Как заработать в кризис. Автор книги «Партизанский маркетинг в туризме» дает советы турагентствам

14.01.2015 - Новости для профи / Турбизнес

Как заработать в кризис. Автор книги «Партизанский маркетинг в туризме» дает советы турагентствам

Сложный этап в отрасли не повод опускать руки, это время для поиска новых возможностей. Независимый бизнес-тренер, маркетолог, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме» Александр Шнайдерман поделился с порталом TRN своим видением ситуации на рынке, дал турагентствам советы, как выстоять и заработать в кризисный период. Естественно, эти советы годятся в первую очередь российским игрокам турбизнеса, но многие стоит взять на вооружение и сотрудникам белорусских туркомпаний.

О настроении в отрасли 

За последние несколько месяцев туристический рынок стал напоминать лодку, находящуюся в бушующем океане.  По разным оценкам, уже в настоящее время  произошло сокращение рынка на 50–60%.

У многих туристических агентств просто опустились руки. Знаю случаи, когда директора турфирм полностью переориентировали свой бизнес, они стали сдавать в субаренду имеющиеся у них помещения, открывая курсы по изучению иностранных языков. Кое-кто создал свои рекламные агентства, а кто-то вообще расстался с бизнесом и ищет применения своим знаниям и навыкам совсем в других областях. Мне рассказывали, что в Москве одна директор агентства готова отдать его «в хорошие руки» вообще бесплатно. У нее просто не хватает денег оплатить аренду помещения.
Рост курса доллара и евро, постоянная череда банкротств и другие неблагоприятные экономические факторы приводят к сокращению турпотока. Но, что является вполне закономерным, сокращение cпроса в первую очередь касается тех агентств и туроператоров, которые все последние годы занимались выездным туризмом. А компании, специализирующиеся на въездном и внутреннем туризме, таких проблем особо не испытывают. За последнее время с семинарами я посетил Санкт-Петербург и другие города России, и все директора агентств, которые занимались внутренним туризмом, говорят в один голос, что «ситуация, конечно, сложная, но жить и зарабатывать можно…»
Поэтому первый совет: если вы хотите остаться в туризме и продолжать свой бизнес, то сумейте вовремя переориентироваться.
Люди всегда будут хотеть путешествовать. Туры по нашей стране в настоящий момент становятся очень востребованными.
В ногу со временем: технологии продвижения
Те способы продвижения, которые применяли большинство туроператоров и туристических агентств, уходят в прошлое. Сейчас недостаточно иметь просто сайт или группу в социальных сетях. Наступило время перемен. Время, когда не просто можно, а обязательно нужно использовать передовые рекламные технологии. Реклама должна стать комплексной и социально значимой. Фразы типа «купи, купи у нас, у нас дешево…» перестают работать. Скидками и бонусами уже невозможно привлечь потребителя. Необходима череда постоянных «касаний», нужен опрос и выявление потребностей.
Основная ошибка заключается в том, что на сайте или в группе до сих пор присутствуют только рекламные предложения с указанием страны, сроков пребывания и названия отелей. Это уже не работает и не будет работать. Для достижения успеха нужен качественный контент. Потребитель хочет быть уверен, что он покупает тур у профессионала, у человека, который сам был в тех местах, которые он рекламирует. Сейчас наиболее популярным трендом являются личные путевые заметки, личный опыт, личная компетентность.
Итак, второй совет – публикуйте больше статей, где будут представлены личные пристрастия автора публикации, его рекомендации (что посмотреть, что купить, как одеваться, как торговаться, что делать в экстремальных ситуациях).
Под комплексным рекламным подходом следует понимать присутствие на разных популярных рекламных площадках. Социальных сетей очень много, желательно размещать регулярный контент на Facebook, Вконтакте, LifeJournal, «Одноклассниках», твиттере и инстаграме.
Следует систематически размещать свои предложения в газетах бесплатных объявлений и на порталах типа «Авито». В обязательном порядке нужно серьезно освоить возможности, которые предоставляет Яндекс.Директ.  Без понимания законов размещения контекстной  рекламы можно очень быстро стать банкротом. Здесь лучше всего довериться специалистам и не делать эту работу самостоятельно.
Настоятельно рекомендую изучить возможности размещения рекламных роликов и интересного контента на каналах YouTube. Кстати, в настоящее время очень хорошие обороты набирают  вебинары. Насколько я знаю, никто из туристических агентств этим серьезно не занимается, хотя это очень перспективное направление.
Личное общение и умение выделиться
Но не стоит увлекаться только интернет-рекламой. Личное общение с потенциальными покупателями (туристами) сейчас очень важно. Нужно проводить в своих офисах круглые столы, приглашать «старых» туристов на день рождения компании, на празднование Нового года и другие праздники. Все, что подразумевается под термином «сарафанный маркетинг», в первую очередь предполагает личное общение.
Третий совет – «идти в народ». Принимать участие в различных конкурсах и соревнованиях, в любых «посиделках», оказывать спонсорскую помощь и как можно чаще публично выступать. Пора понять, что журналисты тоже люди. Журналисты ищут новости, эти новости им можно дать в ходе различных мероприятий.
В наше время набирает обороты то, что называется «партнерскими программами». Вы рекламируете ресторан, боулинг, магазин по продаже чемоданов, фотографию, а они, в свою очередь, рекламируют вас. Желательно каждый месяц увеличивать количество таких программ.
Но самый большой секрет и, с моей точки зрения, самый прибыльный вариант для развития туристического агентства заключается в том, что пора научиться выделяться среди конкурентов. Нужно честно задать себе вопрос: а чем мой бизнес и мое агентство отличается от других? Слоганы «туры по всему миру» и «туры для всех» уже не работают. Именно поэтому рекомендую обратить серьезное внимание на то, что в маркетинге называется «уникальное торговое предложение». Составить и придумать такое УТП довольно сложно, но если оно есть, то прибыль резко возрастает.
Любое агентство в состоянии выжить и заработать, если оно начнет «сегментировать рынок». Туры для пенсионеров, туры для невыездных, туры для людей с ограниченными возможностями… Это намного перспективнее, чем туры «для всех». Обращаю внимание, что сейчас действует запрет- рекомендация на выезд за пределы страны сотрудникам практически всех силовых ведомств. А ведь они все время от времени уходят в отпуска, у них есть жены и дети. Этой категорией туристов нужно заниматься прямо сейчас.
Уверен, что в настоящее время останется две наиболее востребованные группы продавцов: продавцы, способные создать свои большие  франчайзинговые компании, и те агентства, которые смогут найти свое уникальное торговое предложение.
Возврат доверия
Самое сложное в настоящее время – убедить туриста в том, что ваше агентство серьезное и надежное, что именно с вашей компанией не может произойти ничего плохого. Для достижения этого нужно понимать, с кем из клиентов и как нужно разговаривать. Современный туристический бизнес стоит на двух ногах: на знаниях из области географии и владении навыками из сферы психологии продаж. В последнем могут помочь специальные тренинги, которые научат работать с возражениями за несколько занятий.
Поскольку я не только маркетолог, но имею еще и  историческое образование, смело могу сказать, что данный кризис является временным. Сейчас есть два пути: стать банкротом или перестроиться и выбиться в лидеры. Чем быстрее вы начнете не только думать, но и делать, тем выше ваши шансы заработать на кризисе. Как говорили древние китайцы, «кризис – это не только проблемы, кризис – это  возможности». Эти возможности нужно использовать.

 

Рубрики: В Фокусе

Страны: Россия Беларусь


Комментарии отсутствуют

Новый комментарий

Имя:
:
Для редактирования комментария осталось 10 минут

Новости по теме:

Турнавигатор

Вся история белорусского турбизнеса в газете «Туризм и отдых»   |   Активный отдых   |   Калькулятор отдыха   |   Горные лыжи   |   Агротуризм   |   Путеводитель   |   Экзотические направления   |   Путешествия по Беларуси   |   Самые оригинальные бани на белорусских агроусадьбах