Среди белорусских представительств российских компаний "Капитал Тур", пожалуй, выделяется тактикой своеобразного нейтралитета - нет магистрального направления, на котором фирма диктует свои условия, практически ни разу название компании не упоминалось в остром контексте "монополизации" белорусского туристического рынка. Что стоит за этой политикой компании? Каковы дальнейшие планы "Капитал Тура"? Как топ-менеджмент компании видит перспективы сотрудничества с белорусским агентским рынком? С этими вопросами мы обратились к директору представительства "Капитал Тур" в Беларуси Елене Юшкевич.

- Можно ли сформулировать основные принципы политики "Капитал Тура"?

- Видимо, есть смысл немного заглянуть в прошлое и рассказать об истории фирмы. Генеральный директор Инна Бельтюкова и президент компании Игорь Бельтюков - люди в туризме не новые, в свое время они являлись владельцами известной компании "Инна Тур". Это достаточно крупная фирма, которая просуществовала более 10 лет, естественно, имела солидные наработки, но, по сути, это был билетный проект. Ни для кого не секрет, что определенные разногласия привели к возникновению нового проекта, которым и стал "Капитал Тур". Это произошло в 2003 году, в 2008-м мы отпраздновали 5-летие фирмы. Невозможно определить базовые направления, с которых все начиналось. Думаю, что "Капитал Тур" - это нестандартный вариант развития туристической компании. С самого начала было заявлено о многопрофильности фирмы, о том, что одного, двух, трех базовых направлений у бизнеса не будет. И по сей день мы не выделяем конкретных стран, по которым у нас как у оператора есть некая особенная база. Причина проста: таких стран у "Капитал Тура" очень много. Мы достаточно сильны по многим направлениям. Это связано с тем, что сама структура компании представляет собой фирмы в фирме - у нас много департаментов, каждый из которых отвечает за свой участок. Например, департамент Болгарии, Румынии и Сербии, департамент ОАЭ, Хорватии и Черногории и так далее. Также первоначально было заявлено, что "Капитал Тур" не будет проводить прямых продаж клиентам, наша задача - только формирование турпродукта. Несмотря на то, что многие коллеги первоначально относились к нашей политике скептически, теперь очевидно, что и другие компании пошли тем же путем. Сейчас это стало общей тенденцией туроператорского бизнеса - добавлять все больше направлений и стремиться к многопрофильности. Да, определенный риск был, в том числе и в финансовом отношении. Но время показало, что данная политика себя оправдывает. Теперь наша многопрофильность стала одним из основных конкурентных преимуществ, которые мы позиционируем для агентов: работая с нами, можно предлагать клиентам весь мир.

- Именно с многопрофильностью связана мягкая, неагрессивная политика компании?

- Да, возможно, мы не столь агрессивны, как другие игроки рынка. Но "Капитал Тур" не преследует цель стать монополистом на определенных направлениях, навязывать себя во всем и всюду. Мы даже не позиционируем себя как основной поставщик определенного турпродукта для сотрудничающих с нами агентств - в каких-то случаях мы можем выступать для агента как альтернативный оператор, зато у нас есть что предложить по любому направлению. Тенденция такова, что постоянные клиенты регулярно спрашивают что-то новенькое. Туроператорам, которые по-настоящему контролируют ситуацию только на нескольких направлениях, удовлетворить этот спрос нереально. Мы же в состоянии выполнить любой заказ. Идеальный инструмент работы для агентов - наш сайт, на котором можно видеть огромный спектр предложений по любому направлению: от "банальной" Турции до экзотического эксклюзива - везде у нас большой выбор отелей и хорошие цены, потому что огромное количество мест, взятых под гарантии. Все операции выполняются молниеносно - при клиенте агент получает подтверждение, нет никаких долгих разговоров по телефону, ожиданий бронировок. На сегодняшний день у нас 35 региональных офисов, один - в Прибалтике и еще один в Минске.

- Тем не менее, возвращаясь к теме "монополизации": Когда несколько лет назад "Капитал Тур" пришел в Беларусь, все почему-то ожидали "захвата" болгарского рынка. И мы помним, что попытки поставить чартеры на этом направлении были. Успехом они не увенчались, и после этого стали поговаривать, мол, российские операторы знали, что в Беларуси плохо, но не думали, что настолько...

- Если бы была четкая позиция поставить чартеры любой ценой - они были бы поставлены. Но опятьтаки повторюсь: у "Капитал Тура" никогда не было цели обязательно стать консолидатором авиарейсов. Почему у многих возникли предположения относительно наших претензий на болгарский рынок? Потому что так подсказывала логика. Претендовать на Турцию или Египет при наличии уже присутствующих на белорусском рынке российских конкурентов было бы очень сложно - там все уже поделено. Оставшееся массовое направление - это Болгария, по которой у нас действительно очень сильные позиции в московском департаменте. Вот поэтому местный рынок и ждал - будет "захват" Болгарии! Но мы осуществили определенный мониторинг, проработку рынка и решили, что "любой ценой" нам не надо. Такова была позиция руководителей.

- Кстати, что в этом году произошло с болгарским направлением? Операторы заявляют, что на белорусском рынке спрос упал. Как отреагировали в этом сезоне на Болгарию российский и европейский рынки?

- Откровенно говоря, белорусский рынок в этом сезоне нас немного удивил. Мы общаемся с московскими коллегами, отслеживаем ситуацию, на российском рынке спрос по-прежнему высок, там есть реальное понимание того, что такое Болгария.

- И что такое Болгария сегодня?

- Это направление, совершенно отличное от того, что было 5-6 лет назад. Все изменилось - курорты, отели, естественно, выросли цены. Сегодня это не дешевый отдых. А у нас почему-то по-прежнему ждут от Болгарии каких-то невероятно низких цен. Люди ведут отсчет направлений так: Крым, Румыния (как прослойка), Болгария (которая вроде бы как один из "аутсайдеров" "должна" предложить минимально отличающиеся от крымских цены)...

-...А потом уже все "нормальные" направления, за которые "не обидно" платить тысячи долларов?

- Да, именно так и считается. Направление начиналось как автобусное и сохранилось в памяти как дешевое. Когда люди узнают, сколько стоит реально хороший отель в Болгарии, и выясняется, что это дороже Турции, они возмущаются: как же так, ведь это всего лишь Болгария?! Просто наши туристы достаточно консервативны, раз и навсегда они приняли Турцию за эталон, за оптимальное сочетание цены и качества, и - шаг вправо, шаг влево - начинается паника. Но мы ориентируемся на формулу, что туризм должен быть разнообразным и давать людям право выбора. Естественно, в этом сезоне здорово отпугнула стоимость визы - 60 евро. "Какая-то" болгарская виза - 60 евро! А срочная виза стоит 120 евро - для тех, кто собирается в отпуск в последний момент, а таких тоже хватает. Такая стоимость даже при минимальной цене отеля и перелета способна вообще отпугнуть от направления. Все это, конечно, заставляло задуматься и отразилось на направлении.

- Что еще интересного продемонстрировал сезон?

- Не было провального июля. Практически сравнялись пакетные цены на вылеты из Москвы и Минска на самые массовые направления

- Турция, Египет.

- Какой тогда смысл лететь из Москвы?

- По "горящим" турам. Впрочем, в этом сезоне их было немного. Московские коллеги у нас постоянно спрашивали: "Где ваши туристы?" Ведь в прежние годы белорусы закрывали практически 30% всех московских рейсов. В большей степени, конечно, "горел" Египет - например, был тур за 444 доллара на двоих, на неделю в трехзвездочный отель, "все включено". Да, пусть это всего лишь "трешка", но, когда человек узнает о путевке стоимостью 200 долларов, для него уже все неважно: количество "звезд", страна, продолжительность тура. Кстати, есть такой слой клиентуры - они планируют Крым, и вдруг находят "горящую" путевку в дальнее зарубежье!

- Отличалась ли продажа "евронаправлений" из Минска и Москвы?

- Напряжение коснулось московских продаж, и в первую очередь это было связано с той негласной конкурентной войной, которую в этом сезоне вели Греция и Кипр.

- И кто кого?

- Итоги еще не подведены. Но рынок летом был просто перенасыщен. Из Москвы по этим направлениям предложения были от 300 евро. Причем это цена хороших пакетов. Туроператоры по Греции и Кипру поставили огромное количество чартеров...

- На нашем рынке эта конкурентная борьба как-то отразилась?

- У нас есть особенность. В отличие от московского, на белорусском рынке Кипр потерял свои позиции. Он есть, он продается, но массовым направлением его не назовешь. Когда-то было модно и престижно съездить на Кипр, состоятельные люди считали своим долгом "отметиться" на этом острове. Сейчас география отдыха стала абсолютно другой, Кипр перестал быть чем-то удивительным. В этом году на белорусском рынке попытались раскрутить греческие острова, но раскрутка направления - это всегда тяжело и в одночасье не происходит.

- Говорят, что критские хотельеры недовольны той клиентурой, которую в этом году предложил российский рынок: Из-за вышеупомянутого демпинга пакеты действительно были, пожалуй, чересчур дешевые. Хотельеры хотели бы видеть более состоятельную публику на островах...

- К сожалению, состоятельной публики в том количестве, в котором островные хотельеры хотели бы ее видеть, нет - ни в Москве, ни у нас. К тому же в этом году выбор у туристов был достаточно большой, клиент часто не мог определиться, куда же лететь. Были периоды, когда и Греция, и Хорватия, и Черногория, и Турция с Тунисом - все продавалось по хорошим ценам - попробуй выбрать. В этом году, пожалуй, как никогда было много туристов, которые выбирали цены, а не страны.

- Как ведут себя белорусские турагенты? Сложились ли четкие предпочтения по операторам?

- Нельзя сказать, что весь рынок действует по одной стандартной схеме. Я разделила бы турагентов на несколько групп. Есть те, кто целенаправленно продают в большей степени туры одного оператора, что обусловлено личными контактами, привычкой, другими причинами. Есть те, кто смотрят все предложения подряд и механически выбирают самые дешевые, при этом не задумываясь ни о своей стратегии, ни о надежности оператора. Дело ведь не только в агентской комиссии. Дело в профессионализме турагента. Вот здесь чуть дешевле - значит, легче продать. А вот тут немного дороже, но зато отель и питание лучше, анимация интереснее - в общем, больше гарантий, что клиент останется доволен. Ведь агент всегда может провести продажу так, чтобы и туристу было хорошо, и себе.

- В Минске отдельными офисами присутствуют четыре крупные московские фирмы - TEZ TOUR, "Натали Турс", "Капитал Тур", "Пегас Туристик". Такое ощущение, что они совершенно не взаимодействуют между собой. Это так?

- Что касается московских основных игроков рынка, там отношения достаточно мирные. Да, есть конкуренция. Но общение происходит совершенно не в том формате, как у нас. Видимо, в Беларуси есть своя специфика: все скрою, никому ничего не скажу, буду делать сам. В России операторы идут на сотрудничество. Они больше считают свои деньги и уже привыкли делить риски. В Беларуси все более закрыто, мы относимся друг к другу, как к нечестным конкурентам. Просто когда операторов на рынке огромное количество и все пытаются осуществить какие-то большие программы, бизнес делается совсем по-другому. У нас пока слишком мало чистых операторов, чтобы по каким-то программам или моментам объединяться.

- Пожалуй, чистыми операторами являются только вышеуказанные московские фирмы. Другие российские операторы идут на наш рынок? Или все, кто мог, уже пришли?

- Я сказала бы - все, кто хотел!

- Вы руководитель новой генерации, выросшей не из шоптуров и не из комсомола. Чем отличается стиль руководства топ-менеджеров новой волны?

- Он достаточно универсальный, его можно назвать западным типом менеджмента, когда учитывается мнение всех сотрудников. Нет этой устаревшей системы, при которой несколько человек имеют право голоса, а все остальные просто сидят и ждут, когда им дадут задания. Хочется, чтобы человек, который присутствует в компании, работал в команде и ощущал свою ответственность, чтобы он знал: от него тоже многое зависит. Не всегда нам, руководителям, топ-менеджерам, видны какие-то тонкие, но весьма существенные нюансы. Иногда эти нюансы играют большую роль, они могут указать вроде бы на простые вещи, которые сверху не видны, но которые могут коренным образом улучшить работу фирмы, поменять отношение к целым направлениям, к технологии продаж, к ценам - вообще ко всему. Для того, чтобы человек работал в команде, отношения со всеми должны быть на равных. Каждый должен знать: он может что-то предложить, и это будет воспринято правильно, а не как критика руководства или технологий, которые кому-то по субъективным причинам не нравятся.

- Такое ощущение, что экзотика рвется на белорусский рынок и вскоре произойдет настоящий окончательный раздел этого рынка:

- У нас очень сильны позиции по многим направлениям, в том числе по Доминикане, Индонезии. Но, в принципе, все эти направления для российского рынка уже не экзотика - в том смысле, который мы вкладываем в это понятие - эксклюзивность, дороговизна, престиж. Многие из экзотических стран привлекают по-настоящему массовые потоки российских туристов. Белорусская же проблема в отсутствии авиаперевозки - нам не на чем лететь. По цене эти направления вполне конкурентоспособны. Хороший отель в Доминикане будет стоить около 2000 долларов на человека. Столько же в сезон стоит и хороший отель в Турции.

- Самая "горячая" тема - это, конечно же, Арабские Эмираты. С началом полетов из Минска авиакомпании Etihad, по сути, стартовало новое направление...

- Да, продажи уже идут. Мы, откровенно говоря, были приятно удивлены, что продажи были даже в августе, который считается "несезоном" (50 градусов выше нуля и стопроцентная влажность), такое начало вселяет надежды на потенциал. Продукт новый, страна интересная, отели, пляжи, шоппинг - все удивительное, все с претензией на сказочность, на фантастичность. Самолет прилетает в Абу-Даби, и определенная часть клиентов, думаем, будет оставаться на этом курорте, там, кстати, очень много "пятерок", которые по цене сравнимы с "четверками" в Шардже. Сугубо пляжный отдых предлагает Фуджейра, где очень хороший климат.

Ну и, конечно, Дубай - с его замечательным шоппингом и разнообразными отелями. Эмираты - очень необычное направление, везде грандиозные стройки, насыпные острова, невероятные здания, которые поражают архитектурой и красотой. Да, цена на этот отдых выше египетской, но и такого объема предложений не будет.

- Однако направление выйдет в разряд массовых?

- Думаю, да. И на нашей презентации ОАЭ в гостинице "Минск", которая состоялась в июле, и в кулуарах агенты утверждают, что спрос на Эмираты есть. Кстати, тем агентствам, которые успели вовремя сориентироваться, у которых уже есть опыт продаж по Эмиратам, будет проще встроиться в новое направление. Эмираты - не такая простая страна, которую будут продавать все. Очевидно, вскоре среди агентств появятся лидеры, через которых будут идти основные потоки клиентов.

- Главным вашим конкурентом на направлении, надо полагать, будет "Натали Турс"?

- Амбиции есть и у них, и у нас. Думаю, продажи, которые будут произведены до Нового года, покажут общую тенденцию. Впрочем, и тогда окончательные выводы делать будет рано, но основная расстановка сил на направлении определится.

Беседовала Лилия КОБЗИК