Кому-то может показаться, что сегодня поднимать вопрос о скидках в туризме уже неактуально. Но все-таки хочется вернуться к этой теме еще раз. Тем более что она не только надоела, но и наболела. Возможно, мое мнение вызовет «тучу» негативных отзывов, а возможно, хоть кого-то заставит еще раз пересмотреть отношение к своему собственному труду.

По системе «парадокс»

Все наверняка помнят,  как некоторые российские операторы закончили свой славный путь на ниве туризма?  Взять, к примеру, «Капитал», «Ланта-тур», «Магазин хороших путевок». Причем  список этот далеко не полон…  Под удар попала  и Беларусь. За прошлый и текущий год по той же причине от нас «ушло» не менее 5-6 фирм.

Уже никто и не удивляется тому, что туристические агентства растут у нас как грибы после дождя. Зашли в сапожную мастерскую, а при ней вовсю «функционирует» турфирма. Заглянули в швейное ателье подправить какую-нибудь мелочь – и тут же за компанию приобрели тур в примкнувшем к ателье турагентстве. И  в предприятии по производству строительных материалов  сидит турменеджер.  И в какой-нибудь посреднической конторе непременно будет работать туротдел. Парадокс! И таких примеров до неприличия много…

Ни для кого не секрет, что в этих «новообразованиях» работают люди, которые не только не владеют информацией  о том продукте, который продают, но и порядком забыли географию за восьмой класс средней  школы. Все, что они умеют, это пользоваться компьютером и каталогом с картинками. Для сегодняшнего дня такой подход неприемлем. Это прошлый, двадцатый век!

Но у этих людей стоит задача – любой ценой зацепить клиента… Каким образом это можно сделать? Только скидками. Других-то рычагов у них нет. Вот они и создают на нашем рынке демпинг – это во-первых. Во-вторых, вводя туристов в приятное заблуждение относительно цен на отдых, неоправданно балуют клиентов.  В-третьих, просто недооценивают свой труд. Все мы, работники этой сферы, далеко не меценаты. Мы работаем и получаем зарплату за свою работу. Это как же надо не ценить себя, чтобы ради привлечения клиента предлагать скидки до 50 процентов!

По следам «МММ»

Добропорядочный туроператор в современных реалиях ведения бизнеса не имеет возможности давать огромные скидки. Поэтому я предполагаю, что те или иные  фирмы имеют большие проблемы с оборотными средствами. Не секрет, что некоторые представители турбизнеса, собирая с туристов деньги, потом тихонько бесследно исчезают. А «счастливые» туристы, доверившие им свои сбережения и долгожданный отпуск, остаются ни с чем. О таких ситуациях частенько рассказывают СМИ, отечественные в том числе.  Еще и еще раз возвращайтесь к классике А.С. Пушкина: «Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной». Печально, что в погоне за дешевым туром  клиент не обращает внимания ни на фирму, ни на профессионализм менеджера. Таким образом, туристы, сами того не подозревая, участвуют в банальной финансовой пирамиде, ничем не уступающей пресловутой «МММ». Классно отправиться на отдых со скидкой 10–12%, но где гарантия, что эта пирамида не рухнет прямо на вас?! И как часто случается, что туристы, купившись на дешевку, в день отлета остаются всей семьей в аэропорту. А телефоны агентства не отвечают, и двери закрыты, и директор «вне зоны доступа». Вспомните, ведь мы это уже не раз проходили, даже в нашем добропорядочном Минске. «Экономика должна быть экономной» – вспомните любимый брежневский тезис. Но, дорогие вы наши туристы, надеяться, что за четыреста долларов плюс скидка  можно получить «суперотдых» – полный абсурд. И помните: в туризме скупой всегда платит дважды. Первый раз – деньгами, а второй – нервами и испорченным отпуском.

Скидка: быть или не быть?

Если говорить о нашей фирме и лично о себе, мы на туристическом рынке Беларуси уже давно. За это время ни один клиент не пожаловался на то, что его обидели или продали заведомо некачественный тур. Дело в том, что наша компания тратит большие средства, для  того чтобы менеджеры были Профессионалами с большой буквы. Мы часто летаем по тем направлениям, которые ведем, на встречи с партнерами. Не на семь–десять  дней в рекламный тур, а на три-четыре дня по своей индивидуальной программе. Так и проще, и продуктивней. Компания закупает современную оргтехнику, пополняет видеотеку, библиотеку и так далее. И если делать клиентам большие скидки, то на все это просто не останется средств. Поэтому, ценя себя, свой труд, свою фирму, мы ведем политику целенаправленно и тонко. Мы не опускаемся до «базарных» отношений  между менеджером и туристом. Скидки существуют, но в пределах разумного.  Для этого у нас существуют дисконтные карточки: «бриллиантовая» – 7%, «изумрудная» – 5% и «рубиновая» – 3 %. Мы не предоставляем скидки всем подряд. Это не наша концепция. Однако бонусами активно пользуются постоянные клиенты, ставшие за годы друзьями  компании. И честно говоря,  если  сделать «суперскидку» на тур, клиент сэкономит просто смешные деньги. А вы, оставив себе 1-2%, потратите их на переговоры по телефону, скайпу (а это ведь тоже копеечка!), пересылку документов, перевод оплаты по безналу партнеру и прочее. Я уже не говорю о ваших потраченных нервах… И все это за бесплатно. Нет смысла таким образом удерживать клиента. Это не наш стиль работы. Лучше сделать ставку на хорошую рекламу и качественный сервис. Ведь мы предлагаем и недорогие туры. И все делаем для того, чтобы турист понимал: наша позиция заключается не в «лишь бы продать». Нам важно, чтобы наш клиент был доволен обслуживанием и отдыхом, за который он заплатил.

Чем слабей «любовь», тем выше «поцелуи»?

Демпинг – это прямой путь к разорению. Когда вы приходите в кафе или ресторан, в котором вас качественно обслужат и вкусно покормят, вы ведь наверняка к общему счету положите чаевые… По сути, в нашей туристической сфере должно происходить то же самое. И потом, есть определенная планка, ниже которой мы просто не можем опускать стоимость тура.

Многие предпочитают получить хоть 1-2 процента прибыли, чем ничего. Но этим принципом чаще руководствуются те, кто не уважает себя, свой труд, своих коллег, свою фирму. Компании-то существуют за счет прибыли.

Уважаемые туристы! Готовясь отправиться в дальние страны и выбирая ту или иную туристическую компанию, не забывайте, что размер скидки обратно пропорционален надежности этого агентства. Не забывайте также прописную истину о бесплатном сыре.

Уважаемые коллеги! Если фирма дает большие скидки клиентам, это означает только одно – персонального подхода к клиентам нет. Как нет в такой фирме и профессионалов. Такая стратегия рано или поздно приведет к пути «Ланты», «Капитала» и им подобных. На мой взгляд, основной побудительный мотив для предоставления скидок является стремление выжить, при котором напрочь отметается профессионализм. Нередко клиент, требуя скидку, кивает на другие агентства: «У них, мол, дешевле». Тогда менеджер подчиняется рыночным реалиям и, скрепя сердце, уступает.

Зато те компании, которые дают скидку не просто так, а за верность, постоянство, если хотите, преданность, а также имеют грамотную систему распределения бонусов, в итоге солируют на рынке.

Хочу подвести итоги всему вышесказанному:

- Чем меньше профессиональный уровень турменеджера, тем выше скидка.

- Чем выше скидка, тем выше вероятность претензий туриста к компании по возвращении из тура.

Я лично предпочитаю туристов, которые совершают набеги на туристические компании в поисках максимальной скидки, отдавать тем менеджерам, чей уровень квалификации соответствует этой скидке. Это моя позиция!

P.S. Несмотря  на большую конкуренцию в нашем бизнесе, мы руководствуемся позитивным отношением к жизни: стакан никогда не бывает наполовину пустым, у нас он всегда наполовину полон.