Екатерина АПАРИНА

Скидки в турбизнесе для самих участников туристического рынка - вопрос давно и сильно наболевший. И речь сейчас идет не о рекламных "тотальных распродажах", "горящих турах" и "невероятном снижении цен", а о совершенно реальных (повседневных, так скажем) скидках в 5–7 и даже 10% от стоимости стандартного тура. О том, как их получить, почему многие агентства против торговли собственной комиссией и есть ли золотая середина между скидкой и демпингом - наш материал.

Для начала разберемся с теорией. Все цены на турпродукты устанавливают туроператоры (те, кто организовывают путешествия). При этом они сразу же закладывают в стоимость комиссию, которую получат турагентства (те, кто продают путешествия) в виде вознаграждения за реализацию туров. То есть, по идее во всех турагентствах стоимость стандартных туров, произведенных определенным туроператором, должна быть примерно одинаковая. Отличаться "турмагазины" могут только вывесками, униформой сотрудников, наличием кофемашины и прочими мелочами. Но на самом деле, практика показывает, что в настоящее время за один и тот же тур в двух турагентствах можно заплатить совершенно разные суммы. Не в последнюю очередь объясняется сей факт и абсолютно противоположными подходами к предоставлению скидок. Ведь политика появления этих самых, без сомнения, приятных для туриста "минусов" у каждого агентства своя собственная. Кто-то считает, что на массовых направлениях, таких как Турция или Египет, при высокой конкуренции среди агентств, не грех и слегка сбросить цену для клиента. Пусть и ценой собственной прибыли. Кто-то наоборот полагает, что разбрасываться рублем направо и налево - не просто расточительно, но и губительно для рынка. Ведь постоянные манипуляции с понижением цены в конце концов могут привести к демпингу.

Кстати, любопытная дискуссия по этому поводу развернулась на одном из популярных туристических порталов. Один из пользователей (профессиональный турагент) поделился своим видением ситуации со скидками. Не могу не привести его высказывание: "Я открыто работаю с клиентом, он видит все цены операторов, все возможные доплаты, скидки за раннее бронирование, может сам все проверить. До тех пор, пока я так делаю, я в его глазах веду честный бизнес. И он скидок не просит. Но стоит только дать скидку хотя бы три процента, и честный бизнес автоматически превращается в тетю Маню на базаре. Потому что где три, там и пять. Где пять, там и десять. Ни в одном цивилизованном бизнесе вот так, войдя с улицы, скидку получить нельзя. Есть всякие акции, распродажи, бонусы, но это продуманные маркетинговые ходы, а не - тупая раздача денег".

По мнению ряда представителей турбизнеса (как операторов, так и турагентств) именно на привлечение внимания туристов к специальным акциям и стоит делать ставку. Ведь в этом случае клиент получит не "20 долларов обратно", а, например, улучшенную систему питания по цене обычной, 10 дней отдыха на курорте по стоимости недели, бесплатную экскурсию в подарок или неограниченное пользование услугами spa-комплекса. Как утверждают специалисты, именно такой отдых больше запомнится туристу и именно за подобными приятными мелочами он будет готов вернуться в турфирму, порекомендовавшую сей прекрасный вариант, еще раз. А вот безликая скидка (да, еще и ненароком обернувшаяся какими-то накладками в туре), вряд ли приведет путешественника к повторному обращению в определенную контору.

МНЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛОВ

Татьяна Монич, компания "Алые паруса":

- Таких туристов, которые с порога начинают "душить" нас просьбами о скидках, конечно, немного. Большинство людей относятся к нашей фирменной скидке (3-5% - для постоянных клиентов) как к некому приятному сюрпризу. Ведь даже 30-50 долларов с тура в 1000 у.е. - это какая-никакая экономия.

При этом клиент даже не должен как-то напоминать нам о снижении стоимости: при внесении его данных в базу, компьютерная программа сама проинформирует турменеджера о том, что данный турист уже пользовался услугами нашей компании. Скидка не предоставляется клиенту только в том случае, если он покупает тур в рамках "спецпредложения" или уезжает по "горящей путевке", когда цена путешествия и так максимально снижена. К слову, политика нашей компании такова, что мы стараемся делать акцент именно на специальных акциях. Так, в этом сезоне совместно с крымскими санаториями, пансионатами и базами отдыха мы объявили акцию "позднее бронирование". Благодаря нашим договоренностям с партнерами прямо сейчас купить путевку в Беларуси можно дешевле, чем в самом Крыму. Суть этой акции в том, что популярные здравницы за 14 и менее дней до заезда (при условии наличия свободных мест) начинают постепенно опускать цены. В итоге, в некоторых случаях первоначальная стоимость отдыха может быть снижена от 5 до 40%! Честно говоря, подобных скидок за последние годы я просто не припомню. Кроме того, очень приятные цены в этом году украинские гостиницы и базы установили для детей. Для того чтобы "поймать" подобный тур, нужны терпение и доступ к интернету (или хотя бы - телефону). На нашем сайте постоянно обновляется список "горящих" крымских предложений, и порой туристам удается найти очень выгодные варианты. На мой взгляд, подобные акции лучше привлекают клиентов, чем банальное "скидка - 10 долларов с каждого тура". Ведь в таком случае ты не знаешь, что стоит за этой скидкой, откуда она взялась, а в том варианте, который предлагаем мы, все предельно ясно. Хочешь прилично сэкономить и готов для этого сорваться в отпуск за несколько дней, значит - "позднее бронирование" как раз то, что тебе нужно.

Евгения Зубкова, компания "Мастер путешествий":

- На мой взгляд, обилие скидок, которое мы порой наблюдаем, - это большое горе для турбизнеса. И в этом вопросе некоторые агентства ведут не совсем правильную политику. То есть мы сами развращаем наших клиентов скидками, а потом удивляемся, что к нам приходят чуть ли не с шантажом: "Дайте мне скидку 10%, а то пойду в фирму за углом, и там мне дадут 15%". К сожалению, сегодня подобные случаи - не редкость. Активно сопутствует такому поведению и невероятно живучий миф о том, что туризм - высокодоходная сфера бизнеса. Все кругом кричат, что в туризме зарабатываются миллиарды. Да, в туризме - может быть, но - не в туристических агентствах. Нужно четко понимать, что деятельность турагентств - это совершенно иное. Мы работаем на комиссии, предоставляемой туроператором. В Беларуси данная комиссия не превышает 13%. На вырученные от продажи туров средства руководитель предприятия должен платить зарплату работникам, содержать офис, осуществлять необходимые налоговые и другие выплаты. Что произойдет, если он начнет налево и направо раздавать проценты с комиссии? Возможно, ему придется сократить персонал (поменять его на менее квалифицированный), переехать в офис на окраине города или уменьшить расходы на обучение сотрудников. То есть сделать то, что в конечном итоге скажется на качестве предлагаемых услуг и отразится непосредственно на самом туристе! К тому же, если ты работаешь, как "комиссионер", то чисто юридически ты обязан заплатить налог со всей суммы комиссионного вознаграждения. То есть отдать реальную часть от несуществующей прибыли (ведь ты уже потратил половину будущей комиссии на скидки). Поэтому мы всегда объясняем клиентам, что наши туры - это предложения по действительно оптимальным ценам. Ведь для клиента в конце концов важен не размер "бонуса", а конечная стоимость продукта. В рекламе или на сайте всегда можно написать "Распродажа! Путевки за 2000 у.е. продаем по 1500!". Кто-то клюнет и так и не узнает, что на самом деле, эти туры всегда стоили 1400. Мы же поясняем своим туристам, что до того, как предложить им те или иные цены на пакеты, мы заранее отбираем варианты с наилучшим соотношением "цена/качество" и ориентируемся на минимальную наценку. Но, выступая против системы бесконтрольных скидок, я поддерживаю точечную систему поощрения клиентов. Наша компания, например, предоставляет небольшие, но приятные скидки для постоянных клиентов, предлагает программы накопительных бонусов, по мере возможности радует туристов сюрпризами в виде бесплатного трансфера или подарка в номер. Мне кажется, что качественный сервис и удовольствие от профессионально подготовленного отдыха гораздо дороже, чем скидка в 20 долларов и "головная боль" от неграмотно организованной поездки.