Лилия КОБЗИК

О новых и уже традици­онных направлениях, возможных коле­баниях цен на турпакеты, особенностях белорусской «кооперации» и специфике онлайн-бронирования рас­сказывает директор туристи­ческой компании «Санни Трэвел» Александр ВАНЮКОВ.

-   Александр Степанович, нынеш­нюю ситуацию в туризме простой не назовешь. Во-первых, непонят­но, оправился ли рынок после кри­зиса. Во-вторых, также пока неяс­но, каким образом будет влиять на сезон неопределенность с такими направлениями, как Тунис и Египет. В-третьих, не первый год наш ры­нок испытывает так называемую усталость турпродукта - традици­онных направлений уже не хватает для того, чтобы обеспечивать рост. В общем, сама обстановка толкает операторов на поиск новых ниш. На что ваша компания делает ставку в предстоящем сезоне?

-     Мы планируем осуществить до­вольно большую программу чар­терных рейсов - на итальянские и греческие острова. Запланировали несколько рейсов на Сицилию, цепоч­ка начнется 30 апреля. Затем в сентя­бре будет один чартер на Сардинию. Кроме того, мы предлагаем нашим клиентам отправиться на Корфу - по­ставим от двух чартеров и больше с 7 июня. Затем осуществим один рейс на Миконос в сентябре, в июне - не­сколько чартеров на Апулию (в Бари). А в сентябре снова полетим на Кор­фу. Безусловно, эту программу нель­зя отнести к сегменту массового спро­са. Это в разной мере эксклюзивные и очень интересные направления, и мы чувствуем, что рынку это нужно.

-    Такое ощущение, что белорус­ский рынок с итальянским направ­лением так и не подружился...

-   Белорусский рынок подружился с Италией, но это касается лишь Адриа­тического побережья. Сейчас мы, по сути, готовим прорыв. Думаю, насто­ящим открытием для туристов станет Апулия. Этот регион находится на «каблуке» итальянского «сапога». Апулия - это хорошие цены, отлич­ные отели и, конечно, традиционные козыри Италии - замечательные кух­ня, природа, достопримечательно­сти. Очень оригинальна здесь архи­тектура, туристы увидят знаменитые трулли - традиционные итальянские домики, которые сохранились только в этом регионе.

-       Вся заявленная программа действительно выглядит опреде­ленным «прорывом» для белорус­ского рынка, который, с одной сто­роны, страдает конформизмом и всегда предпочитает «синицу в ру­ках», потому что она дешевле, с другой - постоянно жалуется на от­сутствие новинок. В этом году но­винок достаточно много. Не слома­ет ли это рынок?

-   Мы уверены в выполнении своих программ. Во-первых, уже есть опыт: мы опробовали новинки еще в про­шлом сезоне. Во-вторых, мы не сильно

перенапрягаем рынок. Если заявить шесть рейсов по 120 мест на каждом новом направлении, конечно, надо бояться. А несколько рейсов по 50 че­ловек - это вполне выполнимо. Тем бо­лее что Сицилия и Корфу уже знакомы белорусским туристам. А вот Мико- нос и Апулия - продукт абсолютно но­вый, требующий раскрутки. Миконос очень эксклюзивен: остров необычай­но красив, там хорошая отельная база, песчаные пляжи, очень душевная об­становка. К тому же рядом Санторини, можно совершить экскурсию.

- Что, на ваш взгляд, будет с це­нами в этом сезоне? Как отразятся события в Тунисе и Египте на стои­мости турпакетов на массовые на­правления?

-  На эти события моментально от­реагировали направления, которые являются четкой альтернативой Егип­ту, - Таиланд, Гоа, стоимость на кото­рые моментально взлетела. Но из-за Египта Средиземноморье не будет взвинчивать цены. Это абсолютно дру­гая ниша и другой продукт. В целом ценовая политика на сезон формиру­ется еще осенью, все контракты уже подписаны, и сейчас никто не будет срочно пересматривать цены. Впро­чем, с учетом инфляции цены каждый год стабильно поднимаются на 5-10% - это обычный процесс. Но резкого скачка я пока нигде не вижу. Безус­ловная сезонная альтернатива Египту и Тунису - это Турция. Поэтому опера­торы ожидают, что направление летом «выстрелит» и покажет большой рост. По сути, Турция и Египет - это анало­гичная ниша для тех, кто любит «все включено».

-      Кстати, в последнее время Турция делает робкие попыт­ки откреститься от имиджа на­правления, работающего ис­ключительно по системе «все включено». А какой клиент выби­рает Сицилию и Корфу?

-     99% турецкого турпродукта - это «все включено»; знаю только не­сколько отелей, которые работают иначе: «Кемпински» - на полупанси­оне, «Мардан Палас» - на завтраках. Это такая «капля в море», чтобы об­рести другой имидж... «Все включе­но» - та концепция, с помощью ко­торой Турция завоевала российских (и не только) туристов, и отказывать­ся от нее турки, безусловно, не будут. На Сицилии и Корфу, конечно, нет си­стемы «все включено». Отели работают на завтраках либо полупансионе - обычная европейская система от­дыха и питания. В такие места стре­мятся клиенты, которые выбирают четырех- и пятизвездочные отели. Но мы предлагаем и хорошую экскурси­онную программу с проживанием в отеле «три звезды». Туристам, кото­рые отправляются на Сицилию и Кор­фу, не нужна система «все включено». Турция - это семейный отдых с детка­ми, развлечения, анимация. А Сици­лия и Корфу - это совсем другая ат­мосфера. Эти направления выбирает другой клиент - клиент, который лю­бит перемены. Такие люди ценят экс­курсионную программу, изысканную кухню, природу, понимают толк в хо­рошем вине.

-     Таких людей в Беларуси все больше? Все ж таки мы Европа!..

-    Да, больше, но не потому, что «мы Европа». А просто людям нуж­но давать доступ к прямым переле­там. Отсутствие прямых перелетов -  одно из самых слабых мест на­шего туристического рынка. На са­мом деле клиенты частенько сами не знают, чего хотят. И это нормаль­но. Любой человек ждет предложе­ния, а лучше - много предложений, чтобы сделать правильный выбор. Нужно дать людям возможность де­лать этот выбор. Белорусским тур­операторам нужно создавать турпродукт! Когда мы это делаем, кли­енты обязательно появляются. Ясно одно - туристы хотят лететь на от­дых напрямую, без пересадок и сты­ковок. Индивидуальные программы -  всегда проблемы для наших лю­дей: кто-то не говорит по-английски, кто-то боится стыковок.

-    В каком состоянии сейчас на­ходится белорусский рынок? Еще есть потенциал?

-      Рынок Беларуси развивается, находится на этапе появления, улуч­шения и совершенствования тур- продукта. А наша компания пре­бывает в постоянном творческом поиске - мы ищем новые ниши. Ду­маем о тех направлениях, куда слож­но добраться и куда мы можем ор­ганизовать чартерные рейсы. Ведь несмотря на кризис и все нюансы развитие идет. Например, лет 5-7 на­зад мы и не помышляли о том, что­бы народ на 3 дня мог слетать в Па­риж или Милан. А сейчас уик-энды - обычное дело. Да и разве могли мы подозревать, что белорусский рынок способен выдержать такие объемы перевозки в Турцию - в се­зон по 3-4 самолета в день?!

-      Эксклюзивные направления - это ниша для развития турфир­мы в Беларуси в сегодняшних ус­ловиях?

-     Конечно. Как часть многопро­фильной деятельности. Только на одних эксклюзивных направлени­ях не проживешь. Кроме того, к дан­ному вопросу надо подходить диф­ференцированно и понимать, какие направления действительно явля­ются эксклюзивными. Например, Сардиния - стопроцентный эксклю­зив. Туда в «трешки» туристы едут крайне редко. Минимальная цена проживания в четырехзвездочном отеле на Сардинии - не менее 300 евро в сутки за номер с завтраком, а в пяти «звездах» цена достигает 3000 евро в сутки. А вот Сицилию в целом вряд ли можно классифици­ровать как эксклюзивное направле­ние. Крит, Корфу, Сицилия находят­ся приблизительно в одной ценовой категории

-    Подключаются ли к програм­мам агенты?

-   Да, интерес есть. Мы будем про­двигать продукт, сделаем реклам­ные туры, надеемся, что фирмы подключатся к продажам. Правда, у нашего рынка есть особенность - агенты всегда боятся, всегда муча­ются вопросом: состоится програм­ма или нет? Надеемся, что после прошлогодних успешных премьер мы смогли переломить эту ситуа­цию и убедить агентов в надежно­сти наших программ. Прошлогод­ние программы мы выполнили в полном объеме, как и обещали: Си­цилия, Корфу и Копаоник (Сербия) - все рейсы состоялись.

-     Есть ли на Корфу и Сицилии российская публика?

-      Безусловно. Конечно, на Си­цилии и Корфу отдыхает не столь­ко российских туристов, сколько на Крите или Родосе, не говоря уже о Турции или Болгарии. Собствен­но говоря, россияне есть везде. Но это не причина для того, чтобы от­казываться от направления. Кста­ти, странная тенденция. Итальян­цы или американцы всегда рады, когда на курорте встречают сооте­чественников, они с удовольствием общаются, вместе проводят время. А у нас наоборот. Но, например, на Миконосе практически нет россий­ских туристов. В прошлом году на этот остров был только один чартер из России. Миконос любит западная публика.

-   Как в регионах воспринимают новые направления?

-     На новые и эксклюзивные на­правления там совсем малень­кий спрос. По-настоящему массо­вым спросом в регионах пользуется только Турция - причем из Льво­ва, Киева и даже из Москвы. Хотя в регионах тоже есть определенный слой туристов, который хочет нови­нок и эксклюзива. Некоторые тури­сты из регионов, например, уже по­бывали на острове Эльба.

-       Можно ли прогнозировать спрос на Хорватию, которая у нас с определенного времени также считается эксклюзивом?

- Последние сезоны показывают, что спрос на хорватское направле­ние стабильный. Этим летом из Мин­ска будет летать большой самолет в Пулу (регион полуострова Истрия). Но чартерной цепочки на Сплит не будет (как планировалось еще со­всем недавно). Визовый режим с Хорватией сохраняется, и, конечно, два самолета - слишком рискован­но для белорусского рынка: можно поставить под удар уже устоявшую­ся цепочку на Истрию. Мы давно ра­ботаем с направлением, и в этом се­зоне снова возьмем «жесткий блок». Надо заметить, что Хорватия стано­вится интереснее год от года. На­правление растет, развивается. Но для меня лично открытием послед­него времени стала Черногория. Там появляются высококлассные отели. Например, известный остров Свя­той Стефан превращается в остров- отель Aman Resort Svety Stefan, открытие состоится этой весной. По­явились и другие отели с высоким уровнем сервиса. Поэтому мы, безусловно, выйдем на черногорское направление.

-       «Санни Трэвел» сохраняет свою концепцию люксовой фир­мы? На белорусском рынке, пожа­луй, только ваша фирма открыто позиционирует себя в этой нише.

-    Да, мы от своей концепции не отказываемся. Но мы далеко не единственные, кто работает с высо­кобюджетными клиентами. Возмож­но, просто у других фирм меньше соответствующего паблисити? Во­обще, на мой взгляд, белорусский рынок уже научился работать с пя­тизвездочными клиентами, а так­же с туристами, которые хотят vip- обслуживания. Но важно понимать, что там, где хорошо обслуживают пятизвездочного клиента, хорошо обслужат и трехзвездочного. Другое дело, что трехзвездочный клиент побаивается к нам приходить.

-    Наверное, это как зайти в бу­тик - страшно же, когда денег не очень много и нет привычки хо­дить по бутикам.

-     Мы пытаемся переломить эту ситуацию. В том числе и в отноше­нии агентов, которые тоже частень­ко побаиваются люксового имиджа оператора.

-    Что сейчас продается? Можно ли назвать этот период мертвым?

-     Нет, даже февраль сейчас не считается мертвым сезоном. Прода­ются традиционные для этого пери­ода туры - на Бали, Маврикий, в Гоа, Арабские эмираты, европейские столицы. Много запросов на весну - 8 Марта, школьные каникулы. Нуж­но понимать, что у турбизнеса (не только белорусского, но и мирово­го в целом) позади три года зыбкой ситуации. До кризиса рынок рос сам по себе, повышались экономиче­ские показатели, ВВП. Потом вдруг произошла остановка. По сути, кри­зисная ситуация не закончилась и по сей день. Но вот что любопытно: несмотря на весь негатив, количе­ство поездок не уменьшилось. Про­сто для фирм упала рентабельность бизнеса. Большинство туристов оза­бочены лишь вопросом стоимости, все хотят спецпредложений. Безус­ловно, во многом изменили рынок самостоятельные путешествия, ин­тернет. Но наш выбор четкий, и он представляется нам единственным выходом из сложившейся ситуа­ции, - создавать продукт с прямым перелетом. На наших направлени­ях сложился хороший сильный пул (на Сицилии нас трое - мы, «ВЛП» и «Солемаре», на Корфу - мы и «ВЛП»). Мы можем договориться о ценовой политике и значительно экономим, вместе занимаясь продвижением. Это реальная «кооперация», такой, пожалуй, еще не было.

-    Долгие годы на белорусском рынке были суперпопулярны пе­релеты из Москвы. Ситуация ме­няется?

-    Из Москвы лететь по-прежнему дешевле. Те, кто хочет сэкономить, и сегодня выбирают для старта мо­сковские порты. Хотя, пожалуй, тен­денция последних лет - вылеты из Киева. Особенно это касается регио­нального рынка. Вообще, в регионах мы наблюдаем странную ситуацию. Региональный клиент скорее выбе­рет тур с вылетом из Москвы или Киева, чем из Минска, - даже если расстояние до любого из этих горо­дов будет одинаковое. Можно гово­рить о том, что региональная публи­ка предпочитает вылеты из других стран. Но если анализировать ры­нок в целом, то общее количество туров с вылетом из Москвы явно уменьшается. Еще и потому, что в определенный момент на наш ры­нок пришли московские операторы, им выгодно загружать самолеты из Минска, да и пакеты стали дешевле.

-    Какое-то время было ощуще­ние, что наши операторы - как бы не очень полноценные операто­ры. В том числе и потому, что бе­лорусские фирмы (в отличие от российских) не способны сделать предоплаты отелям, и поэтому наш отечественный рынок не мо­жет гарантировать клиентам хо­роший продукт, необходимое ко­личество мест в отелях, лучшие номера и так далее.

-     Оператор не обязан выкупать места в отелях. В классическом по­нимании белорусские операторы абсолютно полноценны. Мы созда­ем продукт, продвигаем и пускаем в реализацию. Как правило, мы берем гарантированные места на самолет. Но в гостиницах мы стараемся этих рисков избегать - слишком они ве­лики. И соответственно, работаем либо по «риквесту», либо по «элотменту». Конечно, когда объемы та­кие, как у московских операторов, места нужно выкупать, чтобы что- то гарантировать. С нашими же объ­емами мы можем и не делать пред­оплат; наличие такого небольшого количества мест, какое необходимо нам, наши партнеры могут гаранти­ровать.

-   Что происходит с онлайн-проДажами? Какие тенденции?

-     Клиенты, безусловно, хотят ви­деть весь спектр туров в онлайн-системах и на сайтах, одним кликом получать актуальную информацию. В этом направлении движется весь белорусский рынок, и наша фирма в том числе. Туристы все чаще бро­нируют напрямую в различных резервационных системах. Если они знают направление, если не боят­ся самостоятельных путешествий, если видят, что дешевле, то общают­ся только с компьютером.

-    Боже, для белорусских клиен­тов бронирование онлайн озна­чает столько условий - если зна­ют английский, если не боятся, если разбираются в направлении, если имеют банковскую карточ­ку и прочее. А еще, насколько я знаю, подавляющее большинство бронирующихся «самостоятель­но» так или иначе хотят предвари­тельно где-то получить консуль­тацию.

-    Это правда. Причем хитрым об­разом, то есть бесплатно. Сначала они консультируются в фирме, ка­кой отель им нужен, потом заходят в интернет и если видят, что дешев­ле, то бронируют. На сегодняшний день без проблем и страха белорус­ские туристы бронируют на онлайн- ресурсах европейские дестинации и Юго-Восточную Азию. А вот Турцию, Африку - боятся, да это и не выгод­но: на этих направлениях операто­ры выкупают практически все и в свободной продаже остаются кро­хи, поэтому booking.com дешевле не предложит.

-   Как развивается ваш сайт?

-     Мы идем к тому, что весь наш продукт можно будет заброниро­вать по интернету. Уже с этого се­зона номера, которые мы имеем на элотментах, можно будет заброни­ровать сразу. Подписан контракт об оплате кредитными карточками в онлайне. Все остальное - пока по риквесту (то есть по запросу). У нас подписан договор и с booking.com, сервис уже присутствует на нашем сайте. Но что любопытно - многие туристы боятся бронировать с по­мощью своей кредитной карточки, спрашивают: «А можете вы заброни­ровать сами, а мы вам деньги приве­зем?!» Мы, естественно, отказываем. Клиент, бронирующийся с помощью booking.com, должен самостоятель­но сделать выбор и проплатить. Мы учитываем эти продажи, в «Санни Трэвел» существует определенная система скидок и бонусов для по­добных клиентов, но наша фирма не несет ответственности за качество выбора и не осуществляет визовой поддержки заказов на booking.com. Хочу заметить, что пока еще на бе­лорусском туристическом рынке до­минируют пакетные туры, но многие уже бронируются самостоятельно. Агентства потихоньку трансформи­руются. Интернет заставляет нас со­вершенствоваться. Быть более тех­нологичными. Абсолютно ясно, что в перспективе рынок будет состоять из двух видов турагентств - класси­ческие и онлайновые. Всегда будут люди, которым нужна консультация, но будут и те, кто бронируется само­стоятельно и получает от этого удо­вольствие.