «отдает» почти всю свою комиссию. На мой взгляд, так поступают те, у кого есть проблемы: чем больше агент дает скидку, тем хуже у него ситуация. Таких агентов стоит опасаться. Это чистая математика: комиссия составляет 12%, из них 10% агент отдает как скидку, несет накладные расходы 4–5% – значит, агентство реально работает в минус. Смысл продавать тур, с которого не зарабатываешь? Просто взять деньги сейчас и все? Понятно, нет денег платить налоги, аренду и зарплату сотрудникам – зима была тяжелая. И они берут деньги у туриста, чтобы неделю этими деньгами попользоваться, а «чуть позже» заплатить оператору. Но ведь это чревато: завтра турист не придет, и денежного «кома» не будет.
«Дурные» скидки и сумасшедшая погоня за клиентом подрывают рынок. Турист видит запредельные скидки в рекламе, начинает требовать их в любом агентстве, из нормального агентства уходит в ненормальное, а потом начинаются проблемы – например, туристы просто не улетают. Это волна, которая может пройти по рынку. Скидки не укрепляют ни позиции агентства на рынке, ни сам рынок.
Причем нужно иметь в виду, что существует два вида демпинга: операторский и агентский. Оператору можно продавать «в ноль», чтобы увеличить объемы или по другим причинам. То, что крупные операторы постоянно демпингуют – полная ерунда. Какое-то время они могут демпинговать, но дальше уменьшается запас прочности, а когда появляются и растут долги, никто не будет работать в убыток.
Один зарабатывает больше в этом сезоне, другой – в следующем. К примеру, говорят: в прошлом году оператор такой-то демпинговал в таком-то месяце. А я считаю, что он не демпинговал. Просто когда в этом месяце все продавали дешево, это оператор продавал дорого, зато в следующем месяце этот же оператор продавал дешевле. Возьмем летний сезон. Июнь всегда продается хорошо. Кто-то поставит больше наценку в июне – и заработает, а в июле снизит цену за счет дополнительно заработанных денег, чтобы все продать. Вот и вся разница. У каждого разные принципы и подходы к ценообразованию. Каждый по-своему видит, где он может заработать, а где – потерять. Кто-то дает больше наценку и размещает всюду рекламу, а кто-то ставит среднюю или минимальную наценку и не рекламируется вообще. Если кто-то делает слишком большую наценку, а потом с помощью рекламы пытается дорого продать, то он неизбежно потеряет. Кто-то видит, что на дворе кризис, и довольствуется малым, работая без сверхприбыли. А кто-то хочет получить сверхприбыль и в кризис.
Глупо думать, что с помощью демпинга более крупная фирма может вытеснить с рынка более мелкие. Да, сейчас остался один оператор по Египту, однако дело не в том, что он предложил низкие цены. Здесь все воевали, навоевались и устали, а он красиво пришел, предложив хорошие условия работы. И все наши так называемые операторы встали в очередь, потому что с ним работать всем было удобно и не нужно было думать об ответственности.
Так что операторский демпинг – это не демпинг, а ценообразование: кто, что и как считает. Мне кажется, надо смотреть на весь сезон в целом, складывать все цены и делить, грубо говоря, на количество вылетов. Тогда станет ясно, что никакого демпинга нет, просто у каждого оператора на определенном этапе своя ценовая политика. Кто-то, когда все продают дешево, продает дорого. Кто-то считает, что он не может не заработать 100 долларов с туриста, а кто-то готов заработать 10, но сделать объем. В любом случае, это риск. А наши операторы боятся рисковать и хотят, чтобы все было на 100% в порядке. Ну, тогда всем надо записаться в агенты, хотя и здесь не все так однозначно.
Кто-то решает уйти в агенты, потому что это спокойный бизнес. С другой стороны, оператор может в любой момент снизить комиссию. Сначала было, например, 15%, а через год собираются туроператоры и решают, что уполномоченным – 10%, остальным – 8%. Когда операторы откроют собственные офисы продаж, может получиться так, что уполномоченные агентства станут работать на общих основаниях, если вообще останутся. И что будут делать те, кто переквалифицировался? Уйти из туроператорства легко, вернуться тяжело. Если ты потерял позицию на рынке, ее вернуть практически невозможно: чтобы восстановить утраченные связи, нужны годы.
В Беларуси рынок устоявшийся, и клиент – консервативный, но это не значит, что демпинговые войны нам не грозят. Приходят новые туроператоры, которые тоже хотят захватить рынок. И то, что пока мы не наблюдаем активных действий, ничего не значит: все еще впереди. К тому же, у нас все демпинговые скандалы заканчиваются одинаково: пошушукались между собой шепотом о том, что оператор Х демпингует через свои уполномоченные агентства, и разошлись. Прямо и откровенно туроператору никто не может сказать о демпинге. Неизвестно, почему. Это такой белорусский ментальный подход, что ли.
Так что так называемый демпинг оператора – это чистой воды экономика. Вся разница – в стратегии и в возможностях. Разные операторы ставят перед собой разные задачи и по-разному их достигают. Демпинга не существует в долгосрочной перспективе, да и в краткосрочной перспективе это не демпинг, а ценовая политика.