Онлайн-оккупация трэвел-пространства — объективная реальность, которую рынок принял уже давно.
Движущие силы этой цифровой экспансии, правовые диспропорции и угроза выхода глобальных зарубежных платформ — эти вопросы задали тон ноябрьскому Profi-полднику Республиканского союза туриндустрии, посвященному конкуренции OTA и традиционного туроперейтинга. Генеральным партнером профвстречи выступил банк БелВЭБ.
Два мира одного рынка
Когда туроператор годами выстраивает логистику, договаривается с отелями и формирует сложный продукт с контролем элементов сервиса, выкладывая на рынок гарантированную сборку или владея «золотым блоком мест» на востребованном направлении, — это надежный бизнес и устойчивая модель. А вот в индивидуальной поездке на регулярных авиарейсах клиент может собрать всю поездку в пару кликов через единое приложение или доверить выбор алгоритмам.
Отсюда главный нюанс: борьба разворачивается не просто за разовое бронирование, а за контроль над данными клиентов, повторными продажами и всей маржинальностью рынка.
Председатель правления РСТИ Филипп Гулый обозначил более широкий контекст: цифровые платформы неизбежно становятся частью туристического рынка, но отрасли необходимо думать о том, как минимизировать отток прибыли в иностранные юрисдикции и выстраивать понятные правила для всех участников.
Цифра, которая меняет взгляд на клиента
Один из важных тезисов встречи прозвучал от Анны Кожевко («Островок»). По результатам исследования компании, большинство опрошенных туристов начинают поиск в онлайн-среде и формально считаются «самостоятельными», но 88% из них готовы обратиться в турагентство, если эксперты предложат им удобный сервис, гибкость и нестандартные маршруты.
«Большинство туристов хотят общаться онлайн», — отметила Анна Кожевко. Среди ключевых ожиданий — гибкость, возможность самостоятельно выбирать даты и маршруты, прозрачная цена и быстрое подтверждение бронирования. Задача агентства — показать, что оно может дать все это, не ограничивая туриста стандартным пакетным предложением. Цифровая платформа в такой модели становится не конкурентом, а рабочим инструментом агента.
По ее словам, цифровые инструменты позволяют агентам работать не только с пакетными турами, но и с апартаментами, сложными маршрутами и отдельными услугами, не тратя часы на поиск и подтверждение. В отличие от классических туроператоров, современные B2B-платформы предлагают моментальное подтверждение заказов, нетто-цены с возможностью гибкой наценки для агентов, а также работу в белорусском правовом поле через расчеты в белорусских рублях по курсу Нацбанка.
Обратная сторона цифровизации
Но у цифровизации есть и другая сторона. Евгений Скибунов (TravelSoft) поднял вопрос о работе известных зарубежных экскурсионных маркетплейсов: они открывают огромные возможности для продажи туруслуг по Беларуси, но часть предложений от «одиночных» гидов-самозанятых остается вне правового поля, создавая ценовую конкуренцию для официального бизнеса, который оформляет услуги, несет расходы на персонал, транспорт и налоги.
Отдельная проблема — налоговые обязательства при работе с иностранными платформами: где возникает доход, кто и какие налоги должен уплачивать в Беларуси, какие документы подтверждают статус нерезидента и как избежать претензий задним числом.
При этом клиент выбирает не юридическую конструкцию платформы, а удобство. Как прозвучало на встрече, туристу зачастую всё равно, кто именно стоит за предложением: он открывает приложение, находит экскурсию и нажимает кнопку бронирования.
«В туристической сфере побеждает не тот, кто умеет создавать продукт, а тот, кто умеет его продавать и привлекать трафик. Разработка сегодня — уже не самое главное, любой сервис можно повторить за считанные дни. Инструменты на базе ИИ позволяют за короткое время воспроизводить функциональность, на разработку которой раньше уходили годы», — отметил Евгений Скибунов.
Поэтому конкурентное преимущество всё меньше зависит от самого факта наличия платформы. Главным ресурсом и фактором успеха становится умение продвигать продукт, работать с поисковыми системами, гео-сервисами и рекомендациями искусственного интеллекта. Отдельное внимание на встрече было уделено жестким требованиям законодательства к обработке персональных данных и кибербезопасности туристических компаний, требующим сегодня серьезной технической и бумажной адаптации бизнеса.
Что дальше
Цифровизация не отменяет туроператора и турагента, но меняет их роль. Платформа может обеспечить ассортимент и удобство бронирования, агент — разобраться в запросе клиента и предложить решение, поставщик — создать качественный продукт. Вопрос в том, как выстроить эту связку так, чтобы выгоду получили не только глобальные посредники, но и белорусский туристический бизнес.
Следующая встреча — 3 декабря. В центре внимания Profi-полдника РСТИ будут национальные туристические маршруты Беларуси: что стоит за этим понятием, в чем ценность таких маршрутов для туристического рынка и туристов, как они будут формироваться и реализовываться на практике.
По материалам пресс-службы РСТИ.
Источник фото изображения пресс-службы РСТИ https://protourism.by/news/2026/11/ota-vs-turoperatory-skorost-tehrazvitiya-i-balans-otvetstvennosti/
8 дней 
7 ночей 
