На белорусском тури­стическом рынке,  где конкуренция с каждым годом усиливается, важно уметь выделяться и находить свой путь разви­тия. Качественная работа и внимание к клиентам уже сами по себе могут быть залогом долголетия турфир­мы. Но если она планирует идти дальше и развиваться, без расстановки приорите­тов не обойтись. В преддве­рии десятилетия компании «ВОЯЖТУР» журналист газеты «Туризм и отдых» поговорила с ее директором Евгением САЗЫКИНЫМ об уже пройденном пути ком­пании и реалиях белорус­ского туристического рынка.

-  Евгений, расскажите, с чего начи­налась работа компании?

-   Днем рождения турфирмы «ВОЯЖ­ТУР» стало 26 февраля 2001 года: пона­чалу основной целью ее работы была организация туров для активных тури­стов, а также лечебный и познаватель­ный отдых в Беларуси. К сожалению, эти направления так и не сумели найти своего клиента, поэтому поначалу дея­тельность компании была не настоль­ко успешной, чтобы обеспечить ее рост и развитие. Я был приглашен на долж­ность директора в августе 2004 года, и тогда мы занялись отправкой туристов за пределы страны. Начинали, как и, пожалуй, большинство турфирм в Бе­ларуси, с автобусных туров в соседние страны - Польшу, Литву, Чехию, орга­низовывали отдых в Крыму. На тот мо­мент это казалось самым актуальным и беспроигрышным вариантом, близ­ким и понятным белорусскому туристу. Специфика нашего рынка заключается в том, что он должен пройти свой путь за очень короткое время. Сейчас каж­дый год развития рынка сопоставим с 5 годами его развития в более раннем пе­риоде. Когда все вокруг настолько стре­мительно меняется, нужно держать по­зиции и соответствующие темпы, чтобы тебя не обошли. Развитие компании на­чалось с автобусных туров, потом доба­вились туры в Турцию с вылетом из Мо­сквы, потом еще несколько массовых направлений, уже с вылетом из Минска. Еще через год мы начали предлагать ту­ристам европейские страны. Каждый год добавлялись новые направления, и сегодня мы продаем туры в 70 стран, причем на 40 направлениях выступаем в качестве туроператора.

-  На что изначально делалась став­ка в развитии компании?

-  С самого начала мы решили, что ос­новным средством продаж наших туров станет интернет, и сконцентрировались на развитии своего сайта и рекламе в сети. На тот момент эта сфера в Белару­си была развита довольно слабо, при­ходилось знакомиться с опытом коллег из России, Украины, идти методом проб и ошибок. Но в итоге это принесло нам определенный успех - белорусский ту­рист очень любознательный и активно использует всемирную сеть. Поэтому сегодня интернет является самым удач­ным, к тому же не самым дорогим, спо­собом продвижения и дистрибуции. В итоге наш сайт стал одним из самых по­пулярных среди сайтов туристических компаний и остается таковым и поны­не - с 2005 года мы стабильно входим в тройку лидеров. В этом году к своему десятилетию нам удалось внедрить систему online-бронирования туров, кото­рую используют как агентства, так и не­посредственно туристы.

-   70 направлений - это практиче­ски полмира. Не удобнее ли было сконцентрироваться на самых попу­лярных странах и делать деньги на потокетуристов?

-    Когда мы продумывали свои опе­раторские направления, мы изначаль­но не стали делать упор на продукт, ко­торый предлагают крупные российские операторы. Конкуренция на рынке та­ких массовых направлений как Турция и Египет постоянно усиливается, и в Бе­ларуси мало компаний, которые могут на должном уровне конкурировать с TEZ TOUR или «Натали Турс». Поэтому на массовых направлениях мы выступаем как агенты, а собственной концепцией выбрали организацию самостоятельно разработанных туров для путешествен­ников. В нашем понимании это люди, которые большую часть поездки пред­почтут потратить на интересные экс­курсии и знакомство со страной, а не на отдых в отеле. Поэтому в течение по­следних трех лет мы активно предлага­ем туры, сочетающие экскурсионные программы и отдых. Причем, в отличие от многих наших коллег, упор изначаль­но был сделан на авиатуры - уже непо­средственно в выбранной стране че­ловек либо присоединяется к группе, либо отправляется в индивидуальный тур. Среди наших туристов немало лю­дей, которые каждый год хотят отпра­виться в новую страну, поэтому мы про­должаем работу по расширению своей географии. Сейчас в наших ближай­ших планах - туры в Африку, Латинскую Америку, США и Мексику.

-   То есть вы изначально не делали ставку на туриста-пляжника?

-   Конечно, у нас много туристов, кото­рые в поездке просто хотят отдохнуть. Но действительно, ставку на пляжников мы не делали. Более того, мы продела­ли большую работу, чтобы перевести их в разряд путешественников. Мы ни­когда не продавали просто отель, рас­стояние до моря и набор услуг. Чело­век, который побывал в Греции, должен почувствовать, что это была Греция, а не заниматься сравнением греческих и турецких отелей. На самом деле пред­почтения белорусского клиента не в последнюю очередь зависят от квали­фикации его турагента. Если менеджер работает на каком-то одном направле­нии, его постоянные клиенты ездят туда каждый год. Но в его силах предложить им и другие варианты, открыть новые страны. Конечно, у нас тоже есть кон­сервативные клиенты, которые предпо­читают однажды выбранный отель всем остальным. Но тенденция к смене на­правлений с каждым годом проявляет­ся все ярче, поэтому, на мой взгляд, мы идем по правильному пути. Безусловно, Турция, Болгария, Египет никуда не денутся, они останутся массовыми на­правлениями и продолжат развивать­ся. Но хотя количество туристов, ко­торые выбирают пакетные туры, у нас постепенно увеличивается, в структу­ре продаж они занимают сегодня не бо­лее 20%. Этот рынок наполнен одинако­вым продуктом, и конкуренция на нем очень высокая. Наша ставка на разно­образие страхует нас и от неприятных потрясений: в прошлом году отток ту­ристов испытала Греция, в этом - Египет. Сегодня турфирмы, которые кон­центрируются на одном направлении, могут попасть в очень затруднительное положение, если в стране начнутся по­литические конфликты, природные ка­таклизмы или другие неприемлемые для туристов события.

Безусловно, создание нового продук­та - это большая работа, которая для нас начинается за 9-8 месяцев до сезона. К примеру, в нынешнем году мы отпра­вили группу туристов в комбинирован­ный тур Япония - Филиппины. Но очень приятно, что наши клиенты уже осозна­ли: сложный продукт требует брониро­вания заранее, чтобы оптимизировать его стоимость. Например, если не ку­пить авиабилет на регулярный рейс за 2-3 месяца до вылета, его цена вырас­тет вдвое по сравнению с ценой билета, приобретенного за полгода.

-   На ваш взгляд, как соотносятся понятия «белорусский рынок» и «ка­чество»?

-    С одной стороны, наш рынок, не­сомненно, уже состоялся и постепенно растет - каждый год приходят люди, ко­торые едут куда-то в первый раз, осо­бенно это касается регионов. С другой стороны, рынок еще зреет. Безусловно, уровень качества и сервиса в послед­ние годы вырос в разы - уже практи­чески не слышно о случаях откровен­ного обмана, когда недобросовестная турфирма, к примеру, заселяет тури­стов не в тот отель. Так что степень до­верия клиентов к турагентствам посто­янно увеличивается. Но по-прежнему большую роль на нашем рынке игра­ет избыток агентств. К нам это относит­ся в меньшей мере - продавая сложный продукт, мы не боимся конкуренции на наших направлениях. Следует отметить, что новые турфирмы, не имеющие ни имени, ни клиентов, ни денег на рекла­му, часто начинают демпинговать, не за­думываясь о последствиях такого яв­ления для всего рынка. На мой взгляд, этот процесс в конце концов достиг­нет точки, после которой все станет на свои места, и продукт будет продавать­ся за деньги, которые он действительно стоит. Как бы там ни было, путь нашего развития все равно совпадет с тем, ко­торый проделал европейский рынок. А там сегодня наблюдается очень чет­кая тенденция: практически не оста­лось уникальных агентств, в основном все они являются представительствами крупных туроператоров. Исключение составляют так называемые «бутики» в туризме - фирмы, которые занимаются сложным индивидуальным туризмом. Конечно, наш турист еще не готов пла­тить за все как индивидуальный, кро­ме того, его специфика заключается в незнании языка и желании находиться в составе хотя бы небольшой, но груп­пы - именно поэтому развитие самосто­ятельного бронирования у нас идет не так быстро, как в Европе. Так что в Беларуси большое количество агентств бу­дет востребовано еще некоторое вре­мя.

-   И тем не менее, выделиться сре­ди тысячи турфирм - задача непро­стая.

-    Чтобы достигнуть успеха и опре­деленных результатов, нам понадоби­лось около 5 лет. Я верю в успех пред­приятий, которые основывают опытные менеджеры, проработавшие в туризме 5-10 лет, и не верю в фирмы, которые открываются в дополнение к основ­ному бизнесу - из простого предполо­жения, что это «легкий бизнес». Сейчас клиенты стали требовательнее к ре­путации турфирмы, к ее офисам, каче­ству обслуживания. Да и опыт менедже­ра можно оценить еще по телефонному разговору. Поэтому на сегодняшний день молодым фирмам было бы разум­нее присоединяться к крупным компа­ниям, предлагая им услуги в качестве офиса продаж или уполномоченного агентства. Возможно, это дало бы им больший результат. Что касается скидок - думаю, что компании, которые так от­работали летний сезон в прошлом году, подсчитав прибыль по его итогам, не обрадовались. Работа, которая не при­носит доход, не имеет смысла. Не слу­чайно в прошлом году туристические агентства в Могилеве выработали еди­ную позицию по поводу скидок для кли­ентов. Надеюсь, что общая позиция тур­фирм по этому вопросу появится и в Минске.

-    Сейчас многие операторы если еще не создали собственную сеть продаж, то по крайней мере задумы­ваются об ее организации. Значит ли это, что процесс укрупнения рынка уже начался?

-    Этот процесс необратим - он уже произошел в Европе, он очень быстро идет в России. У нас он идет пока мед­ленно - появились только уполномо­ченные агентства TEZ TOUR. Но, мне ка­жется, ожидания, что туристы все как один бросятся покупать туры операто­ра, не оправдались - все-таки доверие к своему менеджеру для белорусов пока важнее, чем желание получить допол­нительную скидку. Несколько крупных компаний в Беларуси имеют свои пред­ставительства в регионах. Мы также хо­тим пойти этим путем и развивать пар­тнерскую сеть.

-   Минск и регионы - это практиче­ски два разных мира. Как сейчас вто­рые подтягиваются к первому?

-    В регионах начало увеличиваться количество агентств - в крупных горо­дах их стало вдвое больше. Перед ними сейчас также стоят вопросы выделения из общей массы. Если столичный турист избалован выбором и широкой геогра­фией направлений, то продукт в реги­онах еще не настолько разнообразен: Крым, Болгария, Турция, Египет, авто­бусные туры в Чехию и Литву... В конеч­ном итоге выигрывают фирмы, которые могут предложить клиентам наиболь­шее разнообразие. Я думаю, что они это и сами понимают. Во всяком слу­чае, сейчас мы чувствуем очень боль­шую активность региональных агентств по нашему продукту - часто даже боль­шую, чем минских. Поэтому в этом году мы собираемся работать с регионами на выставках, а также провести ряд вы­ездных семинаров.

-     Когда-то компания начинала с въездного и внутреннего туризма, но особого успеха в нем не добилась. На ваш взгляд, как с тех пор измени­лись условия работы?

-   Все поменялось радикально. На тот момент, когда мы занимались въезд­ным и внутренним туризмом, было про­ще с местами в санаториях и базах от­дыха. После того как на рынке началась активная работа российских туристи­ческих компаний, которые выкупили практически все места в санаториях, многие белорусские компании просто лишились возможности участвовать в реализации этого продукта. Санатори­ям выгоднее работать напрямую, так как они получают валюту и выставляют россиянину более высокий ценник как иностранному гражданину. А комиссия в 3-4%, которую имеет белорусская тур­фирма, недостаточна даже для покры­тия затрат по реализации этой путевки. В соответствии с действующим законо­дательством мы не имеем права делать наценку на путевки в санатории, тогда как российские компании могут себе это позволить. В итоге социальная за­щита белорусов от повышения стоимо­сти путевок привела к тому, что теперь они просто не могут их купить - все ухо­дит на российский рынок. Это нонсенс, существующий в нашей стране: быть в Беларуси принимающей стороной сложнее, чем работать на выезд. Ко­нечно, есть турфирмы, работающие на въезд, и надо отдать должное их терпе­нию и мужеству; но их не много и их ко­личество не увеличивается. Кроме того, в Беларуси не так много возможно­стей для внутреннего туризма. Клиен­ту на уик-энд можно предложить разве что отдых в агроусадьбе, но пока боль­шинство из них рассчитано на кратко­срочное пребывание, и не многие мо­гут предложить достойный набор услуг. Не говоря уже о том, что в праздничные дни стоимость проживания в них срав­нима с поездкой на термальные источ­ники в Венгрии. Потенциал у въездного туризма есть, но для его развития нуж­на соответствующая инфраструктура, причем не только в виде санаториев. Они не желают выдергивать для клиен­тов 4 дня из 12-дневной путевки. Другое дело - spa-отели: этот рынок в Беларуси еще не развит, но подобный отдых имел бы успех как у белорусов, так и у приез­жих гостей.

Беседовала Ирина ШПАКОВСКАЯ